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资本争投7.5亿美元，在线教育迎来下沉巨头作业帮( 二 )


可以毫不夸张地预测 ， 2020年在线教育所有的竞争将围绕下沉市场展开 ， 尤其是暑期与寒假 。 未来2-3年 ， 下沉市场成败将在很大程度上决定在线教育巨头新的排名 。
其实 ， 有能力参与这场下沉市场角逐的只有少数几家头部企业 ， 新东方、好未来、作业帮、跟谁学等当然也不能忽视字节跳动、快手等短视频直播平台的教育野心 。
谁会成为最后的赢家？
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成败没人能提前给出答案 。 但纵观互联网史上的一场场战争 ， 业内人士总结出了在线教育决胜下沉市场的三个关键因素：短期看流量与获客成本 ， 中期看弹药与综合储备 ， 长期看效果 。
无论任何行业 ， 下沉市场的打法一定不能完全复制一二线市场认知 。 正如学而思不能靠培养精英走向三四线 ， 新东方不能靠一个个建校区打败对手 。
在线教育的本质是教育 ， 但竞争法则依然具有极强的互联网特征 。 市场一旦启动 ， 迅速且低成本获取规模化用户 ， 决定着心智与市场份额 。
放眼所有机构 ， 目前唯一做好准备的就是作业帮 。 5000万日活、1.7亿月活让它在下沉市场提前建立了巨大的用户池 ， 这是无可替代的核武器 。
资本争投7.5亿美元，在线教育迎来下沉巨头作业帮■在这场前所未有的机遇面前 ， 没有自主流量池就只能靠营销和广告去买 ， 成本一定越来越高 。 有了低成本私域流量 ， 才能掌握主动权快速启动 ， 规模化运营 。
数据显示 ， 直播正价课的行业定价普遍在1000元左右 ， 但大部分平台要想获取一个正价课学员 ， 一般要付出2000-3000元的成本 ， 而作业帮2019年暑秋招生的成本则只有1000元 。 这主要归功于作业帮APP端内流量的低成本转化 。 这样的成本优势在三四线城市会被进一步放大 。
资本争投7.5亿美元，在线教育迎来下沉巨头作业帮
除了获客成本 ， 工具类产品还有一个极其重要的优势是用户行为数据和长期交互产生的信任感 。 在很多三四线城市 ， 提到学而思、新东方 ， 很多人或许意识不到这家公司有多牛 ， 但她们的孩子却很可能是作业帮App的长期用户 。 有了这样一层关系和信任感 ， 从用户到学员的转化更容易 。
数据的价值就更不用说 ， 可以直接指导老师的个性化和本地化教学 ， 一次次搜题本质上是在形成孩子的用户画像和知识结构图谱 。
过去 ， 下沉市场的家长普遍认为本地老师更懂孩子 ， 更能针对性辅导 。 实际情况是 ， 长期使用产品形成的个性化交互数据+本地老师 ， 才是真正的大杀器 。
此次融资的钱按照重要性来排列 ， 师资是重点投入的方向 。 去年只有5000多名辅导老师 ， 现在可能要突破7000、8000甚至上万名 。
有了流量 ， 有了足够的供给能力和教研能力 ， 基于效果的转化和续费就不再是难以克服的挑战 。 2017年秋到2019年秋 ， 作业帮正价课学员从9万增长到了97万 ， 2020年第一季度 ， 这个数字已经超过130万 ， 逼近行业老大学而思 。
融资后 ， 据说作业帮端内流量已经开启大规模转化 。 但只有流量还不够 。 原因很简单 ， 在线教育毕竟也是教育 ， 不是一场纯粹的流量战争 ， 这场持久战的资金储备、人才储备、内容储备 ， 都十分关键 。
近几个月 ， 多家在线教育企业宣布融资 ， 为打大仗储备弹药 。 作业帮宣布融资7.5亿美金 ， 本质上也是这个道理 ， 最终的决胜局很费钱 。
2019年的"暑假争夺战" ， 作业帮、好未来等推出了各种各样的促销策略 ， 轮番投放高价广告 ， 日均广告投放一度高达1000万元 ， 十几家在线教育平台的广告投放总额高达40亿元 。
下沉市场启动后 ， 巨头们已经到了打响品牌辨识度的关键时刻 ， 市场投放的力度恐怕会更激进 ， 2020年仅仅是开始 ， 没有足够的弹药根本撑不过半场 。


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