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高市值的 ?Salesforce，其实是电子商务公司( 四 )




作为 IT 软件 ， 商业模式其实很简单：产品数量x客单价x客户数量x客户续约率x客户续约时长 ， 这就是总营收 。 产品数量 ， Salesforce.com 通过并购来解决 。 客单价 ， Salesforce.com 通过大量在线营销、线下营销活动、一年一度 Dreamforce 大会来做品牌提价 。 客户数量通过销售团队来增长 。 客户续约率和客户续约时长通过客户应用成功运营团队来提升 。


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定制开发


经典管理软件模式 ， 也有开发平台、Open API 平台、开发文档、开发者在线问答交流社区 ， 也在各个区域有定制开发和集成开发的合作伙伴 。


但是 ， Salesforce.com 是要做到像电子商务一样 。 你看 Amazon 在2002年推出 Amazon WebService Open API ， 这和淘宝开放 API 平台一样 。



Salesforce.com 也是在2004年推出 Open API 平台、APEX 应用开发语言（和 SAP ABAP 应用开发语言一样便于应用开发）、force.com 开发平台和开发 IDE、开发者在线问答交流社区 。 在2006年 ， Salesforce.com 又推出了应用商店 。


Salesforce.com 的应用商店和苹果的应用商店一样商业模式 。 开发者或软件公司 ， 可以根据市场需求开发一个应用 ， 然后上传到应用商店中进行销售 。 销售会走统一的支付通道 ， 钱会先汇集到应用商店 ， 然后再结算给供应商 。 应用商店如果销售了 ， 就会有销售抽佣 。



苹果应用商店和 Salesforce.com 的应用商店一样 ， 都是20%-30%的销售抽佣 ， 而且 Salesforce.com 应用商店和苹果应用商店一样也有开发者费用 ， 一个开发者账号200美金 ， 以覆盖应用商店审核人员的成本 。



另外 ， 如果在应用商店中做广告 ， 那还有广告费 。
所以应用商店营收三块：
开发者服务费、应用商店广告费、应用商店销售分佣
。


但是 ， Salesforce.com 和苹果应用商店有个不一样的地方就是 ， Apple App 是个客户端软件 ， 运行在用户的手机上 。



Salesforce.com 的软件是个服务器端软件 ， 是基于 Salesforce.com 的云端 PaaS 平台开发的 ， 开发完要上传到 Salesforce.com 的服务器上的 ， 是日常要运行在 Salesforce.com 的 IaaS 和 PaaS 中的 ， 这会消耗 Salesforce.com 的服务器、存储、网络带宽、数据库、中间件、运维成本、安全防护成本 。




所以哪个企业客户持续在应用一个应用商店的应用 ， 那么 Salesforce.com 仍然会每年统一收取这个应用的订阅费 ， 并且按照客户应用年度订阅费的30%进行分账 。


7

构建社区 ， 客户自助服务


服务 ， 分为培训认证、应用支持
（应用疑惑解答/辅助配置变更）
、当地技术支持
（疑难故障诊断与处理/性能监控与优化）
、当地运维服务
（监控/升级/备份/迁移/安全）
。


对于
培训认证 ， 这是经典管理软件的利润很丰厚的一块独立业务营收 。 但是 Salesforce.com 要做的是互联网电子商务网站 ， 所以它极力打击培训认证 ， 就搞免费的在线视频学习 。



对于有些腰大气粗的金主 ， 非要线下面对面培训 ， Salesforce.com 只好使用生态合作伙伴 ， 由生态合作伙伴来搞线下面对面收费培训服务 ， Salesforce.com 自己坚决不碰这块 。


对于
应用支持 ， Salesforce.com 并不建立大规模自有的客服团队和呼叫中心 ， 而是全力运营好在线支持社区 TrailBlazer ， 让社区专家来解决客户问题 ， 让客户自助到社区中寻求答案解决问题 。



即使对于购买了客户成功服务包的客户 ， 也只是客户成功运营团队来帮助到社区中寻求专家而已 ， 而 Salesforce.com 自己并不大量储备自己的应用支持专家和技术支持专家 。


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