「创作者来直播」拼多多新品牌成长日记：开播50天涨粉270万
【亿邦动力讯】50天内 ， 女装品牌“创尔”在拼多多上做到了从“三无”到“三有”：品牌从无到有 ， 店铺从无到有 ， 粉丝从0到270万 。 值得注意的是 ， 创尔多多直播间的引导转化销售额占全店总销售额的70%以上 。
这不禁引人思考 ， 直播会是新品牌在拼多多上短期迅速成长的新机会吗？创尔是如何以直播为切入点并快速崛起的？
“人”：主播是谁？观众从哪儿来？ 创尔入驻拼多多的第一天 ， 也是创尔开启直播的第一天 。 开播首日 ， 公司创始人李纪旺就出了一个奇招：24小时不间断直播 。 “我跟别人想的不一样 ， 我觉得直播就是一种比文字和图片更直观的服务形态 ， 只要有客户进来我的店铺 ， 就得有人跟她说话、为她服务、向她展示 。 ”
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接着 ， 李纪旺按照他的方式去解决人、货、场的问题 。
在“人”这个方面 ， 可以分为主播和消费者两方 。 李纪旺回忆道 ， “那时候 ， 负责直播的不是什么专业的主播 ， 就是我们的会计、客服、前台被临时拉过来的 。 ”6位主播 ， 两位一组（主播+副播） ， 白班和晚班两班倒 。 “白班是从7点就开始了 ， 这个时候正是大家去多多果园领水滴的时候 ， 会出现一个早高峰 。 ”
在消费者（流量）这方面 ， 刚成立的新品牌在拼多多上没什么人气 ， 直播间更是没人看 。 “我之前在淘宝干过 ， 最成功的时候 ， 做了一家淘宝C店、3个天猫店 ， 多多少少都积累了些老顾客粉丝 ， 我把他们拉了过来看直播 。 ”
此外 ， 创尔的直播间每隔6~8分钟就会发一次红包 。 “要想领到红包 ， 直播间观众就必须分享直播间给他的朋友进来 ， 朋友介绍朋友 ， 社交裂变引流到直播间 。 最高峰的时候 ， 我一天就发了一万多块的红包 。 ”
据其介绍 ， 红包个数和总额是根据直播间实时在线人数确定的 ， 在线人数高时 ， 一个红包总金额达到四五百块 ， 在线人数较少的话 ， 可能就是10~30块 ， 总体上保证单个红包金额在5毛到1块之间 。
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“他们（消费者）在等待开红包的时候 ， 就会停留在我的直播间 ， 看主播讲解产品 ， 引发兴趣后完成购买 ， 甚至复购 。 ”
除了自然流量和裂变流量外 ， 李纪旺告诉亿邦动力 ， 创尔还会通过广告投放引流到直播间 。 比如聚焦展位、场景广告等直接引流至直播间 ， 也可以用爆款商品的搜索权重 ， 通过商品引流至直播间 。
他还表示 ， 直播间“有流量无转化”以及“无流量”这两大典型问题的源头其实部分就在于“人”这个方面 。 “有流量没转化的原因有三点：主播专业能力不够、产品性价比不高、直播间场景布置不佳 。 直播间没流量的原因也有三点：店铺没有积累自己的粉丝、没有投入广告、官方没有给予公域流量 。 ”
在主播专业能力这一点上 ， 李纪旺现在非常自信 ， “之前不成熟的主播、临时拉过来的主播 ， 目前我们通过产品知识、语言组织能力、促单技巧等方面的系统培训后 ， 专业素质是竞争对象短时间内难以超越的了 。 ”
“货与场”：极致性价比与工厂溯源 “被竞争对手模仿24小时直播怎么办？”每当被问到这个问题 ， 李纪旺总是回答：“最大的护城河还在于‘货’本身 ， 即产品研发能力、产品质量、产品性价比 。 ”
在谈到“货”这个话题时 ， 李纪旺提到了创尔诞生的背景：“创尔”是一个清河羊绒产业带原创品牌 ， 而这个产业带担负着全国60%、全球40%以上的羊绒和羊绒制品的生产 。 也就是说 ， 创尔天然就带有产业带源头制造、生产、仓储的优势 ， 即性价比上的先发优势 。
“真正做到性价比 ， 仅有生产端的优势还不够 ， 各方面的成本都得控制 ， 比如营销成本、获客成本等 。 ”谈到这一点时 ， 李纪旺讲述了一段自己曾经在淘宝开店的经历：
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