外贸企业“回流”记( 二 )
“这笔订单肯定是亏本了 。 现在和债务公司协商 ， 只想减少损失 ， 能多争取一点是一点 。 ”杨浩表示 ， 申请到赔偿的可能性几乎为零 ， “这个办事处的员工工资现在都没发出来 。 ”
屋漏偏逢连夜雨 。 除了倒闭了的瑞典客户的这一单 ， 杨浩手上的其他订单 ， 不就是退单 ， 就是延期交货 。
“本来3月底、4月初的订单 ， 现在都推迟到5月中旬 。 ”杨浩说 ， “也有几单退货的 ， 货都还在 ， 只能慢慢销 ， 可前期投入的资金都压住了 。 ”
预计退单大概积压了40万~50万美金的货款 ， 若不能及时将货卖出去 ， 杨浩的公司将损失惨重 。
杨浩的遭遇 ， 只是中国千万外贸人在疫情打击下的一个缩影 。
浙江义乌一带 ， 像杨浩经营的外贸企业被称为“家庭作坊” ， 虽然规模不大 ， 但撑起了中国的进出口产业 。
数据显示 ， 中国有300万~500万中小企业专注于外贸业务 ， 它们创造的进出口外贸额占我们外贸总额的60% 。
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外贸转内销 ， 难度不小
20万个帆布袋堆积在仓库里怎么办？
杨浩表示 ， 最好的情况就是有大的批发商能一次性收掉 ， 但是可能性比较小 。 转内销卖掉或许也是一条路 ， 然而他算了笔账后 ， 最终还是打消了内销的念头 。
据杨浩介绍 ， 帆布袋的生产成本大约7块钱 ， 卖给瑞典客户的售价是8块多 ， 杨浩只需承担运费 ， 最终算下来 ， 帆布袋的利润率大约在14% 。
“如果走电商 ， 七七八八的费用分摊下来 ， 成本起码要高一倍 。 ”杨浩给零售君算了一笔账：“包装、仓库、运营、客服、打包……这些都是要成本的 ， 就算内销单个帆布包能卖到10块钱 ， 我还是在亏钱 。 ”
更为关键的是 ， 不同于外贸生意的大宗、一次性运货方式 ， 内销基本上都是零散的消费者 ， 购买量也就一两个 。 对于这样的销售模式 ， 杨浩显然还不适应 。
“水土不服”还有这批被积压在仓库的帆布包 。 “国内消费者和海外消费者的审美观念不太一样 ， 需求也不同 ， 这批外贸商品 ， 国内消费者欣赏不了 。 ”杨浩说 。
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外贸商品不符合国内消费者需求 ， 并不是杨浩一家外贸企业面临的问题 。
从根源来分析 ， 外贸企业做的是to B的生意 ， 如今受疫情影响迫不得已转内销 ， 必然要先转变到to C的思维上来——生产什么样的产品 ， 卖给什么样的顾客 。
在to B的商业模式中 ， 外贸企业直接面对的是海外的企业客户 ， 根据它们的需求接单安排生产 ， 再将产品在指定时间送到指定地点 。
而当外贸企业被迫做起电商 ， 在各个平台开出线上店铺时 ， 面对的是一个个消费者 。 to C生意之所以难做 ， 正是难在对个体消费者的洞察和理解不够——同那些扎根在中国本土市场的内贸企业相比 ， 这算得上是外贸企业的“先天缺陷” 。
更为严峻的市场形势在于 ， 国内产能过剩 ， 内贸企业之间的竞争早已白热化 ， 外贸企业又如何敌得过？
《新零售：从模式到实践》一书指出 ， 卖完货就拍拍屁股走人的商业逻辑 ， 在产品层出不穷的时代越来越难以生存 。
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