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中金网双面翰森制药 带金销售和创新玩家



中金网双面翰森制药 带金销售和创新玩家
本文插图

港股市值最大的医药股翰森制药被掀开面纱一角 。 浙江丽水市中心医院麻醉科原主任雷李培的受贿案 ， 将医药行贿和带金销售的顽疾再次带到公众面前 。 在媒体的持续关注之下 ， 拔出萝卜带出泥 ， 诸多医药企业的行贿丑闻被打捞出来 ， 包括翰森制药这样的明星公司 。 翰森制药于2019年6月上市 ， 创始人钟慧娟是内地市值最大的医药公司恒瑞医药实控人孙飘扬的妻子 。 在5月10日 ， 翰森制药刚刚推出自己的第四款自主创新药 ， 在以仿制药为主的国内医药市场 ， 着力打造创新人设 。
带金销售顽疾
行贿风波持续发酵 ， 翰森制药也被带到公众面前 。 有相关报道指出 ， 翰森制药2010-2017年间多次向医院相关负责人、医药集中采购服务中心相关负责人行贿 ， 通过带金销售扩大公司药品的销量 。
采访人员在裁判文书网上看到 ， 根据被告人盐城市大丰人民医院药剂科原主任姜雪秋的供述 ， 相关证据证实 ， 其收受江苏恒特医药销售有限公司（翰森制药旗下子公司）高某贿送的1万元 。 证人高某是江苏恒特医药销售有限公司的经理 ， 负责销售翰森制药的药品 。 2017年下半年的一天 ， 其到人民医院姜雪秋办公室送了1万元 ， 感谢姜雪秋对其公司业务的关照 ， 目的是希望姜雪秋在制定药品采购计划和调配方面给予关心 ， 还有2017年省市药品招标目录公布后 ， 请姜雪秋关心采购其公司的药品 。
此外 ， 2010年中秋节前 ， 2011-2013年每年春节前、中秋节前 ， 安徽省医药集中采购服务中心原主任胡风平先后7次在办公室收受江苏恒特医药销售有限公司员工价值共计1.4万元的购物卡 ， 为该员工提供有关招投标的信息 ， 为该公司生产的药品参加招投标提供帮助 。
带金销售一直是行业内的顽疾 。 带金销售又被称为挂金销售 ， 最初在医院为主要销售终端的处方药中运用 ， 即给具有处方权的医生进行挂金促销 ， 利用医生的权威和用药的决定权进行产品销售 。 资料显示 ， 2018年4月 ， 诺华被实名举报带金销售；2019年5月 ， 仙琚制药陷入行贿风波；2019年8月 ， 默沙东被举报医院违规用药带金销售 。
市场竞品不断涌现 ， 药企通过给医生回扣提升产品销量 ， 缓解竞争压力 ， 医生吃回扣现象屡禁不止 。 正如一位接近医药代表的有关人士所说 ， "医药行业都是这样 ， 国内外企业都会多少沾点（带金销售） 。 很简单 ， 两款具有相同疗效的药品 ， 作为医生 ， 其中一个药企对自己特别‘好’ ， 换成你 ， 你会开谁家的药？"
针对公司多次陷入行贿风波的原因等问题 ， 采访人员采访了翰森制药相关负责人 ， 截至发稿 ， 未收到回复 。
销售费用逐年增长
目前 ， 国内医药市场依然是仿制药为主导 ， 同类产品谁拥有医生资源谁就能赚钱 。 "市场具有不止一种的同疗效药品 ， 药企通过带金销售扩大药品销售 ， 提升业绩 。 相对 ， 药企在销售上的投入也是巨大的 。 "上述有关人士告诉采访人员 。 据其透露 ， 带金销售的费用大多隐藏在差旅费和学术推广费中 ， 直接公对个人打款 。
近年来 ， 翰森制药保持着不错的发展 ， 营收逐年增长 。 不过 ， 居高不下的销售费用也一直被外界诟病 。 财报数据显示 ， 2016-2019年 ， 翰森制药分别实现营收54.33亿元、61.86亿元、77.22亿元以及86.83亿元 。 同期 ， 公司销售及分销开支分别为23.78亿元、27.04亿元、32.09亿元以及32.66亿元 ， 营收占比维持在40%左右 。
翰森制药的销售成本主要包括材料成本、员工成本、折旧以及其他费用等 。 翰森制药的财报中并未披露材料成本、员工成本等销售成本的具体占比 。 不过 ， 销售人员被翰森制药摆在了重要位置 。 翰森制药方面曾表示 ， 成功的销售及营销对公司增加上市产品的市场渗透、扩大医院及其他医疗机构的覆盖范围等至关重要 ， 倘若公司无法进行有效的推广或维持一支胜任的销售队伍 ， 可能会对产品的销量及商业前景有不利影响 。


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