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申申说财经|喜茶、拉面说、王饱饱等新消费品牌爆火之前投资人们都在看什么( 四 )


青松基金会做一个大致于“平台-人群-渠道”的话语权对比 。 比如 ， 美妆洗护现在是消费品牌的窗口期 ， 平台和渠道稳定 ， 供应链完整 ， 品牌就可以在此基础上充分竞争；而在家居、宠物甚至白酒行业之中 ， 供应链和渠道掌握了行业的主导权 ， 单体品牌的回报周期更为漫长和不确定 。
对于天使和VC机构来说 ， 找到产业链上更有价值的供应链环节、销售渠道和服务商这样更ToB的基础设施 ， 就是确定性相对更高的投资选择 。 类似于在经典TMT投资之中 ， 在厂牌和平台之间会更优先选择平台进行投资 。
在宠物行业 ， 青松就选择投资了线下渠道商 ， 而非宠物用品品牌 。 青松的投资经理刘航琦在介入宠物市场时发现 ， 在这个垂直领域里 ， 线上的广告流量投放效率并不高 ， 用户画像不足够准确 ， 因为爱看宠物视频的用户可能只是喜欢云养宠 。 若宠物类品牌想要更高效地触达用户 ， 促进购买 ， 更有效的渠道反而是线下实体门店 。
在渠道方面 ， 大部分宠物门店的天花板在于 ， 个人运营的夫妻店比较多 ， 这种店铺在标准化运营、服务质量、流量运作方面都有一定的欠缺 ， 核心收入的主要部分来源于宠物洗澡和美容等服务 ， 但这部分业务基本上赚的是辛苦钱和人工费 。 店里有几个人 ， 营业多少时间 ， 洗澡的区域有多大 ， 就基本上能算出一个门店天花板 。
一方面 ， 因为美容洗澡需要更大的空间 ， 宠物门店的零售空间就会被压缩 ， 无法形成零售规模 ， 零售产品定价一般都较高；另一方面 ， 宠物服务很多是师傅带徒弟的模式 ， 徒弟带出来后自己开店的情况很多 ， 也难以形成连锁品牌 ， 产生规模效应 。 即使近几年出现的新型宠物门店 ， 体量也多在十几家 ， 很难形成规模效应 ， 更不存在跨区域的连锁品牌 。
因此 ， 一个有SAAS壁垒 ， 可以通过服务引流 ， 通过商品售卖变现 ， 同时通过加盟扩大规模宠物连锁品牌成为空缺的市场机会 。 这是为什么青松在宠物行业投资的是线下连锁品牌“萌它宠物”的原因 。
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萌它宠物线下店
萌它宠物创始人高茂翔此前接受《三声》采访时提到 ， 他们有几十个宠物用品品牌的价格“直接谈到底了” 。 在此基础上 ， 萌它将供应链与数据化系统相结合 ， 每个月定期淘汰和更新约10%的商品 。
对供应链的优化结果是 ， 在避开了线上的流量成本和履约成本之后 ， 萌它的代理产品能够实现与淘宝同价 。 依赖前期做“宠知道“积累的SAAS服务 ， 萌它还用副牌“萌小它”开放了三线以下城市的加盟 ， 以轻量模式形成规模化的连锁业态 。
萌它这样的新渠道的系统投资机会在于 ， 互联网作为基础设施进入消费领域更上游后 ， 一些产业就有了进行中台式扩张的连锁能力 ， 另一些则有了缩短供应链能力的机会 。 比如 ， 青松投资的中装速配、快手阿修、小胖熊这一类 ， 本质都属于去掉中间环节 ， 直接连接了上下游的消费互联网项目 。
以青松在2019年9月投资的快手阿修为例 ， 这家家电新零售生态服务平台 ， 绕开了苏宁京东的家电销售体系 ， 通过家电维修切口 ， 链接了低线城市的家电夫妻店作为小B分销商 。 快手阿修从厂家拿货 ， 并通过小B分销商直接卖给消费者 ， 从模式上突破了传统家电零售领域高扣点、长账期的问题 。
这种项目的商业模式较轻 ， 门栏在于：对上游品牌和供应链端的资源积累 ， 使平台能够拿到低价优质的产品；长期来看 ， 董占斌觉得 ， 竞争壁垒的核心在于下游小B分销商的数量 。 这一数量越庞大 ， 平台在反向与上游供应链谈判时的权重也更加明显 。
董占斌觉得 ， TOB生意增值速度相对较慢 ， 因此他们的筛选标准在于 ， 市场空间是不是够大；去掉中间环节之后的毛利是不是够大；模式本身是不是尽可能做到比较轻 。 更重要的是 ， 这类投资的核心关键点是确定行业的关键痛点 ， 找到最有价值的一环 ， 然后判断是否有足够的发展空间 。
比如 ， 在直播电商行业 ， 青松没有投稳定性较差、天花板也明显的MCN ， 而是投了连接货源和主播之间的平台“拼量” 。 在董占斌看来 ， MCN机构拥有它的独特价值 ， 但做到大体量规模比较难 。
拼量是提供电商精品供应链一体化的一键式选品平台 ， 主要用后端的供应链服务于KOL 。 在前期 ， 拼量花了很多精力去做智能化的选品系统 ， 每个KOL可以根据自己的个人风格、粉丝属性等数据 ， 选取适合自身的货品 ， 这是拼量的壁垒之一 。 同时 ， 董占斌也认为拼量还需要在货源的核心供应链上再加强 。
再比如 ， 服装是个大市场 ， 但行业的最大痛点是库存问题 ， 青松的投资标准就是凡是能够帮助解决库存问题的方案 ， 就都是他们的投资标的 。 比如 ， 青松在2017年底投资的AI轻定制服装品牌MatchU码尚 ， 和在上游链条中 ， 用AI技术为企业提供柔性化供应链改造的飞榴科技 。
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