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直播圈内爆料：一晚上赚120万，依然逃不过“血亏”

直播圈内爆料：一晚上赚120万，依然逃不过“血亏”
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引言
直播 ， 一个“一本万利”的行业 ， 却又是一个“人人喊亏”的行业 。
本期显微故事的讲述者Sisi ， 她曾经是一个垂直行业的网红主播 ， 为了这篇文章 ， 她采访了品牌主、素人主播、广告公司和MCN机构 ， 结果 ， 几乎产业链上的每一个人都在倾倒自己的苦水 。
这些网红7*24小时不休息 ， 也无法复制李佳琦的成功；MCN机构一夜纯收入120万 ， 但依然说自己不赚钱 ， 因为网红成本太高；品牌主付了高价坑位费 ， 依然换不来预期销量 ， 只能赔本赚吆喝……
到底谁才是直播行业的最大赢家？
不如 ， 耐心看完他们的故事：
来源|显微故事（ID：xianweigushi）
文|Sisi
编辑|珠珠
授权转载
100个素人 ， 每人30个坑位 ， 一晚上收入120万
（供应商：韩春度淘宝MCN机构管理者）
没有深入了解的话 ， 大家都觉得这个行业里遍地是黄金 ， 做MCN应该赚翻了 ， 但事实远没有你想的那么简单 。
我在一家主要做淘宝直播的MCN机构里干了三年 ， 主播有多辛苦我是知道的 。
40万粉概需要三年时间的积累 ， 前提还是你每天都要做无间断的直播 ， 每次7-8个小时不休息 。
即便是下播以后 ， 也马上要去找明天的货 ， 所以李佳琦能赚这么多钱真不是一般人可以做到的 。 如果第二天不直播 ， 粉丝就会流到别的主播那边 ， 你也不敢休息 。
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直播中的薇娅（受访者提供）
这三年时间 ， 我们最赚钱的倒不一定是靠主播带货 ， 反而是销售直播课程 。
我们在一些平台上发布免费的直播课程 ， 有感兴趣的人就对他们进行推广 ， 紧接着销售价值3750元的整套课程 。
你不知道现在这些人对于一夜暴富有多渴望 ， 所以课程的收入占了我们的大头 。
更重要的是 ， 这也成为我们吸引未来主播的方式之一 。
学员和老师互动 ， 会产生天然的信赖感 ， 那些条件好一点的主播就很容易选择和我们公司签约 。
为什么要那么多主播？因为这个行业流动性实在太大了 。
杭州的电商氛围已经算是全国范围内比较浓郁的了 。 整个杭州主播里 ， 应届生的比例占30%左右 。
但大部分年轻人都吃不了这个苦 ， 最多坚持一年 ， 最少或许播两天就消失了 ， 所以找主播是MCN机构里持续的命题 。
直播行业也没有大家想的那么好做了 。 如果有大品牌做直播一定是最好的 ， 一般他们都不需要我们保底 ， 最头疼的是那些小商家 。
但苍蝇腿也是肉 ， 行情不好 ， 我们都不能放弃 。
我们的办法是 ， 把一场直播切割成30个坑位 ， 每个坑位收900元坑位费＋20%的佣金 ， 这样可以尽量把底部商家都兜进来 。
比如 ， 假设一个坑位最后的销量是400元 ， 我们抽80元的佣金 ， 那么一场直播下来我们连同佣金+坑位费 ， 能够赚14400元 。
接着 ， 我们还如法炮制孵化出100这样的素人直播间（每人每晚30个坑位） ， 3000坑位*900元 ， 是270万的盘子 ， 然后我们通过代理分发出去 ， 每个代理的提成是500元/坑位 ， 那么一晚上我们纯坑位费120万 ， 这还是没算上佣金的 。
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正在直播的素人主播（受访者提供）
不过别觉得我们血赚啊 ， 毕竟有这么多素人要养 。 每个素人我们采用底薪+20%佣金的方式支付费用 。
能够赚钱的主播 ， 他的开销也会慢慢的水涨船高 ， 有消耗 。 比如 ， 团队需要助理 ， 买手 ， 化妆 ， 灯光……
这不都需要成本吗？
老公给我“打赏”带气氛 ， 别的主播都私信他求带飞（素人主播：虞若若）
我之前做的美容工作室在疫情期间倒闭了 。 后来发现最近大家更愿意看直播 ， 所以也打算试试直播带货 。
为此我先后打听了两位正在直播的朋友 。 一个在陌陌直播 ， 一周赚了500元 ， 还有一个在抖音直播 ， 一周1500元 ， 不过他们没带货 ， 纯靠打赏赚的钱 。
看起来 ， 单打独斗很难起来 ， 还是需要有MCN来帮忙扶持 。
闺蜜小冯通过一个主战场在抖音的MCN合作 ， 账号马上从几个赞迅速上升到几百个 。 我效仿她 ， 也签了一家MCN机构 ， 不光想赚钱 ， 也想了解下MCN公司的玩法 。
我签约的MCN机构里 ， 有两种主播的薪资方案：第一种 ， 签约的主播一般底薪3000～4000＋低提成 。
由于我的时间不固定 ， 所以就选择第二种方案 ， 即无底薪 ， 直接和MCN机构分成（直播打赏40%的分成） 。
MCN机构里主播的流动性很大 ， 很多主播干着干着就消失了 ， 所以一听我要来 ， 马上答应了 。
签约以后 ， 公司承诺 ， 每天会有工会的人在直播间陪我聊天 ， 但实际上也只是偶尔到直播间看一眼说几句话就走了 。
为了支持我的事业 ， 我老公还经常假装路人来给我打赏 ， 带带气氛 。
不打赏还不要紧 ， 结果别的主播看到我老公给我打赏了 ， 纷纷私下加他微信 ， 求“哥哥”守护（直播间的网络用语） ， 私信里全是“求认识”、“求打赏”、“抱大腿” 。
曾经也有一个人也给我打过赏 ， 后台私信我想加微信 ， 但我没通过 。 他问我为什么不通过 ， 还说我太单纯了 ， 一看就是新来的不懂规矩 ， 之后再也没理过我 。
虽然平台有严格规定 ， 但是这种双方私下交易行为也很难管控得住 ， 就看你如何坚守自己的底限了 。
前期每天要播够4小时我才算完成了MCN公司给的任务 ， 经常下播就已经凌晨1点了 ， 做网红真不容易 。
我曾私下和公司里的主播交流过 ， 签约主播不代表你就“起飞了” ， 基本上 ， 80%的签约主播最后的结局都是惨淡的 。
“要有靠山”成为了大部分平台主播的共识 。 这就解释了 ， 为什么一旦出现我老公这样打赏的人 ， 就会有主播蜂拥而至 。
带货 ， 是MCN机构赏赐给头部主播的“饭” 。
如果是你自己联系上品牌 ， 也必须按照机构签订的比例给分成 ， 否则你的流量会很难看 ， 也没法交差 。 自己买流量也是没戏的 ， 等同于和MCN撕破脸 。
费用主要按时间和粉丝量计算 ， 一般在大几千元至两万人/小时不等 。 不过好在大部分找我的品牌活动直播 ， 一般不要求销售保底 ， 只需要保证直播在线人数即可 。
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某线下活动上的素人主播（受访者拍摄）
数据好看 ， 做的热闹 ， 就算交差了 。
现在我的直播在线人数已经涨到了8000多 ， 这样还没达到公司的标准 ， 争取不到更多的互动资源 。
我已经累的不行了 ， 网红真没有看起来这么美好 ， 大家都想赚钱 ， 但背后的心酸只有自己知道 。
坑位费、佣金、退货率 ， 招招要了小品牌的命
（品牌主：尹玉洁某高端国际护肤品创始人）
2019年 ， 我拿到了一款来自于法国国际大牌研发团队的高端精华配方 ， 和朋友创立了自己的护肤品牌 。
适逢疫情爆发 ， 大家都开始做直播带货 ， 于是我和朋友先后谈了几个大小主播 。
一谈才发现 ， 直播的水很深 。
如果只跟主播谈纯佣金 ， 根本没人理会 。 要做直播 ， 你要付坑位费 ， 这样产品才有资格进主播的直播间 。
坑位费从几千到几十万不等 ， 罗永浩的坑位费就达到60万 ， 李佳琦23～42万（根据佣金浮动） ， 而虚拟偶像洛天依淘宝直播坑位费更是高达90万 。
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李佳琦在各平台报价（受访者提供 ， 可单击图片放大查看）
至于卖不卖得出去 ， 或卖得怎么样 ， 很多主播是不兜底的 。
我心想 ， 这不就是纯赚的广告费吗？但谁叫人家有流量呢 。
后来 ， 一位推广行业的朋友建议我 ， “首选薇娅 ， 因为她是自己选品 ， 而李佳琦 ， 只是招商选品 。 ”
听他这么一说我就好奇了：“招商选品是啥意思？”
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她对我解释 ， 李佳琦不参与选品 ， 而是由其公司负责选品 ， 这导致开播前他对产品并不熟悉 ， 也不会为销售效果兜底 。
就像上次卖锅直播翻车 ， 并不是因为他不擅厨艺 ， 而是 ， 公司选择的商品他不了解也只能播 。
相比之下 ， 薇娅对自己的公司有绝对控制权 ， 在直播时会提前参与选品 ， 能够为销售量负责 。
这么一说我肯定找薇娅 。 3次碰面接触后 ， 对方表示也认可我们的产品 。 然而 ， 接下来却有这么一笔头疼账要算：薇娅没有坑位费 ， 但定价权要由薇娅决定 。
薇娅的客单价不高 ， 这是第一波压价 。 接着 ， 薇娅的销售分成大概在1:1 ， 并且是在当日播完后马上结算 。
我的产品市场售价是298元 ， 为了达成合作 ， 就是她定价80元我也得同意 。
事后 ， 每件商品再分一半销售额 ， 即40元给她 。 当天直播完就结算 ， 这意味着薇娅不为退货负责 ， 我还得承担退货的钱 。
数据分析公司的朋友这时抛来了头部主播后台客单价的截图：薇娅和李佳琦平均客单价均不到100元 。 更印证了我对薇娅合作后必然压价的猜测 。
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主播监测平台后台数据（受访者提供）
我不禁感到万分疑惑 ， 直播这么亏吗？卖低价 ， 还要分成 ， 再承担退货？光这件事本身就悖离了商业售卖的初衷 ， 怎么还有那么多品牌抢着合作？
一位广告投放的朋友告诉我 ， 直播都是“一个愿打一个愿挨” 。
对于那些大牌商家 ， 直播相当于转移了他们在广告上的投入 ， 本身不那么看重销量 ， 就相当于上一次直播做一次广告 。 怎么着这个价格也比去电视塔冠名来得划算 。
找大牌直播卖货这条路看来是走不通了 。 初创品牌 ， 最重要的是生存 ， 没法干这样赔本赚吆喝的事情 。
为了能保证销量 ， 我转头就找了个MCN机构帮我找一些小主播 ， 其中一个机构给出的方案是：5万服务费＋20%提成 ， 可以保底5万的销售额 ， 如果做不到退服务费 。
我觉得合理的 ， 毫不犹豫地同意了 。 直播当天的购买量达到了5万多只 ， 直播一结束 ， 我就开心地把1万提成转了过去 ， 合同就算全部履行完毕了 。
然而过几天 ， 退货率高达40% ， 我傻眼了 ， 甚至一度怀疑产品是不是出了问题 。
最后还是闺蜜点醒了我 ， “该不会是她们自己买了再退货吧？装模作样的直播一下 ， 再把你打过来的5万自己买货去冲业绩？”
“咱们细算算 ， 佣金5万＋20%提成＝1万；回头再退货40% ， 再赚2万 。 等五万剩下的货到手 ， 通过社群和团购卖再一两万也不是不可能的啊 。 ”
现在 ， 我已经对找直播带货已经不抱希望了 ， 销售没有捷径 。
虚假粉丝和销量 ， 最终受益人不是品牌而是网红Agency：徐榛（某广告公司总经理）
做过直播的人都知道 ， 直播间里一定会有“机器人”（虚假粉丝） ， 粉丝量做不到完全真实 。
起初这些“机器人”行业默认的增加直播间氛围、以带动吸引真粉丝的做法 ， 后来情况就变得不可控了之 ， 比如之前曾有个合作的百万粉丝级别大咖主播 ， 实际互动却只有2W 。
有一些第三方的数据公司 ， 还专门为MCN机构或个人提供专业的直播间数据包装服务 ， 展示虚假的在线人数和粉丝 。
如果品牌天真地以为那些流量可以带货 ， 实现有效转化 ， 那这些钱你就当交学费吧 。
流量变现没有你想的那么容易 。 所以 ， 任何要求销售转化的客户 ， 我们都尽量回避 ， 因为实在不好判断效果 。
那些承诺销量的广告公司 ， 最终销量大部分都是他们自己内部消化掉的（广告公司自己买货 ， 再通过其他方式销售转化为现金） 。
现在比较主流的做法是 ， 根据销量和品牌级别来定制相应的“套餐”：
比如说 ， 假设投放一个主播需要花费（20万坑位费＋20%的佣金） ， 对方给你保60万销售额 。 这样算下来 ， 广告主需要支付的费用在32万（20万+60万销售额＊20%佣金） ， 还能剩28万的利润 ， 投产比差不多1:3 。
但你再仔细一算就发现 ， 广告主依然不赚钱 ， 最后还要倒贴几万 。 原因就在于 ， 刚才没算上退款、以及产品物流成本 。
行业内的人都知道 ， 即便是薇娅都有60%的退货率 ， 再加上很多机构还用外包团队刷单 ， 那60万的销售额水分很多 ， 但佣金却是实打实的给了主播 。
前几日 ， 一位做珠宝的朋友也和我吐槽 ， 说她在和一个网红聊合作 ， 对方误以为她已经挂断了电话 ， 转头就在那头直接和助手聊起了自己买货再退货的行业内幕 。
“但有什么办法呢？虽然她的销量水分很大 ， 但是炒得挺热闹的 ， 还吸引了一些新人购买 。 最后这个主播自己的流量做起来了 ， 用这些流量要了更高的溢价 ， 还搞了个自己的工作室” 。
你这就该发现了 ， 网络直播带货 ， 受益者绝对不是品牌 ， 往往是那些主播 。
每个人都在喊亏
直播貌似站在风口 ， 人人都能获得红利 。 但是 ， 恒古不变的真理仍是：“做出好内容” 。
微念科技的创始人为刘同明曾说 ， 团队在商业变现上足够克制 。
李子柒从2016年开始做视频 ， 但直到两年后她的淘宝旗舰店才正式上线 。 微博超过2400多万粉丝 ， Youtube超过700万粉丝的李子柒却仍只是专注于内容创作 。
酒香不怕巷子深 ， 从商业化的角度而言 ， 博弈的是格局 。
回顾社群、微博、微信公号、朋友圈这些生态比较好的有效的玩法 ， 也都曾经一度站在风口 。 但 ， 谁又不是见风使舵呢？如果没有持续的内容投入 ， 直播也不会产生奇迹的 。
【直播圈内爆料：一晚上赚120万，依然逃不过“血亏”】（应受访者要求 ， 韩春度、虞若若、尹玉洁、徐榛均为化名）


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