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面对一个地位远高于我的人，我被压得喘不过气 | 地位的较量

面对一个地位远高于我的人，我被压得喘不过气 | 地位的较量
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面对一个地位远高于我的人 ， 我被压得喘不过气|地位的较量第三篇
这是桔梗在“谈判思维”的第365篇推文 。
全文共3407字 ， 阅读大约需要5分钟 。
面对一个地位远高于我的人，我被压得喘不过气 | 地位的较量
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1引言
东华大学的金融学院想要给自己做一些市场推广；
其中一个思路是打算在一些金融专栏上发表一些宣传自己的文章；
于是 ， 金融系专门雇了一名专栏编辑 ， 小马 ， 他有着丰富的专栏撰稿经验；
小马在金融学院的主要工作职责是 ， 辅助金融系最知名的经济学老教授 ， 完成专栏文章的撰写和发表 。
【面对一个地位远高于我的人，我被压得喘不过气 | 地位的较量】小马先侧面了解了一下这名老教授的背景 ， 得知这名老教授在业内德高望重 ， 但也出了名的桀骜不驯；
当小马第一次来到老教授的办公室 ， 他就感受到了压力；
教授您好 ， 我是新来的编辑小马 ， 来帮您发表专栏；
教授伏案在办公桌上 ， 头都没抬 ， 就问道 ，
你多大岁数？
小马毕恭毕敬的回答 ，
我今年三十一 。
教授说 ，
跟我的学生差不多大啊 ， 有学过经济学吗？
小马苦笑道 ，
我是新闻专业出身 ， 有帮助一些银行写过文稿......
教授摇摇头 ，
哦 ， 那还是和我们不太一样啊 ， 毕竟我们是搞学术研究的 。
小马略显尴尬地回答 ，
哈 ， 您说的是 ， 我会努力跟您多多学习！
教授继续摇摇头 ，
小马 ， 你也别有太大压力 ， 慢慢来 ， 毕竟学经济还是要看资质的 ， 勉强不来......
话虽这么说 ， 可是小马感觉对方巍峨的“地位” ， 正如泰山压顶一般的袭来；
尽管来之前 ， 小马已经在心里做了准备 ， 知道这个教授不好应付 ， 这无法逃避的“地位的较量”还是如约而至 ， 让人苦不堪言 。
2该如何规避这种压力？
我们仍在“地位的较量”这个系列推文中 ， 它的思维方式来自哈佛大学的“超理性谈判系统” 。
“地位”和“谈判”有什么关系？
“超理性谈判系统”的研究对象 ， 是谈判中人们的情绪；
为什么要研究谈判中人们的情绪？
因为在谈判中 ， 情绪问题是谈判失败最大的障碍 。
“超理性谈判系统”认为 ， 情绪的源头来自于人性的五个基本需求；
其中第四种叫做“身份和地位” ， 左右着人们的情绪；
在谈判中 ， “身份和地位”的需求有一种最大的表现形式 ， 就是“地位的较量”；
在谈判中 ， 如果人的身份和地位得不到认同 ， 就会感受到被贬低 ， 而产生负面情绪 ， 让谈判寸步难行；
在谈判中 ， 如果人的身份和地位可以得到认同 ， 就会感受到被尊重和认可 ， 而产生正面情绪 ， 让谈判柳暗花明 。
可惜的是 ， 大部分人在谈判开始的时候 ， 就会对双方的“地位” ， 展开“较量”；
然而 ， “较量”除了会带来伤害 ， 对“谈判”没有任何推进意义 。
我们不禁要问 ， 该如何规避“地位的较量”对我们情绪的影响呢？
3独特地位
上一篇我们聊过了“社会地位”；
所谓“社会地位” ， 指的是我们在别人心目中的重要程度；
“社会地位”是我们用的最多的“地位”类型；
譬如 ， 大学教授 ， 电影明星 ， 摇滚歌手 ， 市长 ， 公司CEO等等；
然而每个人“地位”的含义 ， 并非如此单一而固定；
仅仅通过“社会地位”来感知我们的“地位” ， 会过于狭隘 。
双方之间的“地位的较量” ， 无外乎在某个特定的领域 ， 两人在比较哪一个人更为重要；
如果非要在这个领域论个高低 ， 显然 ， 必定有一个人会遭到打击而影响情绪；
怎么办？
不妨引入一个新的概念 ，
独特地位 。
每个人一定都有一个或更多属于自己的独特地位；
因为每个人都有独特的学历、经历、和人生体验；
也许你更懂汽车技术；
也许我更懂居家修缮；
也许你更擅长网络科技；
也许我更懂得作曲演奏；
也许你对写作更得心应手；
也许我对哲学更了然于胸 。
在一个特定的谈判场景中 ， 和“谈判目标”相关的广泛领域里 ， 也许你和我都有着各自的“独特地位” 。
当一个衣着朴素的木匠 ， 到你的别墅来帮你维修出问题的楼梯 ， 尽管你衣食无忧 ， 但在木器加固这个知识领域 ， 你一无所知；
当一家医院的主刀大夫 ， 请医院新来的年轻护士查找病人资料的时候 ， 尽管他医术高明 ， 但对于堆积如山的病历管理 ， 这名护士更加轻车熟路 。
这样的思维方式 ， 让我们在谈判中得到的最大的启示 ， 就是 ，
别纠结于对方某个特定领域上的较量 ， 而是认可它 ， 并在自己的特定领域上 ， 同样得到地位的认可 。
这就好比当一个城市只有一条单车道的高架路 ， 双方的“社会地位”在这条单车道上 ， 除了相撞碰个死活 ， 毫无办法；
那不妨这样 ， 对方的“社会地位”比我高 ， 那这条车道我就让给他 ， 请尽情畅行；
而我给自己的“独特地位”另辟蹊径 ， 重新开一条高架车道 ， 把我的“地位”信息反向传递给他 。
双方的“地位”都得到了认可 ， 互相丝毫没有冲突 。
4小马的措辞
让我们回过头看文首的故事 ， 小马知道老教授向他施加的“地位”压力；
但他完全可以用“独特地位”的思维方式来化解；
小马于是这样措辞 ，
老教授 ， 您声名远播 ， 德高望重 ， 在金融领域无人不知 ， 我肯定要在经济学方面认真的请教 ， 保证文章的专业性；
请看 ， 这是将对方的“社会地位”车道完全收纳肯定 ， 任其畅行；
小马接着说 ，
同时 ， 我也想让您知道 ， 我们的合作将会是天衣无缝的 ， 因为我的专业领域在于专栏编辑 ， 我最擅长了解一个领域里 ， 大范围的普通读者是如何对一个专业文章产生兴趣的；换句话说 ， 我知道非经济学领域的读者如何能爱上您的专栏 ， 我相信你一定需要我的这项能力！
精彩！小马重新搭建了一个“独特地位”的反向车道 ， 把自己的独特能力悉数传递给对方；
在这样两条毫不冲突的双车道上 ， 老教授和小马的地位都得到了肯定 ， 也没有任何一方需要承受对方的打击 ， 相得益彰 。
5有哪些独特地位？
当然 ， 我还鼓励你尽可能去观察和捕捉对方的“独特地位” ， 即使你的“社会地位”比对方高；
因为 ，
一 ， 当你可以去充分肯定对方的“独特地位” ， 你就能更多地让对方产生正面情绪 ， 从而有益于你的谈判；
二 ， 当你可以找到对方的“独特地位” ， 你会产生不同的视角发现对方更隐蔽的利益点 ， 从而让你的谈判协议更为开阔；
我列一下比较常见的领域 ， 帮你找到“独特地位”：
包括但不限于 ，
教育程度；
计算机水平；
从业经验；
技术水平；
大局观；
厨艺；（别笑 ， 很多看上去不像个好厨子但做菜很好吃的人 ， 一旦你发现他们的这个特点并加以赞扬 ， 通常他们都会异常兴奋）
善解人意；
道德水准；
社交技能；
生活经历；
情感体验；
体格强健；
运动天赋；
等 。
有一点要留意 ， 很多时候 ， 一些通俗的“社会地位”过于突出 ， 会盖过上述的“独特地位” ， 比如名声、财富、时尚等 ， 但请依然不要忽视那些看上去不够耀眼的“独特地位”；
因为在谈判中 ， 恰恰是在这些独特的领域里 ， 隐藏着对你们的谈判十分重要的关键因素 。
6如何找到这些地位？
我还有两个帮你寻找“独特地位”的方法 ， 也是两个问题用来问你自己；
一 ， 谈判中纠缠不下的核心问题 ， 到底属于你们两个谁的“独特”领域？
你的谈判核心可能围绕的是一辆车、可能是一块地、可能是要不要涨工资；
如果你不是这些领域的专家 ， 那么在和谈判对方接触之前 ， 请先主动去相关领域搜集一下信息 ， 比如上网查查这辆车、问问朋友、或者打电话给相关公司问询 ， 让你自己有基本的认知去判断对方是否专业；
然后就是你需要去识别对方的时候；
举个例子 ， 当你想买邻居家的一台二手电脑 ， 你可以通过问邻居这台电脑的相关问题来获得很多有用的信息；
比如 ， 邻居告诉你 ， 他是一个从业十年的程序员 ， 你基本可以确定他在计算机方面的“独特地位”比你高；
你可以根据自己在网上查找的基础认知来向他请教很多问题 ， 比如 ， 电脑的内存多大、CPU有多快、和市面上最新型号相比有哪些区别等等；
这样做的第一个好处是 ， 对方发现你很尊重他的专业知识 ， 把他当专家 ， 这让他心里很爽 ， 会滔滔不绝的告诉你很多；
第二个好处是 ， 他对自己的电脑了解最多 ， 你可以知道最切实的信息 ， 和谈判素材 。
当然 ， 对方也很可能会隐藏这台电脑的缺点 ， 让你吃亏；
这就要看你之前的准备工作做的到不到位；
而且 ， 如果你对他的说法产生怀疑 ， 完全不用当面做出购买承诺 ， 你可以说 ，
我需要回去考虑一下 。
然后你可以进一步找到无利益冲突的第三方 ， 询问更为细节的信息 ， 来判断他的说法是否真实 。
即使你发现了对方有所隐瞒 ， 但你下一次的谈判基础就会更精准 ， 更为有利 。
二 ， 你和对方到底谁更懂“谈判”？
桔梗我在“谈判思维”中 ， 已经不止一次的提及 ， 谈判是一个“元游戏” ， 讨论“这场谈判如何谈”的谈判 ， 比这场谈判重要的多；
如果你经常看我的“谈判思维” ， 我会假设你要比你正在谈判的对手更懂这个道理；
所以 ， 我会建议你先和对方建立一个“地位”认知 ， 那就是 ，
你在谈判上的“独特地位”比他高 ， 所以请先聊咱们这场谈判到底该怎么谈？
你可以运用你在“谈判思维”中所学到的知识 ， 告诉他双方应该先做一个“头脑风暴” ， 来探讨各自可能的利益选项；
并强调这只是场讨论 ， 所提出的想法都不会成为承诺 ， 完全无需担心；
你可以告诉他 ， 任何一场解决不了的谈判中 ， 都隐藏着一只“黑天鹅” ， 它会是你们谈判的转机 。
7小结
如何规避“地位”的压力？
关键词在于“较量”；
别去较量 ， 找到不同的“独特地位” ， 让落霞与孤鹜齐飞！
-
“谈判之前 ， 该不该先来一场地位的较量？”
-
这里是“谈判思维”！
“地位的较量第三篇”待续
---桔梗（839239@qq.com）
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