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网上车市■独家对话吉利冯擎峰：“击穿”产销研一体化链条( 二 )


网上车市■独家对话吉利冯擎峰：“击穿”产销研一体化链条
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在很多人关切的销量问题上 ， 冯擎峰表示吉利在2月和3月的表现都不错 。 特别是在刚刚过去的3月份 ， 吉利汽车销量达到73,021辆 ， 环比大幅增长245% ， 1-2月市占率提升至7.3% ， 多款车型单月销量破万 。 第一季度总销量为206,027辆 ， 可谓万象更新 。
网上车市■独家对话吉利冯擎峰：“击穿”产销研一体化链条
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不仅如此 ， 虽然2月总体大幅下滑的市场大家都有目共睹 ， 但吉利的订单照常接收 ， 等疫情结束就可以第一时间完成交付 。 整个2-3月疫情期间积攒的订单 ， 4月中旬左右可以全部补齐 。
“一切企业的商业竞争最终会变成组织的竞争 。 企业的技术、文化都体现在组织上 。 ”冯擎峰说 ， 灾难面前 ， 谁的组织力、执行力更强 ， 谁的生存几率就更大 。 这家连续三年蝉联中国品牌销量No.1的车企 ， 对此是最有发言权的 。
02
线上营销：让用户动心又放心
从研发回归营销系统就遇到疫情 ， 对于近期行业热门讨论的“线上直播卖车”现象 ， 冯擎峰有自己的思考 。 他认为 ， 汽车网络直销能否成功的关键在于线上线下渠道是否被完全打通 。
就当下情况看 ， 大多数车企的线上营销还停留在网络引流阶段 ， 至多只能起到提供用户画像的作用 ， 并没能形成真正的交易流 ， 而物流、资金流就更是镜花水月了 。 不过从另一个方面来看 ， 疫情催生的这次机遇 ， 也让所有人都不得不去重新思考线上营销的现在与未来 ， 是一件很有启迪意义的事情 。
事实上 ， 吉利在打通线上线下渠道方面具备很大优势 。 目前 ， 吉利在全国拥有近1000家一级销售网络 ， 各级网络加起来总共有四五千家 ， 这些门店一旦成为网络直销的线下交付中心 ， 将是一笔巨大的财富 。 与此同时 ， 吉利也拥有自己的电商公司 ， 可以重点解决流量、渠道、交付、资金、用户关怀等一系列后续问题 。
网上车市■独家对话吉利冯擎峰：“击穿”产销研一体化链条
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互联网营销的本质在于高便利性和低成本 。 在销售人员的服务流程已高度成熟的当下 ， 吉利要做的无非就是打通上述环节 ， 而这也是最难攻克的一关 。 因为 ， 如何保证厂方在这个过程中不与经销商产生利益冲突 ， 甚至做到利益融合 ， 是极其困难的 。
冯擎峰举了盒马鲜生的例子：“如果未来买车能像在盒马鲜生上买菜一样放心 ， 保证送到手上的货比在店里看到的还好 ， 那就基本不存在用户疑虑的问题了 。 ”
特斯拉的直销模式就是一个很好的证明 。 从某种程度上来说 ， 特斯拉卖的不是车 ， 而是某种高科技体验 。 特斯拉的用户在网上下单一辆Model3 ， 甚至就像买一件zara那样放心 。
冯擎峰表示 ， 吉利ICON这个特殊的产品品类完全可以尝试类似的模式 。 因为这款车型在市场上几乎没有相似的竞争对手 ， 产品也同样主打科技感、设计感 。
网上车市■独家对话吉利冯擎峰：“击穿”产销研一体化链条
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据悉 ， ICON现在采用配额制销售 ， 其中BSG高性能版本占全车系销量的70%左右 。 考虑到这款车型在预售期间的火爆 ， ICON也的确契合了几分科技产品的属性 。
从消费心理角度来说 ， 一件足够新鲜、有吸引力的商品 ， 不论消费者犹豫多久 ， 最终都有很大概率出手 。 ICON就是那种在不讲价的前提下还能让年轻人感到物有所值的“种草”商品——即便今天不下单 ， 睡一觉后还是想看看 。
“总想着做出服务全人类的产品是不现实的 ， 服务好一类特定的人群就够了 。 ”
同样的道理也适用几何品牌 。 一个有趣的调研结果是 ， 选择几何品牌的用户里有很多都是从事家居设计、平面设计、建筑设计等领域的设计师 。 因此 ， 本就在设计实力上出类拔萃的几何品牌未来或许会被打造成一个“设计师专属”的汽车品牌 。 即便一些潜在用户并不是设计师 ， 他们也会对这种品牌调性很感兴趣 ， 无论对传播还是体验都是有利的 。


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