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「」日烧6000万 免费模式能否颠覆To B市场？2020-07-14 10:03:350阅

「」日烧6000万 免费模式能否颠覆To B市场？2020-07-14 10:03:350阅
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图1/5欢迎关注“创事记”的微信订阅号：sinachuangshiji
文/宇婷
来源：Tech星球（ID：tech168）
BAT、TMD互联网巨头闯关To B服务的“囚徒困境” 。
一直被视为“赚辛苦钱、发展慢”的To B行业 ， 终于迎来了一波巨大的市场红利 。
Tech星球独家获悉 ， 继众多的互联网大厂之后 ， 网易有道也上线了高清视频会议应用“有道云会议” ， 产品定位为用户提供高清多方的视频会议解决方案 ， 不限参会人数、支持多端灵活参会 ， 用户仅凭会议码即可加入 ， 支持语音、视频、屏幕演示等多种方式 。
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图2/5无独有偶 ， 7月13日 ， 百度旗下人工智能办公平台“如流”发布全新版本 ， 新增项目管理、会议管理、在线文档等功能 。
2020年俨然成为了“线上办公元年” ， 看中这块巨大市场的显然不止网易和百度 。 疫情期间 ， 腾讯会议两个月的日活过千万 ， 阿里云和京东相继推出“阿里云会议”和Joymeeting 。
到了5月下旬 ， 钉钉宣布用户超3亿、企业组织数超1500万；翌日 ， 企业微信宣布用户数2.5亿 ， 服务数百万企业 。 随后 ， 百度推出“如流”移动办公平台 ， 字节的飞书也加大了国内市场拓展的力度 。
不仅To B产品的推新与涨势高歌猛进 ， 马云、李彦宏、徐雷等互联网大佬们也开始密集为自家的To B业务站台和发声 。
“Zoom的市值超过了百度 ， 而且毛利极高 ， 在服务1000个企业用户时 ， 其毛利达到80%” ， 一位To B企服赛道的从业者告诉Tech星球 ， 这激发了互联网公司“参战”的斗志 。
互联网公司做To B业务的节奏感越来越强 ， 但吆喝声越响亮 ， To B业务的“囚徒困境”也越显著 。
绝大多数To B企业仍未实现规模盈利 ， 少数To B公司艰难上市 ， 甚至如果钉钉没有诞生在阿里 ， 可能也需要思考如何商业化 。
市值超过600亿美元的Zoom和市值1800亿美元的Salesforce都已实现盈利 ， 国内上市且盈利的To B 企业在哪里？国内互联网巨头能以免费模式颠覆To B市场吗？
流量和赚钱是一对矛盾？
疫情期间 ， 互联网公司推出的协同办公和在线视频会议产品全部免费 。 如果说互联网公司在电商、出行、外卖等领域打的是价格战 ， 在To B领域则直接打免费战 。
但互联网流行的免费策略 ， 真的在To B领域适用吗？互联网巨头给出的答案 ， 是依旧适用 。 只是这次逆趋势而动 ， 它们有更深层级的思考 。
一位行业人士告诉Tech星球 ， “高峰期 ， 某互联网大厂的一款To B在线会议产品 ， 一天的开会人次大约2000万 ， 每个参会者的带宽成本和云端、主机等成本加在一起算3块钱 ， 一天的成本将近6000万 ， 如果用免费的形式做 ， 难以持续 。 ”
“在线会议鼻祖”Zoom一直实行免费策略 ， 疫情期间的战略调整别有用意 。
在中国互联网公司大行免费之时 ， Zoom在5月停止了中国的新用户申请 ， 收缩了免费使用范畴 ， 安全因素和营收是主要原因 。
Zoom设置了参加会议前40分钟免费策略 ， 也是为了引流新用户和教育市场 ， 本意并非要免费 。
Tech星球了解到 ， 尽管飞书此前宣称 ， 为中小企业提供3年的商业版免费服务 ， 其线下团队也一直在国内不同区域拓展企业用户 ， 未来用户规模起来后是否收费还未知 。
另一位行业内人士告诉Tech星球 ：“面对华为、钉钉推出了协同办公的硬件设备 ， 字节跳动也在和一家苏州的会议降噪公司 ， 名为蛙声科技的企业合作推进硬件研发” ， 卖硬件 ， 也是赚钱的方法之一 。
暂时的免费只是表象 ， 互联网公司也必须符合商业的本质——盈利 。
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图3/5“互联网公司做会议视频 ， 是希望反哺核心产品线 ， 带动公司整体市值 。 腾讯、阿里的大策略就是把所有应用最终拉到自己的云上 ， 这是一个公有云的大平台策略 。 积累很多数据后 ， 产生联动 ， 对广告业务也有帮助 。 ”科天云高级副总裁、大客户及战略伙伴部总经理粘清泽亦告诉Tech星球他的看法 。
目前一旦大规模收费 ， 用户很可能快速跑到对手平台上 。 这就不符合互联网公司想要通过To B获得用户增量的目的 。 开始的时候 ， 互联网公司要的是用户和流量 ， 收不收费不是重点 。 一旦有流量和用户 ， 用户在平台里花的时间更久 ， 就能巩固整个公司的大平台策略 。
以用户思维导向的互联网巨头平台 ， 在To B领域尝试了免费做规模的打法 。 这与微软、Goole和IBM等科技公司的传统打法都不同 ， 国内互联网巨头试图搭建To B服务生态 ， 但如何盈利有待验证 。
用户10%的稀奇古怪想法
没有互联网巨头“掌控雷电”的能力 ， 独立发展的To B选择了接地气的服务盈利模式 。 但是这种“地派”打法也存在一定的局限性 ， “用户10%的稀奇古怪想法”成了每一单的难题 。
一个企业客户再大也就是几万人 。 如果想拓展到几亿用户 ， 一家家企业攻坚下来 ， 一年下来也不可能完成目标 。 做企业级客户 ， 一般到年底用户只能增加十几万 。


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