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代理人■保险潜规则遭反噬：百万代理人“自保”难保( 二 )


《2019年中国保险中介市场生态白皮书》显示 ， 约40%的保险代理人年保单数量在12~24件 ， 占比最大 。 而代理人月收入却集中在3000~6000元 ， 约占35%；3000元以下收入的比例为12.1%；6001~10000元收入占比为27.9%；月收入5万元以上的代理人仅占1.9% 。
值得一提的是 ， 监管曾在2012年发文提醒公众 ， 保险费支出应与自身的经济条件相适应 ， 人身险保费支出一般在年收入的5%~15% 。
也就是说 ， 在年收入不能确保达到几十万元以上的情况下 ， 一年交几万元以上“自保件”的代理人实际超出了自身经济承受能力 ， 从而容易造成负债 。
采访人员查询各个渠道公开资料发现 ， 不乏一些代理人背负几单、甚至十几单的“自保件” ， 这些保单不是交一年保费 ， 而是通常长达十几年的交费期限 ， 代理人工作了一段时间后会发现 ， 自己挣的佣金基本通过‘自保件’又交回到险企 ， 当薪水无法覆盖保费支出时 ， 还会依靠透支信用卡、“新卡养旧卡”、保单质押贷款等方式 。
因“自保件”负债群体不仅仅是新晋代理人 ， 甚至一些团队主管、高级经理亦未幸免 。
“曾经的团队主管 ， 销售了一款缴费1万元的年金险 ， 交五年 ， 佣金只有1600元（税前） ， 返佣就给了客户2500元 ， 自己赔了900多元 ， 但他自认为不亏 ， 因为续佣第二年为6% ， 第三年3% ， 只要客户连续缴费三年 ， 通过续期佣金 ， 就能回本 。 但实际情况是除了扣税 ， 作为主管 ， 为了提高活动率 ， 还要给自己团队成员激励 ， 例如月度活动、酒会、知识讲座、答谢活动等 。 最后 ， 当这些主管或高级经理离开保险行业的时候 ， 不但没赚钱 ， 反而债台高筑了 。 ”代理人蒋欣（化名）说 。
在此背景之下 ， 保险代理人离职跳岗频繁 。 行业交流数据显示 ， 入职第一年的代理人平均脱落率达到50%以上 ， 个别公司甚至达到了70%以上 。
转行“反向收割”
毋庸置疑 ， 一些代理人为了“套利”才自购保险 ， 离职的时候同样也会为了利益选择退保 。 此外 ， 一些代理人在深入行业一段时间后 ， 发现“自保件”保障优势不足等问题 ， 也会选择退保 。
一些问答类社区和平台信息显示 ， 已有较多离职代理人公开“自保件”退保的经历 。 例如 ， 一篇‘自保件’又如何 ， 过了犹豫期又如何 ， 一怒之下开始退保之路”的帖子显示 ， “自保件”全额退保处理方式和普通的保单不一样 ， 处理的时间更久 ， 需要代理人当面与保险公司博弈与谈判 。
同时 ， 发帖者由于曾是代理人 ， 对保险合同中有关风险收益和事关自身利益的约定更加了解 ， 其将如何钻保险合同条款的漏洞从而成功实现全额退保经过 ， 详细分享 。
不仅如此 ， 一些离职代理人甚至做起了“全额退保”的生意 ， 通过社交平台、网购平台、电话短信等方式 ， 向消费者发布“可在全国任意地区的任意保险公司办理任何险种的全额退保业务 ， 100%退保成功的消息” 。 打着“专业保险维权”名义 ， 煽动消费者委托其代理“全额退保”事宜 ， 向消费者牟取高额费用 。
针对“自保件”对行业影响 ， 某寿险公司副总经理认为 ， “‘自保件’占保险公司收入还是比较高的 ， ‘果断消除’对保险公司没好处 ， 不但保费可能下滑 ， 代理人队伍也会不稳 ， 所以没哪家保险公司会这么做 。 ”
【代理人■保险潜规则遭反噬：百万代理人“自保”难保】“我个人认为‘自保件’不需要根治 ， 而是需要解决‘自保件’之外 ， 如何提升代理人产能和收入 ， 提高留存率 。 如果解决不了这个关键问题 ， 在人口红利下降 ， 互联网平台冲击背景下 ， 将会成为保险公司未来一个大的增长瓶颈 。 ”某大型寿险公司个险渠道负责人表示 。
本文首发于微信公众号：中国经营报 。 文章内容属作者个人观点 ， 不代表和讯网立场 。 投资者据此操作 ， 风险请自担 。


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