公司|创始人谈2B创业公司如何避开“坑”做好销售( 二 )
4. 除了确定初期价格 ， 可以和研究院和规划院建立产业联盟 ， 将产品或服务变成这个政府规划、设计和标准单位的合作对象 ， 建立联合知识产权 。 这样未来几年都会相对具有话语权 。
Q：做2B的企业级服务 ， 我的团队中连销售都没有 ， 怎么做？ 我确实是技术出身 ， 我其他三个合伙人也是技术出身 ， 所以最初去创业找投资确实大家都是比较犹豫的 。 见到投资人的时候 ， 他觉得虽然是技术出身 ， 但是我们有这个潜质 ， 很多事情是可以补足和学习的 。 我的团队是在3月中拿到资本方的投资 ， 4月11日的时候资本方开了年会 。 我也是在这个会上找到了我最初的几个种子用户 。
我们也一直在寻找销售领域的人才 ， 招销售VP是一个很慎重的事情 ， 除了能力达标 ， 观念一致 ， 工作上也要先磨合 。 所以很长时间内 ， 这个位置也是一个空缺 。 后来我转变思路 ， 不找有技术背景的销售 。 要创建一个培训体系去培训销售 ， 建好培训体系 ， 就能批量的去生产 ， 给销售成长过程 。 奕珀咨询对于销售体系、销售技巧、客户关系等培训方面也有着丰富的成功案例 。
市场定位也是销售的一部分 ， 市场声量大的时候 ， 更容易转化客户量 。 这方面我们做出了很多努力 ， 包括在知乎上写专栏 ， 参加行业沙龙和分享会等 ， 我在知乎专栏回答的专业问题已经可以整理成一本书了 ， 过一阵子会和大家见面 。 我们的竞争对手在市场和销售上很强 ， 这也激发了我们投入更多的精力去学习和探究 。
1. 坚定做私有化部署的策略
在15年初我们决定做私有化部署的时候 ， 很多投资人都觉得是历史的倒退 。 私有化部署运维代价高并且传统 ， 掌握不了数据 。 其实大家做SaaS平台有两个好处 ， 一个是掌握数据 ， 一个是代价低 。 这个事情我有我的考虑 ， 百度的数据平台在和银行和大企业谈数据服务的时候 ， 很多都谈不下去 。 当时我就坚定信念 ， 如果我去创业 ， 一定要提供私有化部署 。 很多时候大家说SaaS服务可以掌握数据 ， 但是你知道数据重要 ， 难道你的用户不知道数据很重要么？我觉得是一定要站在用户的角度平等的看待这个问题的 ， 特别是在2B的领域 ， 客户一定会在乎数据 。
2. 力推拿下标杆客户
在确定做私有化部署之后 ， 其实在与同行去争取客户的时候 ， 战争在一开始便结束了 ， 因为客户只会选择一个私有化部署 。
我们提供私有化部署和SaaS两种部署方式、实现基础数据采集与建模 ， 并可作为PaaS平台支持二次开发；可以支持客户的个性化需求很好的帮助我们确立了拿下客户的优势 。 而我们的团队也在不断的好消息中增强了信心 。
3. 机制上的优势要比努力更加重要
创业有三道坎 ， 第一个是做一个有用的东西；第二步是做成一个生意 ， 产出要大于投入 ， 能卖出去钱；第三步是行业天花板 。
在迈过这三道坎的过程中 ， 机制上比别人有优势才有可能胜出 ， 而不是说你比别人更加努力 。 刘邦和项羽的战争就是先进和落后的比拼 ， 结果一目了然 。
企业本质是一个效率机器 ， 要把这个工作尽量分解成各个组件 ， 而这个组件我把它总结成四步 。
第一步 ， 企业本质是效率机器；
第二步 ， 采用泰勒的科学管理去优化这个效率；
第三步 ， 优化到一定程度就是用机器代替人；
第四步 ， 不断迭代 。
百度的优势就是把事情做到极致 ， 用流程解决共性问题 。 IBM的优势是流程思维 ， 他的其实逻辑很简单 ， 应该把一个任务分解成各个阶段 ， 每个阶段都能让它标准化 ， 然后你接下来做的事就是优化流程 ， 优化每一块的工作 。 我们希望能够将两者很好的结合起来 ， 建立适合我们自己的机制和管理方法 。
Q：2B创业公司面试销售的时候 ， 应该重点考察什么？ 1. 在2B行业里要卖产品或服务 ， 能不能快速判断钱的来源 ， 是面试销售的核心问题 。
从流程审批相对复杂的国企来看 ， 所有的预算都需要打好提前量 。 对于产品或服务是否在前一年的预算计划范围内有一个预判 ， 再通过计划找到会对申报、批复流程产生影响的决策部门、决策人 。
2. 盘门道 。 盘点双方共同熟知的行业内主要公司和人物 。 在谈话中 ， 可能会提供一些有误差的信息 ， 或者把某人名字说错 ， 等他去纠正 ， 确保他是真的认识 ， 而不是附和 。
3. 所有的2B行业结款往往比拿到订单更难 。 在这个方面 ， 问题要具体到承兑汇票等这种细节上的考虑 。
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