“最强女主播”带货3.1亿，不要迷信董明珠
来源：首席人物观
作者：乔 雪 编辑：江 岳镜头前 ， 董明珠笑得灿烂 ， 喜不自胜 ， 该怎么去形容她最贴切呢？好像是解放了天性乘风破浪的姐姐：三分讥笑、三分薄凉、四分漫不经心 ， 大家来品品 。格力终于掌握了直播的核心科技 ， 董小姐也在电商行业C位出道了 。 单场直播卖出3个亿 ， 比薇娅单场最高2.67亿的销售额还多 。 30分钟销售额破亿的战果 ， 也刷新了辛巴此前的快手最高纪录 。3个亿 ， 啥概念？说多也多 ， 格力哼哧哼哧努力了一年 ， 甚至在央视打广告的“董明珠的小店” ， 一年也就卖了这么多钱 。 说少也少 ， 格力第一季度营收同比减少75% ， 合计300亿左右 ， 董明珠还得直播100场 ， 才能挽回这笔大损失——这还是在董小姐每场能卖出3个亿的前提之下 。当然 ， 这大概率不会成真 。 光环之下 ， 董明珠其实只是你们YY出来的新晋带货Queen啊！壹先来看看董明珠的直播首秀 。4月24日 ， 董明珠首次在抖音直播 ， 翻车惨状与前辈罗永浩首场直播时有得一拼：网络卡顿掉线、主持人频频抢话 ， 她甚至连个直播室都没有 ， 只能“走马观花”讲解员式全程跟随 。
图：董明珠首次直播截图扑街来得毫无意外 。38款产品最终卖掉258件 ， 带货成绩止步于22.53万元 。 这成绩远不如罗永浩 。 后者虽然翻车频频 ， 好歹完成了1.1亿的带货 ， 连带着抖音也扬眉吐气了一把 。不过 ， 在抖音丢掉的骄傲 ， 董小姐在快手找了回来 。17天后 ， 5月10日 ， 董明珠就打了一场漂亮的翻身仗 ， 在快手交出3.1亿销售额的成绩单 。 学习能力堪称感人 。在企业家们变身主播的路上 ， 董明珠不是第一人 ， 但确实是拿到最高分的那个人 。 一场疫情 ， 逼得企业家纷纷放下身段下场直播 ， 前有声势渐小的罗永浩 ， 古装带货的梁建章 ， 后有神武翻身的董小姐 ， 好生热闹 。数字当前 ， 人们都开始对董明珠吹起了彩虹屁 。 比如 ， 董明珠的字典里没有“输”字 ， 最具商业价值的中国企业家 ， 积极拥抱互联网潮流等等 。但 ， 等等 ， 罗马不可能一天就建成 。 在抖音惨淡营业的董明珠 ， 为何到快手就成为人生赢家了呢？贰董明珠其实是躺赢 。这场卖出3亿销售额的直播 ， 董明珠并非主播 ， 她只在直播开头 ， 破亿时和结尾象征性的出现 ， 时长不足半小时 。嗯 ， 如果说董明珠团队从翻车的抖音直播中学到了什么 ， 那就是 ， 说服老板安安心心当个吉祥物 。 专业的事情 ， 还是交给专业的人吧 。帮董明珠撑起整场直播的 ， 其实是快手主播二驴夫妇 ， 加上山东广播电视台的专业主持人李鑫 。
二驴在快手有4095万粉丝 ， 驴嫂平荣有2206万粉丝 ， 主持人李鑫的快手粉丝也有370万 。 专业主持人 ， 加上大V带货主播 ， 以及首页推荐的流量C位 ， 快手这是给董明珠送上了王炸和四个二 ， 不赢都说不过去了 。搞销售出身的董明珠 ， 自然也懂得怎么让用户下单 。整啥都不如直接打折效果好 。 变频空调 ， 原价15899元 ， 现价8999元 ， 相当于5.4折；1.5匹空调 ， 特价1799元；便携式榨汁机 ， 169元 。快手疯狂补贴之下 ， 二线的价格 ， 一线的品质 ， 还有格力老板董明珠坐镇 ， 比电视购物里那些身份不明的假老板信誉高多了 ， 老铁们的小算盘咔咔一响 ， 得出的结论就一个：买它 。在价格面前 ， 董明珠的个人魅力 ， 是最不重要的因素 。 快手显然很了解它的用户们 。叁快手爱董明珠 ， 正如抖音爱罗永浩 。董明珠和罗永浩 ， 都是野马 。 当安全和无个性成为中国企业家的普遍追求时 ， 他们还保留了部分的自我 。 他们的另一个共同点是 ， 都亟需一片肥美的大草原——结束锤子手机时 ， 罗永浩欠着6亿债务；受疫情影响 ， 格力在二三月份的空调销量几乎为0 ， 而往年都在百亿级别之上 。对于快手和抖音 ， 董明珠和罗永浩就像高价买来的杀伤性武器 ， 让他们一鸣惊人 ， 便是对淘宝直播的最好宣战 ， 以及主权的宣告 。所以 ， 首战 ， 那是断断不能输的 。只可惜 ， 抖音给过罗永浩的“椒房之宠” ， 没有复制给董明珠 ， 才会变成给友商充值 ， 以惨淡的22万销售额 ， 去陪衬快手3个亿的威武 。也怪抖音太忙 。 除了罗永浩 ， 梁建章、董明珠、俞敏洪、罗振宇都在最近一个月内开过抖音直播 。 若人人都得“椒房” ， 抖音自然是吃不消的 。而快手 ， 显然有一双卡姿兰大眼睛 ， 捡到了董明珠这块宝 。快手需要董明珠 。 四月底 ， 快手两大带货主播 ， 辛巴和散打哥相继宣布停播 。 招商证券的数据显示 ， 2019年快手直播电商GMV超过了400亿 ， 而辛巴公布其去年带货GMV 133亿 ， 贡献了近三分之一 。 辛巴停播对快手直播冲击不言而喻 。电商业务是短视频平台流量变现最香的部分 。 抖音目前有4亿日活 ， 快手有3亿 ， 流量增长带来的红利总会见顶 ， 越早找到第二曲线 ， 便越安全 。而冲锋陷阵总是需要号角的 。 辛巴之后 ， 快手的号角声不能停 。董小姐赶上了好机会 。肆董小姐的眼睛里 ， 汹涌澎湃 ， 全是后浪 。从和小米立下的10亿赌约、不会发胖的电饭锅 ， 到可以消灭新冠病毒的空气净化器 ， 董明珠依仗精准踩在年轻人的槽点之上 ， 以一己之力打破圈层 ， 让格力不仅仅成为老一辈人的品质之选 。没怎么服过人的娃哈哈掌舵人宗庆后曾经感慨 ， “她魅力大啊 ， 我不行 。 ”后浪即希望 。 尤其是那些还没被资本力量照顾到的、散落在广袤中国各个角落里的后浪们 。快手CEO宿华说 ， “我们非常在乎所有人的感受 ， 特别是那些被忽视的大多数 。 ”联合创始人程一笑说 ， “快手不是为明星存在的 ， 也不是为大v存在的 ， 而是为最普通的用户存在的 。 ”这些话术放在电商战场上 ， 潜台词便是：我们的宗旨是让老铁们买得便宜 ， 买得开心 。 尝到甜头的董小姐也毫不犹豫参与到这场合谋之中 ， “要开一个直播间 ， 经常播 。 ”当然 ， 中文的精妙之处就在于 ， 一百个人眼里 ， 就有一百种“经常”所对应的时间频次 。对于准备把直播当做职业 ， 赚钱还债的老罗来说 ， “经常”是每周；对于背负着“振兴国货”重任的朱广权尼格买提们 ， “经常”是十来天或者一个月；对于要打好Q2销售战的董明珠 ， “经常”就变成了未知数 。她还有更多的事情需要去头疼 。 格力的3万多家经销商们 ， 大多没有线上销售经验 ， 但在疫情尚未终结的当下 ， 这显然成为他们的必修课 。 董小姐的旗开得胜固然能鼓舞人心 ， 但恰饭 ， 毕竟还是需要真金白银的 。何况 ， 如果失去快手的价格补贴和流量支持 ， 董明珠下一场直播的热度 ， 又能剩下多少呢？
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