客户@销售的最高境界＝聊天，这10个顶尖话术！记住3个就够了！( 二 )
五、利用提问的技巧引导顾客回答
高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行 。 为了达到此目的 ， 你应该发问 ， 销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果 。 好的销售人员会采用边听边问的谈话方式 。 通过巧妙地提出问题 ， 可以做到：
1）根据客户有没有搭上话 ， 可以猜到其关心的程度；
2）以客户回答为线索 ， 拟定下次访问的对策；
3）客户反对时 ， 从“为什么？”“怎么会？”的发问了解其反对的理由 ， 并由此知道接下去应如何做 。
4）可以制造谈话的气氛 ， 使心情轻松 。
5）给对方好印象 ， 获得信赖感 。
六、借顾客身边人之口
将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场 ， 会促进销售 。 事实也表明 ， 让他们了解你的意图 ， 成为你的朋友 ， 对销售成功有很大帮助 。
优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上 ， 如果周围的人替你说：“这套房子不错 ， 挺值的”的时候 ， 那就不会有问题了 。 相反地 ， 如果有人说：“这样的房子还是算了吧 。 ”这么一来 ， 就必定完了 。 因此 ， 无视在场的人是不会成功的 。
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七、引用其他客户的评价
引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法 。 如“您很熟悉的xx上个月就买了这种产品 ， 反映不错 。 ”只靠推销自己的想法 ， 不容易使对方相信 ， 在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的 。
八、借助对自己有利的资料
熟练准确运用能证明自己立场的资料 。 一般地讲 ， 客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解 。 销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容 ， 还有通过拜访记录 ， 对批发商、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理 ， 在介绍时 ， 拿出来利用 ， 或复印给对方看 。
九、用清晰、明朗的语调讲话
明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础 。 忠厚的人 ， 文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些 。 许多著名喜剧演员在表演时是有趣的人 ， 而在实际生活中却并非如舞台上的形象 。 所以 ， 销售员也是一样 ， 在客户面前要保持专业态度 ， 以明朗的语调交谈 。
十、不给顾客说“不”的机会
?“您对这种商品有兴趣？”
?“您是否现在就可以做出决定了？”
这样的问话会产生对销售人员不利的回答 ， 也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默 。
?“您对这种产品有何感受？”
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