红杉汇To B创业锦囊：早期如何获得前100个客户？｜红杉汇内参
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[ 编者按 ] To B创业 ， 如果不能获得从0到100个早期客户 ， 可以说 ， 还没有完成从0到1 。 本期内参主文讨论的是一个特别“具体”的问题：当你靠着刷脸、靠着关系、靠着运气获得最初的5个的客户后 ， 千万不要沾沾自喜；如何实现从5到100个客户的增长 ， 将是真正考验产品能力和服务能力的时候 。 如果你依据最初的这5个客户来确定你的理想客户画像 ， 可能是谬以千里 。 更不可取的是 ， 因为匆忙把产品推上市 ， 而直接跳过了描绘理想客户画像这一关键步骤 。 这一步的重要性在于 ， 其实是早期客户在帮你优化产品、设计解决方案、发展出更多样的应用场景 。 即使那些暂时没有选择使用你的产品的客户 ， 也会被你的产品深深“种草” 。 一句话：To B创业 ， 更考验静水流深的能力 。 每期监测和精编中文视野之外的全球高价值情报 ， 为你提供先人一步洞察机会的新鲜资讯 ， 为你提供升级思维方式的深度内容 ， 是为 [ 红杉汇内参 ] 。
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To B创业锦囊
早期如何获得前100个客户？
作者：Aris Pattakos
编译：洪杉
处于早期阶段的To B创业公司 ， 有可能你在目标行业中没有任何人脉 ， 或者已经将少数几个人脉发展成了最早的5个客户 。 在用完这些人脉后 ， 是时候撒下一张更大的网 ， 来获取你的前100个客户了 。 对于初创企业来说 ， 一个常见的错误就是过于迟钝 ， 没有及时把握住时机并对暂无意向的潜在客户出击 。
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定义你的理想客户画像（ICP）
很多创业者会直接跳过这一步骤 ， 但这一步其实非常重要 。 因为你事先无法了解潜在客户的所有信息 ， 所以销售本身是有一定的随机性的 。 而要提高销售过程中的可预见性 ， 知道谁是你的理想客户便是关键 。 广撒网意味着很多鱼儿会溜走 。 但如果明确了你的目标客户是谁 ， 那么成功的机会就会大很多 。 你可能会认为你已经确定了理想客户画像 ， 但实际上并没有 。 原因是 ， 早期的少数几位客户可能是因为你的人脉或是你的产品而作出选择 ， 也可能是两者兼而有之 。 无论是哪种情况 ， 你都要有清醒的认识 ， 不能自己骗自己 。 我们不妨先来具体了解一下什么是理想客户画像 。
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你的理想客户应该是：? 更有可能达成交易的
?对你公司的长远发展来说最有价值的
你要确定选择标准 ， 使潜在客户成为你的理想合作对象 。 尽量设定一定数量的标准 ， 不能太多也不能太少——标准越多 ， 你要获得所有信息的难度就越大；标准太少 ， 针对性就会不够 。 所以要尽量取得一个平衡 。 你的标准可能取决于你所在的特定行业 ， 但也可以参考以下这些常见的维度：? 雇员数量
?_____（你打算填进来的功能）的预算
?公司类型（私营、公立或者《财富》全球2000大上市公司）
?他们是否在用竞争对手的产品？
? 他们具备一定的管理架构 ， 并且有负责_____的人（你可以联系这个人洽谈业务）
这些都是一些通用的例子 ， 可能会帮助你定义理想客户画像 。 获得的数据越多 ， 就越能定义谁是你的理想客户 。 这是一个持续的过程 。 在这方面做得越好 ， 就越能减少花在错误的潜在客户身上的时间 。
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CEO就是首席销售员
以技术为导向的创业者 ， 往往讨厌亲自做销售 。 但要明白：销售不是你所有工作中的一个可选项 ， 而是必选项 。 To B初创公司的推广是出了名的难 。 比方说你的公司销售的是专为医疗保健专业人士开发的电子邮件营销软件 ， 那么大多数在线广告投放对你们来说都是没有意义的 ， 效果不会很好 。 为什么？在搜索引擎上 ， 你会发现没有医疗行业的专业人士会去搜索“医疗行业邮件营销软件”这样的词 。 而如果你选择推广“邮件营销”这样的关键词 ， 又会面临2个问题：在大多数情况下 ， 你就别指望在最初阶段拥有以产品或是市场主导的增长了 ， 它们需要你搞定多种推广渠道、客户初次使用体验以及产品本身拥有高知名度等才能实现 。 而对初创公司和产品来说 ， 通常还没到达这样的阶段 。 所以 ， 除非你的产品非常独特并具备一定的用户粘性 ， 否则你还是得先开始做推销来获取前100名客户 。 那要怎么开始做推销呢？以下的一点或多点建议会十分适合你 。
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