「创作者来直播」拼多多新品牌成长日记：开播50天涨粉270万( 二 )
在他看来 ， 淘宝获客主要是通过付费广告位 ， 且单个关注成本偏高 ， 而拼多多多了一条社交裂变的路径 ， 流量成本是更划算的 。 此外 ， 他认为 ， 淘宝直播是典型的“人找货” ， 明星主播成为流量入口 ， 留给新品牌和小主播的机会比较少 。 相反 ， 拼多多更像是“货找人” ， 直播是基于店铺的 ， 而不仅仅是一个流量入口 。
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这样一来 ， 创尔的拼多多直播间推广里最大的成本就是“发红包” ， 配合优惠券、秒杀、免单活动将货的性价比落实 。
此外 ， 李纪旺还强调了一点 ， 高客单不代表性价比低 ， 低客单不代表性价比高 。 “创尔没有考虑价格的高与低 ， 而是考虑高性价比 。 ”在他看来 ， 直播以量取胜 ， 单件利润比较少 ， 但起量的话也能够维持利润水平 ， 同时在培养消费者心智、品牌意识方面起到作用 。
“人”和“货”的搭建完成后 ， 李纪旺表示 ， 在“场”这个方面 ， “创尔现在有自己的工厂、研发部、仓储能力 ， 让消费者能够看到工厂在生产 ， 仓库在发货 ， 研发在工作 ， 看到并感受到流水线上各个环节 ， 这是接下来创尔直播间想做差异化的重要策略 。 ”
创尔的四大思考 虽然在现阶段取得了一定的成绩 ， 但考虑到长期发展问题时 ， 李纪旺抛出了创尔在消费者画像、公域流量、社交裂变、拼多多品牌这四个方面的思考：
1、平台与商家的消费者画像差异
创尔的目标消费人群画像是“30~45年龄段高级白领 ， 刚毕业大学生就业人群” ， 其实是与多多直播的画像不太吻合的 。 “创尔需要在平台用户中‘清洗’出创尔的潜在客户 ， 那么如何在拼多多上找到精准流量（消费人群）是非常关键的 。 ”
2、直播间的薄弱环节：公域流量
李纪旺表示 ， 目前创尔拼多多店铺销售额的70%都来自于直播间 ， 但直播间无论是官方定义还是商家实际操作来看 ， 都是一种私域流量运营工具 ， 但“创尔不可能只靠老粉丝和投广告 ， 这样长期来说是比较吃力的 ， 没有公域流量 ， 创尔是走不远的 。 ”
3、现金红包等社交裂变方式面临消费者疲劳
【「创作者来直播」拼多多新品牌成长日记：开播50天涨粉270万】拿现金红包这个营销工具举例 ， “以前发红包是很管用的 ， 也是很划算的 ， 但是现在整体看来 ， 通过发红包等社交裂变方式获得的获客增幅是在逐渐减弱的 。 ”据其分析 ， 竞争对手逐渐增多 ， 红包营销玩法逐渐普及 ， 再加上消费者疲劳 ， 现有的这些裂变方式便不再那么吸引人了 。
同时 ， 伴随拼多多诞生的还有一群羊毛党 ， 只要有现金提现的地方就有他们的存在 。 “羊毛党对商家的伤害是商家自己无法避免的 ， 平台应该有所作为 。 ”
4、在拼多多做品牌的难度
“强生产、弱品牌”是产业带典型的“陈年旧疾” ， 加工、制造、生产能力是产业带的优势 ， 但这并不能与品牌能力等同 ， 此前清河羊绒产业带更多是为大品牌做代加工、品牌贴牌或品牌工厂 ， 一个真正意义上“品牌”从未成功诞生过 。
创尔的诞生仅仅只是个开端 ， 在生产优势的基础上 ， 在品牌设计、品牌营销、消费者沟通等方面做突破 ， 从区域品牌走向独立品牌——“这是创尔一直想做的事 。 ”
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