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「」日烧6000万 免费模式能否颠覆To B市场？2020-07-14 10:03:350阅( 二 )


然而 ， 想要收费 ， 却必须向真正的大企业收费 ， 满足大企业细碎的需求 。
“企业级软件是一个商业逻辑系统 ， 场景更复杂 ， 客户总会有10%的各种稀奇古怪的想法要去实现 。 每一个采购都对应着一个明确的问题 ， 企业采购不会是随意的消费 。 这就是做企业软件的复杂性” ， 人力资源科技公司北森的联合创始人、CEO纪伟国向Tech星球表示 。
纪伟国在企业级服务领域创业超过18年 ， 他告诉Tech星球 ， 因为坚持收费和大客户 ， 几年前他逆着行业的做法 ， 让他受到了很多“嘲笑”和“不理解” ， 但现在来看 ， 北森这样的企业确实穿越了几个经济周期 ， 活得比较好 。
“互联网公司想通过一个标准化的产品驱动用户 ， 无法深入To B领域 。 To B行业需要大量的定制化开发 。 这种需求甚至产生在企业级用户使用产品一年后 ， 也就是说真正能够和客户走多远（用户的持续付费） ， 可能要一年以后才看得出来 。 ”
纪伟国认为 ， 客户定制化的毛利非常低 ， 企业不是为了赚这些钱 ， 但这是解决客户问题不可或缺的一环 ， “企业级客户的需求个性化、多元化且客制化 ， 这和互联网公司想通过大一统的产品网络用户是矛盾的 。 ”
中国的企业级向来低调而“不性感” ， 这与躬身服务大客户的底层基因有关 。 北森等To B企业的商业模式 ， 与互联网强调边际效应的商业模式不同 ， 这是两种物种 ， 也难以用同一逻辑对比 。
To B企业在服务客户的时候 ， 其客户的采购和使用决策链复杂多变 ， 服务过程琐碎 ， 安全性要求高 。 既要要帮助客户做数据打通；又要考虑客户的碎片化垂直场景 。 这也是To B公司难以形成用户线性增长的原因 。
「大一统」平台是未来 ， 还是幻想？
互联网公司也试图用平台化的方式 ， 满足用户的定制化的需求 ， 并找到下一步收费模式 。
“通过应用商店的模式收费 ， 通过第三方应用去赚钱 ， 目前看这个挑战是蛮大的 。 ”
“大家都说要开放API ， 问题是谁来整合 ， 谁来付钱 ， 谁来保证互联互通的稳定性和数据安全？”上述企业级资深人士亦表达 。
一位在企业级工作多年的从业者告诉Tech星球 ， “平台集成已经不是门槛 。 但如果你是一个集成平台 ， 数据是割裂在不同供应商那里的 ， 企业客户需要的是紧紧围绕场景 ， 能够一体化使用的业务平台 。 ”
“腾讯会议、钉钉会议、Polycom宝利通（视频会议硬件提供商）的用户是不可能打通的 。 一个比较现实的例子 ， 如果腾讯会议有一天要和钉钉打通 ， 出现断线或者会议被窃听 ， 谁来承担责任？”
在To B领域做大统一平台 ， 钉钉探索的相对成功 。 今年5月 ， 钉钉第一次推出了企业“专属钉钉”名称、logo、界面、功能、存储、安全……直至整个APP ， 企业、学校、政府定制化 。 在官方宣传中 ， 强调到：它不再用消费互联网时代的中心化思维来服务客户 ， 它把自己视为基础设施 ， 愿意为客户做出最大程度的改变 。
「」日烧6000万 免费模式能否颠覆To B市场？2020-07-14 10:03:350阅
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图4/5长期看来 ， “大一统”依旧是To B领域共同的愿景 。 但梦想要有 ， 互联网公司做To B的近忧也不能忽视 。
“疫情过后 ， 用户高频次的使用率会下降 ， 不具备连续性 。 在获得大量客户之后 ， To B行业要关注如何做转化 。 企业最终要靠To B这个工具赚钱 ， 吸引更多的客户 ， 把客户留在这个工具上 ， 从而有更多盈利的机会 。 ”容联云通讯CPO熊谢刚认为 。
“我并不认为疫情结束后 ， 在线会议仍然会持续很久 ， 如果互联网公司进入这个领域只是为了占领会议市场 ， 我对此存疑 。 会议市场比较单薄 ， 即便把存量市场吃掉以后 ， 真正能走多远？”
粘清泽认为 ， “To B需要考虑三点：第一安全性；第二数据的打通；第三则是碎片化的垂直场景 。 B端用户的最大考虑是安全和商业机密” 。
“互联网公司做视频会议 ， 最终数据在其公有云上 ， 这一点对于特别注重安全的大公司客户来说 ， 是一个阻碍 。 设想一个传统公司的老板 ， 对于把核心的行业数据放在公有云上 ， 是不会安心的” ， 粘清泽补充道 。
破解「囚徒困境」的摸爬滚打
尽管有种种挑战 ， 互联网To B刚迈出一小步 ， 却有着难以抗拒的吸引力 。
在熊谢刚看来 ， 互联网巨头有一些天然优势 ， 阿里、腾讯研发出来的工具 ， 可以通过自己的渠道 ， 推荐给To C的用户 ， 进而转化成为内部To B应用 。 这是任何一个单纯做产品的公司所不具备的能力 。 因此 ， 腾讯会议、阿里钉钉等在疫情期间用户数量快速起来 。
“互联网公司的优势 ， 首先在于技术研发能力 ， 能够以足够快速的速度推出产品；其次 ， 能够承受很便宜甚至免费的价格” ， 粘清泽也认可互联网巨头有无可取代的优势 。
“互联网厂商进入这个领域对我们也是个好事 。 越大的厂商杀进来 ， 越会一起推动产品做得更好 。 大家也会更好地推动从安装版到SaaS云模式的转型 ， 市场会变得更大 。 肯定对我们也有更多的利好 。 ”纪伟国认为 ， 客观看待 ， 互联网巨头抢食To B市场 ， 但也带来了市场扩容的红利 。


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