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戳破明星直播泡沫：90万人观看成交不到10单，谁在“裸泳”？( 二 )





遭遇这样的情况 ， 对ROI（投资回报率）有要求的企业很着急 。 耿先生就表达了这种焦虑 ，
“小沈阳方面承诺ROI能到10 ， 结果2都没有 。 ”


戳破明星直播泡沫：90万人观看成交不到10单，谁在“裸泳”？
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他同时提到 ， 业内为了营造销量大好的假象惯用的手法：
“就是刷单 ， 然后第二天退货 。 ”



吴晓波与罗永浩的两极



多次合作下来 ， 林昊对于明星直播已经基本掌握了合作的原则 ， 他把问题归结为高额的坑位费 。 “坑位费这些太高的话 ， 只有微商品牌能受得了 。 我们算过 ，
如果承担坑位费 ， 商品的成本得在两折以下才能赚到钱 。
”



对于利润空间相对较小的电商产品来说 ， 也只有通过降低商品本身的质量才能获利 。 耿新华也有同感 ， “我们公司参加的直播带货基本都是拼场 ， 单个坑位费太贵 ， 扛不住 ， 也不敢赌 。 接受21Tech采访的多家品牌方人士都认为 ， 电商直播市场已经进入红海 。 直播带货这一模式的品效与行业的规范 ， 均存在问题 ， 根本无法达到各方的期待值 。



网红直播带货火爆 ， 其实也逃离不了基本商业规律 。 即足够大的流量、足够低的折扣和精准的客户群体 。 但是 ， 在精准定位这个层面上 ， 翻车的主播也不在少数 。 6月29日晚 ， 知名财经作家吴晓波在淘宝直播“新国货首发”专场 ， 完成了自己的淘宝直播首秀 。



戳破明星直播泡沫：90万人观看成交不到10单，谁在“裸泳”？
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当晚5小时的直播吸引了830万人次观看 ， 带货销量2.72万件 ， 客单价高达826.31元 ， 预估GMV2200万元 。 由于一般算法抓取的是直播间价格 ， 领券购买的优惠并未减掉 ， 实际成交额要低于上述估值 。 参与了吴晓波直播首秀的某品牌负责人告诉21Tech ， 赞助秒杀产品和其他一些大品牌的坑位费在30万元 ， 但是统一对外口径报价是60万元 。

【戳破明星直播泡沫：90万人观看成交不到10单，谁在“裸泳”？】

“
我们付了60万元坑位费 ， 但是实际成交5万元都不到 。
真是令人大跌眼镜 ， 当时我预估能卖50万 ， 乐观的说能到150万 ， 按照100万备的货 ， 还好我只进仓了一半 。 ”



他安慰自己 ， 就当是品牌形象露出和强化 ， 坑位费当作是品牌广告费 。 对比同是“文化人”的罗永浩直播首秀 ， 成绩显然要优秀得多 。 当天在抖音的观看人次为4892万 ， 预估销售额1.68亿 。



显然 ， 吴晓波的粉丝定位为企业主和一线白领等高端人群 ， 但是在线购买的动力并不强 。 相反 ， 罗永浩的粉丝多为宅男死忠 ， 加上选品非常精准 ， 如投影仪、剃须刀、办公用品等等 ， 因此需求也广泛得多 。



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针对明星直播品效不佳的现状 ， 某电商市场总监对21Tech表示 ， 大流量不等于大转化 ， 在当前的带货直播模式中 ， 常常出现明星人设与带货货品有“违和感” ， 且明星对待带货直播的态度往往倾向于“捞金” ， 缺乏对产品的筛选和了解 ， 这些都是导致大流量无法大转化的原因 。


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