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[带货]找李佳琦带货容易，赚钱难( 二 )


与此同时 ， 中长尾商户做电商的门槛也越发的高 ， 巨头平台上的广告竞价成本对于小商户 ， 电商整体进入存量时代已经成为共识 。
此刻直播的爆发 ， 已经成为交易的兴奋剂 。 不过在平台主导的这场游戏里 ， 机会与流量不可能普惠 。
头部主播成“核心资源”
“让完全没做过直播的传统企业一夜之间变成一家电商企业是有难度的 。 ”智伴科技CEO王不凡对虎嗅表示 。
疫情期间 ， 在线下卖货渠道基本停滞的情况下 ， 王不凡曾把把自营的商品转战线上 。 但入驻抖音、快手平台一段时间他才发现 ， 情况并非像预期那样乐观 。 因为商家纯粹的电商直播缺乏粉丝基础 ， 而平台方的流量大多聚集在头部主播 。
无奈之下 ， 王不凡只好去头部主播的直播间参与打榜活动 ， 给大主播刷礼物 ， “在快手直播间 ， 同时粉丝在线人数10万加以上的主播 ， 礼物要刷够100万他才有可能帮你带货 。 但是 ， 昂贵的坑位费并不能直接保证产品转化率 ， 性价比并不高 。 ”
尽管快手打着中腰部主播和头部主播流量平等的旗号 ， 但王不凡无奈的表示 ， “你无法阻挡粉丝涌向辛巴等头部主播直播间 。 大家被热闹表象蒙蔽了 ， 没有原始流量积累和顶级主播加持 ， 贸然开播难以幸存下来 。 ”
至于抖音平台 ， 李荣鑫称 ， “抖音的天选之子并未出现 。 只有女粉多的带货主播才具有足够高的天花板 ， 男粉为主的主播很难成为平台级流量 。 单从专业度上 ， 抖音力推的罗永浩和淘宝平台的薇娅以及李佳琦依然有不小的差距 。 ”
另一边 ， 淘宝直播遏制头部效应的方法则是培育商家自播 ， 并砸钱扶持中腰部主播 。
2019年淘宝直播中来自商家和达人直播的交易额占比大概在3:7 ， 其中头部主播又牢牢攥着更为集中的资源 ， 以至于李佳琦和薇娅在很长一段时间里都是淘宝直播的代名词 。 而要知道 ， 淘宝如今“成功”的主播绝大部分都被培养了3年以上 。 新主播和中腰部主播想以最快的速度和李佳琦并肩 ， 几乎不可能 。
今年3月 ， 淘宝直播“换帅” ， 漫天接任赵圆圆 ， 就被外界解读为要一改流量和资源集中在头部的现状 ， 变成一个大部分人都能参与的直播场地 。
之后 ， 淘宝直播称要降低商家入驻和运营的门槛 ， 包括浮现权的优化以及冷启动的支持 ， 在产品应用性上以及整个平台规则做出相应的优化 ， 目的就是提高直播间的普遍性 。
但是 ， 拥有了有能力带货的主播后 ， 商家就能高枕无忧了吗？
商家有来赚钱的 ， 也有来赔钱的
直播带货的火热 ， 让很多人误以为进了直播间就可以闭着眼睛赚钱 ， 但其实还有一部分商家是来赔钱的 。
某宠物用品品牌淘宝店运营人员李丽（化名）则告诉虎嗅 ， 事实上很多进入直播间的产品都是“亏钱”的 ， 因为有时光是和顶级主播合作所支付的佣金就高达30% ， 其中包括平台、外包淘客/MCN机构和大主播等各环节的抽佣 。
在《第一财经》报道中 ， 有业内人士就透露 ， 李佳琦“双11”当天的链接费为15万 ， 分成比例为20% ， 他们和李佳琦合作了5次亏了3次 ， 双十一当天更是亏了50万 。
“头部会吸引更多的流量和商家资源 ， 它的议价能力比较强 ， 但是单个直播间的承载量是有限的 。 而且现在很多品牌商家在营销策略上会更综合 ， 会支付昂贵的费用选择头部网红做品牌形象 ， 产品的宣传营销；非头部主播 ， 则以出货为主 。 ”纳斯机构（MCN机构）创始人笑笑 ， 向虎嗅这样表示 。
除此之外 ， 直播间对要带的“货”要求也越来越高 。 在比价的显性层面 ， 很多直播间商品属于大批采购 ， 比较适合的商品自然是低客单、高复购的品类 ， 比如美妆、服饰和零食；在选品的隐性层面 ， 不仅要考虑性价比 ， 还要对品牌的口碑、质量做背书 ， 毕竟主播团队对交易后期的商家履约及售后约束力非常有限 。


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