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[带货]找李佳琦带货容易，赚钱难( 三 )


而且 ， 通过直播间火起来的产品 ， 往往“就是爆一次” ， 一款产品甚至一家店铺能不能享受到这场直播带来的长期“红利” ， 还得看你所能提供的综合体验 。
李丽还向虎嗅介绍 ， 有某品牌猫砂曾经和薇娅合作过一场直播 ， 该款产品随机就被“打爆”了 ， 成为彼时店铺的爆款 ， 不过后来 ， 这款商品的销售和排名还是“掉”了下来 。
另有一款月销量本只有几十单的猫砂清洁产品 ， 在和抖音几万粉丝的“网红”合作之后 ， 也爆了几千单的量 ， 但效果也只维持了不到一个月 。 虽然宠物用品本就属于迭代性很强、竞争很大的产品 ， 自然运营的生命周期往往也只在两三个月 ， 但是要知道 ， 通过和网红主播合作的成本却也远大于其自然的运营 。
如今 ， 很多抖音百万粉丝大号 ， 以及背后的MCN ， 并不懂电商 ， 对于抖音的电商闭环 ， 投放、供应链没有认知 。 很多公司并不具备把短视频账号转化成直播账号的能力 ， 这都是无法忽视的事实 。
直播“上车”指南
转化固然重要 ， 但当疯狂归于平淡 ， 直播真正变成一个基本的营销工具之时 ， 这些来自直播间的流量能不能在商家手里落袋为安？说到底 ， 直播间对商家最重要的作用在于：这是又一个将公域流量变成自己私域流量的机会 。
诚然 ， 迄今为止很多商家已经搭上直播带货快车道 ， 但不能否认 ， 大部分商家还是想凭借直播冲销量、消库存 ， 以下是针对它们的一些建议 。
1. 找电商平台还是短视频平台？
预算当然是第一个条件 。 如果预算充足 ， 大可进行全渠道投放；预算有限 ， 则要对每个平台的作用有一定的预判 。
虎嗅接触到的几位商家都给出了一致结论：相比于快手成熟的“老铁经济” ， 抖音粉丝更偏向娱乐化 ， 在上面卖货并不是明智之举 。 而淘宝直播已经进化到货和场的联动 ， 毕竟淘宝深耕多年 ， 商业生态更成熟 。
说白了 ， 在淘宝直播这样的有着网店基础的平台上 ， 可以实现现场“秒杀”式的快速转化 ， 但是抖音、快手依然是广告逻辑 ， 商品以及售后等链条成熟程度还不高 。
尤其对纳斯这样的MCN机构们来说 ， 真正带货的主阵地还是在淘宝直播 ， 抖音、快手再热闹也会被划归到“第二梯队” ， 而拼多多、京东、微信直播等平台自身还处在早期入局阶段 ， 表现如何尚需观察 。
有一位爱看直播的网友表示 ， 如果拿快手和抖音相比 ， 快手卖货更像实物打赏 ， 就算商品不够好、价格不够有竞争力 ， 因为来自于社交裂变 ， “老铁们”还是会冲着主播的“人设”买货 。
而抖音卖货更像是打广告 ， “广告片”首先要做得好、吸引人 ， 才会有人买 。 也就是说 ， 快手挣的是打赏的钱 ， 抖音挣的是广告 ， 包括抖音在品类选择上遵循的也是旗舰店逻辑 。
2. 找头部主播还是中小主播？
【[带货]找李佳琦带货容易，赚钱难】头部主播用来营销 ， 中小主播则负责出货 。 这是如今多数商家的选择 。
毫无疑问 ， 找到粉丝几百万甚至一千万的头部主播合作 ， 声势会更加浩大 ， 走下直播间之后 ， 也可以利用头部主播的知名度影响力进行类似“同款效应”的反复传播 。
不过 ， 拥有反复传播效果的主播 ， 目前仅限于李佳琦和薇娅以及部分明星偶像 。 同时还要考虑：选取的直播商品能不能承接住头部直播间带来的瞬间流量？上述李丽就表示 ， 很多直播间也会经常出现一款商品打爆了 ， 但是库存准备不够的尴尬 。
如果是要靠电商平台冲销量、打造现象级营销的产品 ， 可以走进头部直播间进行尝试 。 不过 ， 头部的直播间越是拥挤 ， 品牌越是熙攘 ， 主播的专业度和信任度就会随之减弱 ， 这对中小品牌细水长流的培养品牌、做质量和口碑都稳定的产品帮助并不大 。
3. 什么商品适合进直播间？
那么最后 ， 排除火箭、汽车、房产等这样噱头大于实际交易意义的品类 ， 到底哪些商品适合走进直播间？


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