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带货|直播带货是针对中小企的销售焦虑定制的坑( 二 )


新零售的本质：通过大数据（更多/更全/更深/更长） ， 更有效的挖掘用户需求 ， 更有效的提升供应链效率 ， 以服务用户的各种场景和整个生命周期 ， 是零售业在当下市场及消费者所做的适应性进化 。
新零售是渠道的升级 ， 准确的说是“适时进化” ， 仍然遵守零售业或渠道通路的基本规则 。
零售业的两大核心：具有高性价比的产品 ， 通畅便捷的渠道通路 ， 此外隐藏的核心竞争要素是高效的供应链（可持续的价值链）和根据投资回报比的营销 。
零售业是产品（服务）与消费者（客户）之间的纽带 ， 在过去、现在乃至未来都会长期存在 。 直销也需遵守零售业的基本规则 ， 可以看做是将通路内部化的一种尝试（直销人员既渠道） 。
2000年之后 ， 随着生产力扩大 ， 我国大部分商品都是供大于求的状态 ， 目前供需不平衡的状态更恶劣了 。 头部企业还可借规模生产享受低成本的红利 ， 借品牌效应享受一些品牌溢价 ， 对于市场中绝大部分厂商来说 ， 销售成了最大的问题 。 如果说 ， 当下最喜欢追捧鸡汤的群体 ， 当属中小企业主 ， 为了团队建设、渠道建设那真的是上下求索 ， 无所不用其极 。
2018年初 ， 抖音、快手开始展露出海量下线城市人群的流量“资本” ， 拼多多也爆发出病毒式增长的优势 ， 众多库存压顶、销售窘迫的中小企业主蜂拥而至 ， 两年中 ， 涌现出众多成功案例以及无数的失败案例 。 2020年开始 ， 外部环境不利叠加内销市场不畅 ， 直播带货模式突然再次成为宠儿 ， 大有后浪汹涌之势 。
笔者认为：
直播带货已成为产业链中一部分黑心商家针对中小企销售焦虑定制的坑儿 。
【带货|直播带货是针对中小企的销售焦虑定制的坑】我们来看看逻辑：
1、大平台、高增长渠道、最后一波造富机器 ， 赶紧上车吧 。
2、网红、明星 ， 体验式营销 ， 强推荐购物 ， 上车后就等着躺赚吧！
3、沉淀成本小 ， 销售返佣为主 。 然而 ， 我们这么大一网红 ， 交一点坑位费、服务费、保底费等等不过分吧 。
直播带货的坑就不说了 ， 活久见 。
最后发现：购买决策模式都一样 ， 性价比为王 。 即使低价竞争 ， 最后还是头部品牌 ， 在高性价比、高品牌效应、高品质供应链的基础上 ， 喝完了并不鲜美的头汤 。 众多中小企业海在扣费用、找渠道、忽视品牌品质、忽视供应链（价值链）的模式上 ， 再次陷入死循环 。
醒醒吧 ， 对于众多中小企业主 ， 你们与头部企业或新兴高增长企业之间的差距并不是选择了那种新型渠道 ， 而在全面的落后 。
供应商的竞争力是什么？价格只是其中一个关键要素 ， 是水桶中不能短缺的一块木板 ， 性价比越高 ， 水桶越高 。 但忽视价格之外的如品牌定义、品牌形象系统、研发、产品组合、生产管理、供应链管理、价格体系、品牌营销、渠道通路、现金流管理、战略管理等等要素 ， 才是众多中小企业困境的终极成因 。
在当下中国的消费市场的竞争中 ， 一招鲜可能会赢得短期盛局 ， 但从消费市场的历史、现在来看 ， 组合拳形成了核心竞争力才能保障企业的可持续发展、成长 。 不能满足消费者基本需求的销售都是耍流氓 。
对于已经建立起渠道矩阵的管理水平较高的头部企业来说 ， 直播带货是营销及渠道布局必然要做的布局；但低于众多中小企业来说 ， 预期跟风 ， 不如苦练内功 。 尤其是笔者在多年的农产品、食品行业投资、咨询的经验看 ， 众多中小型农企、农户乃至食品企业 ， 多忽略了供应链建设及管理 。
2018年下半年 ， 笔者有幸参与了电影频道节目中心主办京东赞助的“脱贫攻坚战——星光行动” ， 在走访众多贫困县农、食企业中 ， 再次印证了笔者对于供应链建设重要性的判断 ， 很多贫困县企业在订单爆增后 ， 根本无法满足及时包装、发货等最基本的要求 ， 更不用说供应链管理及售后服务 。 近年来 ， 众多扶贫项目 ， 包括网红公益项目甚至县长代言之类的直播带货尝试 ， 不时爆出产品质量问题 ， 浪费了消费者的公益热情 ， 也不利于地区产业、企业的成长 。


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