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高市值的 ?Salesforce，其实是电子商务公司

高市值的 ?Salesforce，其实是电子商务公司
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文章来源：阿朱说

作者：吕建伟



1995年 ， Amazon 成立 。
24x7运行 ， 全球都可以访问 。 可以在线选择商品 ， 可以在线网银支付或者绑定信用卡扣费支付 ， 可以在线评价 。 Amazon 电子商务网站很易用 ， 所有用户都不需要培训就会使用 ， 也不需要帮助文档 。 Amazon 总是能在线跟踪用户行为并且分析用户行为 ， 以便为自己网站功能快速迭代满足用户需求而做数据驱动决策 。 1997年 ， Amazon 上市了 ， 如今是美国股票市值数一数二的公司 。


Salesforce.com 的创始人贝尼奥夫看在眼里羡慕在心上 ， 他有一个梦想：希望用户使用软件 ， 能够和使用电子商务网站一样 。


Salesforce.com 于1999年6月正式成立
。 可不巧 ， 2000年6月 ， 美国互联网泡沫就破裂了 。 Salesforce.com 的 CFO 希望让 Salesforce.com 的创始人贝尼奥夫 ， 把 Salesforce.com 的 .com 去掉 ， 因为当时投资人对 com 公司避之不及 。 但贝尼奥夫坚决坚持要 .com 而不去掉 。 因为他的理由是：我创办 Salesforce.com ， 就是为了让用户能像使用电子商务网站一样使用软件 。


20年来 ， 这个原则 ， 他一直坚持并践行着 。 如果你不理解 Salesforce.com 这个创办的初衷和梦想 ， 你就不会明白 Salesforce.com 那么多奇怪的举措到底是干什么 ， 到底是从哪里来的这么多想法 。


1

经典软件模式


贝尼奥夫是 Oracle 历史上最年轻的高级副总裁 。 在 Oracle 十三年时间 ， 一路做到了 Oracle 北美地区的总经理 。 要知道90年代的 Oracle ， 主要营收还主要集中在北美地区 ， 可想贝尼奥夫的能力 ， 以及他对经典管理软件这个行当的深刻理解与洞察 。


经典管理软件 ， 一般的做法是：总部负责 ERP 软件产品研发 ， 而在靠近各国各地区的客户区域 ， 进行当地营销、当地销售、当地实施、当地培训认证、当地定制开发与集成开发、当地应用支持
（应用疑惑解答/辅助配置变更）
、当地技术支持
（疑难故障诊断与处理/性能监控与优化）
、当地运维服务
（监控/升级/备份/迁移/安全）
。


Oracle 研发与销售的都是大型企业管理软件产品 ， 直到2016年才并购了中小型 ERP 公司 NetSuite 。 而 SAP 也是研发与销售大型企业管理软件 ， 在2002年并购了以色列一家中小 ERP 公司的产品 ， 把该公司的产品 UI 改成统一的 SAP GUI ， 并且改了个名字叫 SAP Business One ， 但是一直销售额不行 。 所以 ， 管理软件巨头 SAP、Oracle 的主阵地都在大型巨型企业管理软件 。


对于大型巨型企业管理软件的销售 ， 就涉及到复杂客户业务复杂客户决策流程、大销售、团队销售、长时间跟单、大合同订单、销售人员线下见面、销售人员分阶段追款回款 。


2

客户分层


Salesforce.com 面向中型企业 。
Salesforce.com 的定价也主要是为中型企业而考虑的 。


如果大型巨型企业也想用 Salesforce.com 的软件 ， Salesforce.com 仍然走的是经典管理软件的体系：系统集成解决方案商代理 Salesforce.com 的软件 ， 和他们代理 SAP 软件一样 ， 而且由他们来销售、实施、服务客户 。


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