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家有汽车|就是“跟随”，百援精养赵明：连锁就是“入群”( 二 )


引领指导门店什么呢？——导入新的盈利模式 ， 帮助门店获得在不同阶段的集客能力 ， 帮助门店获得挖掘产值的能力；帮助门店建设班组、打造团队、培育团队 ， 让门店拥有相应的技术能力 。
当门店拥有这些能力的时候 ， 门店的成长就具备了内功 ， 其加盟的第一个目的实现了 。 但 ， 随着他们的成长和运营管理内功的加大 ， 门店往往不再满足于“引领和指导” ， 他们开始关注成本 ， 希望获得更多的利润 ， 门店此时的需求已经进入第二阶段 ， 如何获得较高性价比的产品成为门店老板关注重点 。
门店继续成长 ， 当门店在当地有一定影响力的时候 ， 获得高性价比的产品对门店来说易如反掌 。 此时门店的需求已不再是“差异化的产品” ， 他们更关注的是 ， 他们的门头 ， 挂的是不是一个有影响力、号召力的品牌 。 这个有影响力的品牌 ， 就能自动地帮助他们获得客户 ， 获得客户的忠诚度 。
二、百援精养“授人以渔”的能力源自于其品牌基因
百援精养连锁的三位创始人 ， 均具有二十余年的行业深耕历史 。 在不同的时期 ， 他们在自己所在的领域 ， 总是引领着潮流和风向 。 从一定意义上来说 ， “一直被模仿”就是这个创业团队的真实写照 。 90年代末期 ， 他们就有在深圳创办汽车服务连锁的经历 ， 体察、见证、实践过业内各类连锁机构的勃发和衰落 。
在这个过程中 ， 受创始人个人魅力的感召和他们乐于提携后辈风格影响 ， 一大批刚出校门的青年 ， 一路跟随至今 。 公司几乎所有的中层以上干部 ， 追随团队的时间都在十五年以上 。 学习力和真材实料是在这个团队生存的基本功 。
从青年到中年 ， 十余年跟随、十余年学习、十余年成长 ， 目前他们已经是百援精养总部各个枢要部门的掌舵人 。 闻名后市场的十八罗汉、十三太保都出自这个团队 。 十余年的风雨淬炼 ， 十余年的自我更新 ， 因为熟悉 ， 所以默契 ， 百援精养中高管的内部沟通成本、执行力、执行效果非一般机构能比 。
三、百援精养授人之“渔”来自于理念创新
由于国内汽车后服务市场起步较晚而又发展迅速 ， 汽车服务门店的绝大多数从业者 ， 不论是管理人员或技术人员 ， 大多没有受过专业训练 ， 门店经营也是摸着石头过河 。 特别是行业大转型的当下 ， 对门店来说 ， 如何获得“渔”比直接得到“鱼”显得更加有意义 。
百援精养的管理者们深知门店经营痛点 ， 他们研发的门店集客之“渔” ， 客户管理之“渔” ， 产值挖掘之“渔” ， 员工管理之“渔” ， 门店经营之“渔” ， 都一一在门店验证并得到近千家门店的追捧和认可 。
【家有汽车|就是“跟随”，百援精养赵明：连锁就是“入群”】
家有汽车|就是“跟随”，百援精养赵明：连锁就是“入群”
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百援精养门店施工工位
如果只是打造一个概念 ， 成功只会是昙花一样 ， 不可能久远 ， 更无法解决门店经营过程中诸多痛点 ， 得到门店的拥护和支持 。 面对形形色色的门店 ， 百援精养把门店经营高度概括为“卖什么+怎么卖” 。
“卖什么”就是门店靠什么赚钱？这是门店能生存下来的核心问题 。 对以养护和维保为主营业务的门店来说 ， 百援精养基于项目需求频率和需求刚性特征 ， 直接告诉门店 ， 不要乱做 ， 把主营项目聚焦在车主高频刚需“5-38-7”上即可---5种液体、38个易损件、7个系统的免拆维护 。
那“怎么卖”呢？百援精养深深知道 ， 在当下门店高度过剩的汽车后市场 ， 获客难度越来越大 ， 获客成本越来越高 。 想让客户进店 ， 需要智慧引流 。 门店不能让所有的项目都赚钱 ， 必须把个别项目“抛出去” ， 把门店需要的流量换回来 。
即把“5387”中的一个抛出去 ， 换来大量车主进店 ， 把剩下的“4387”带进来 。 但 ， 问题的关键是 ， 如何让客户心甘情愿地把“4387”留在门店呢？带着相关问题 ， 笔者走访了百援精养的部分门店 。


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