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联商网|购物中心、地产商、品牌商“打的凶”，下沉市场

联商网|购物中心、地产商、品牌商“打的凶”，下沉市场
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图片/联商图库
市场下沉已经成为购物中心、地产商、品牌商的共识 ， 三方作为市场主角既相互依存 ， 又相互博弈 ， 都希望在下沉市场淘金的时候风险降到最低 。
这些年 ， 上线城市拿地困难 ， 价格高昂 ， 不是一般中小开发商能够企及的 。 大部分中小开发商为了能够存活下来 ， 都往下沉市场快速渗透 。 但下沉市场也不一定缺小开发商 ， 只缺能够做商旅的小开发商 。 小开发商在下沉过程中 ， 开启自带购物中心的被动之路 。
下沉市场在拍地的时候 ， 会要求开发商自持商业 ， 或者自持一部分商业 ， 担心分割后开发商拿钱跑路 ， 开发商就这么被绑在购物中心这条船上 。 地方在测算成本时 ， 会降低拿地成本 ， 让开发商通过住宅获利补贴商业 。 开发商在测算成本时 ， 往往喜欢住宅跟商业分开算 ， 导致住宅获利 ， 商业亏钱 。
地产属于制造业 ， 本身技术含量不高 ， 难度系数在于获取低成本资金 。 只要把房子种出来 ， 有门有窗看起来像房子就可以了 ， 然后卖出去 ， 获利 。 一些房产中介就喜欢挑战把奇葩房型卖出去 ， 用来塑造自己的江湖地位 。
习惯了长期捡钱的简单生活后 ， 开发商会觉得购物中心太叽歪了 ， 这也不行 ， 那也不行 。 原本以为购物中心招商很简单 ， 就是把商户叫过来 ， 然后签约 ， 等开业 ， 就开始收租金了 。
招商是做什么？
它是根据城市空间变化、产业结构变化、产生新的建筑、涌入新的人群、产生新的需求 ， 把商户资源与消费资源进行有效链接整合的行当 。
购物中心一边寻找并培育满足当地消费者的商家 ， 一边要为商家创造可持续业绩 。
购物中心是个整合链接角色 。 满足开发商、品牌商、消费者三方诉求 ， 自身才有机会获得发展 。
开发商很容易把购物中心定位为帮助住宅及商铺去化角色 ， 地产是资金密集型行业 ， 资金压力就可以把开发商逼垮 ， 根本来不及考虑购物中心问题 。 开发商往往第一句就是你能帮我招来沃尔玛、大润发吗?开发商对于品牌商除了知名度外 ， 毫无了解 ， 就是觉得知名企业过来房子好卖了 ， 装逼也有面子了 。 中国一年大大小小一千多家购物中心开业 ， 引进沃尔玛的不到10家 ， 比率不足1% 。 开发商经常迷之自信 ， 自己在中国就是排名前列的购物中心 。
开发商与品牌商之间存在很大的认知盲点 。
随着购物中心不断放量 ， 其实开发商在一些品牌商面前就是“要饭”的 ， 愿意跟你谈已经是给面子了 ， 而开发商却想站着把钱赚了 。
一方面是品牌商话语权的增强 ， 一方面是很多开发商把购物中心做烂比比皆是 ， 品牌商对于购物中心的评级也越来越谨慎 。
一般品牌商会给对手盘三大板块进行评级 ， 分别为开发商评级、商管评级、操盘手评级 。
TOP榜的开发商会给予A++ ， 区域头部开发商给予A+ ， 地级市龙头给予A ， 其它中小开发商基本等于0分 。
开发商自身无法背书时 ， 就会引入商管公司背书或者操盘手背书 。
中小开发商自己的商管公司是无次级的 ， 拿不到分值 。 为了能够与品牌商谈判获得话语权 ， 这几年加盟店开始增多 。 挂靠某品牌商管来获取估值溢价 。 这种行为也被商管公司称之为轻资产 。
全国性的商管公司可以获得A++ ， 地区性的可以获得A+评级 ， 有一两个成功案例的可获得A级 ， 开发商自己的商管公司基本就是0分 。 如果开发商有过做烂黑历史 ， 还会有负分 ， 甚至进入黑名单 。 很多城市都出现过 ， 位置不错 ， 但却长期烂在那边的场子 。 很多外来操盘手不明就里 ， 过去接盘 ， 经常出现所谓的招商万人坑 。 这种场子早年因为开发商太拽 ， 各种原因坑品牌商 ， 被下封杀令 。 没有能力去斡旋解封 ， 根本玩不转 。
开发商希望自己能够一定程度控盘 ， 不想加盟人家 ， 这也是最常见的一种现象 ， 就是请操盘手过来 。 让操盘手为项目背书 。
有一定知名度、经验丰富、专业水准较高的能够获得A++的评级 。 经验丰富一般分两块 ， 一是百货经验 ， 这些人对于百货品牌驾驭能力较高;一块是购物中心经验 ， 综合性会更强 。 专业来自于操盘手以往运作经历以及对于行业、项目发展的判断 ， 品牌方会给予估分 。
跨行业操盘手 ， 如果理论专业水平高 ， 节奏把握到位 ， 也有机会拿到A+级分值 ， 如果经过验证 ， 很容易下一个项目拿高分 。 属于跟经验值一般 ， 但专业水准不错同一类 。
经验一般、专业实力一般的选手 ， 在下沉市场也能够拿到A分值 ， 毕竟比没经验的开发商强 。
如果开发商准备让物业管商业 ， 基本直接黑掉 。 这种操盘方式的成功案例罕见 ， 哪怕下沉市场的品牌商现在都不愿意买账 ， 除非直接给它沿街店面 ， 它可以接受 。
【联商网|购物中心、地产商、品牌商“打的凶”，下沉市场】品牌商对于开发商、商管公司、操盘手的评分 ， 也是基于开发商资金实力、招商营运能力的评分 。 如果开发商实力太弱 ， 可能几年都开不起来 ， 甚至烂尾 。 商管、操盘手评级则是对于项目能否招商成功、后期运营成功的关键 。 毕竟谁的钱来得都不容易 ， 都不愿意轻易打水漂 。


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