[颐园财经]900万保险代理人灵魂之问：你“自保”了吗？
“你买保险了吗？”
这并不是一句预销售开场白 ， 而是一句触及保险代理人灵魂的“自保件”购买调查 。
所谓“自保件”就是保险代理人自购所在保险公司保险 。 据了解 ， 从2014年起 ， 人口红利带动寿险代理人队伍高速增长 ， 数据显示 ， 2014~2018年全行业代理人复合增速达29%；另一方面 ， “自保件”在寿险公司占比不容小觑 。 一个大型寿险公司仅一个地区的中支机构自保件占比就达到13.58% ， 更有甚者超过了20% ， 其全国上千家分支机构 ， “自保件”数据之庞大可想而知 。
保险代理人为何要买“自保件” ， “自保件”对行业的影响是什么 ， 未来何去何从？
1.
百万“自购”大军
“自2020年2月起 ， 公司推出‘与爱同行一起战役’ ， ‘与爱同行率先垂范’等系列方案 ， 当内外勤员工对业务推动有畏难情绪的时候 ， 倡导营销渠道所有人员均为自己投保、为家人投保 ， 为公司做一单业绩 ， 以提升整体业务氛围 。 ”
《中国经营报》采访人员获悉 ， 上述要求内外勤员工自购、自销保险的内容出自某大型寿险公司内部文件 。 该公司内部文件还显示 ， “营销条线C、D类员工（包含刚入职员工等）期缴保费最低要求在3500元（含）以上；B类员工（各分公司部门经理）期缴5000元（含）以上；A类员工（分公司总经理、副总经理级别）期缴10000元（含）以上 。 并强制规定 ， 营销条线所有员工必须100%达成目标 ， 未达成者取消其2020年绩效及奖金享受资格 ， 此外 ， 中支营销班子及四级机构、营业区负责人未达到指标 ， 取消其所辖团队任何方案享受资格 。 ”
其实 ， 上述现象仅是“自保件”生态的一个缩影 。 “新人入职第一年或者前半年 ， 如果销售4000元以上的保单 ， 通过提成+无责底薪+培训费+奖励 ， 大概能获取8000元以上的诱人薪资 。 但是一般只有‘自保件’ ， 新人才会顺利转正 ， 并获取相应的佣金和津贴 ， 而上级推荐主管也能享受到‘自保件’的间接利益或管理津贴 。 由此 ， 通过不断增员 ， 新人一入职变成公司‘客户’的现象 ， 成为了行业只可意会 ， 不可言传的‘秘密’ 。 ”多位代理人如是表示 。
采访人员调查中发现 ， 有险企会专门开发有利于员工或者代理人购买的保险产品 。 例如 ， 在开门红期间 ， 曾有险企开发了一款分红型年金保险 ， 设计代理人佣金为7% ， 第一年保单现金价值达到保费的93% 。 一位30岁男性代理人投保了该款产品 ， 一年后退保 ， 保单现金价值27936元 ， 同时 ， 按照低档分红0元 ， 中档分红540元 ， 高档分红945元 ， 再加上佣金、底薪、奖励、津贴等 ， 代理人获得利益实际远超保费3万元 ， 很快便有越来越多的代理人买了“自保件” 。
一些保险公司高管和代理人也向采访人员证实 ， “自保件”实际上在百万代理人大军中已经普遍存在 ， 并成为了保险公司保费收入来源之一 。
公开数据显示 ， 从2014年起 ， 人口红利带动寿险代理人队伍高速增长 ， 2014~2018年全行业代理人复合增速达29% 。 从上市险企来看 ， 六家上市险企代理人复合增速均为两位数 ， 最高者甚至达到40% ， 直接提振了其新业务价值复合增速 ， 保费收入快速攀升 。
据了解 ， 一个大型寿险公司仅一个地区的中支机构自保件占比就达到13.58% ， 更有甚者超过了20% ， 其全国上千家分支机构 ， “自保件”重要性可见一斑 。
2.
行业“脱落率”高企
“在新人培训时 ， 上级领导或者主管会有意引导新人‘自保件’ ， 并告知新人自购保单所得的利益远比存款利益高 ， 例如 ， 5万元放进银行连存三年所获收益为7125元 ， 而新人自保5万元所获利益为：生存金是3000×4=12000元；初佣是5万×6%=3000元；底薪2500元；续佣为5万×1%×2=1000元；继续率奖金是5万×1%×1.3=650元；五项合计拿到19150元 ， 远比银行存款高12125元 。 通过这种对比计算 ， 利益驱使下 ， 新人往往很容易心动 。 ”代理人赵可（化名）说 。
《2019年中国保险中介市场生态白皮书》显示 ， 约40%的保险代理人年保单数量在12~24件 ， 占比最大 。 而代理人月收入却集中在3000~6000元 ， 约占35%；3000元以下收入的比例为12.1%；6001~10000元收入占比为27.9%；月收入5万元以上的代理人仅占1.9% 。
值得一提的是 ， 监管曾在2012年发文提醒公众 ， 保险费支出应与自身的经济条件相适应 ， 人身险保费支出一般在年收入的5%~15% 。
也就是说 ， 在年收入不能确保达到几十万元以上的情况下 ， 一年交几万元以上“自保件”的代理人实际超出了自身经济承受能力 ， 从而容易造成负债 。
采访人员查询各个渠道公开资料发现 ， 不乏一些代理人背负几单、甚至十几单的“自保件” ， 这些保单不是交一年保费 ， 而是通常长达十几年的交费期限 ， 代理人工作了一段时间后会发现 ， 自己挣的佣金基本通过‘自保件’又交回到险企 ， 当薪水无法覆盖保费支出时 ， 还会依靠透支信用卡、“新卡养旧卡”、保单质押贷款等方式 。
因“自保件”负债群体不仅仅是新晋代理人 ， 甚至一些团队主管、高级经理亦未幸免 。
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