【】构建经营人的营销体系，寻找你的超级用户( 二 )
所以 ， 传统以商品为中心的营销存在非常严重的营销资源浪费问题 。企业投入了很多的营销资源 ， 但是用户并没有感觉到、感受到、享受到 。譬如 ， 你投入了很多的广告费、渠道费、促销费 ， 但是你的用户并没有得到相应的实惠 。
更突出的是 ， 这种营销模式严重背离了20：80的营销法则 。大家现在关注的是20%的商品为企业创造了80%的业绩 ， 但是 ， 从营销的本质讲 ， 这80%的业绩是谁给你产生的？是你的用户 ， 是哪些用户？传统营销是不知道的 。
本质上讲 ， 你的业绩产生是来自于你的重点价值用户 。前天晚上参加了一次直播 ， 同为直播嘉宾的良品铺子用户创新部的总经理分享了良品铺子的数据：良品铺子现有8000万用户 ， 但是7%的头部用户贡献了40%的业绩 。这就是营销的法则 ， 这就是营销本质 。
但是现有的营销体系 ， 是没有用户的概念 ， 所以是存在严重缺陷的 。
现在看 ， 这种没有用户位置的传统营销体系越来越暴露出严重问题 。最突出的是对价值用户的不公平 。因为这套体系没有针对价值用户的体现 ， 没有打造价值用户 ， 提升用户价值的概念 。
02
当前 ， 营销需要彻底转型：由以商品为主体的营销 ， 转型以用户为主体的营销 。
所有企业都需要好好的问问自己：我的超级用户在哪里？？？
实现这一转型有三个理由：
1. 市场环境的变化
两个极大丰富：
一是前面讲到的商品的极大丰富 ， 商品的极大丰富带来的是商品的可替代性越来突出 。产生的逻辑变化是只靠商品去影响用户越来越难 。当然 ， 不是不可以影响 ， 只是在很多品类看 ， 越来越难 。因此 ， 你需要在商品之上再找到一个能够打动用户的新的营销策略 ， 或者讲再找到一个让用户选择你的理由 。
二是渠道极大丰富 。今天的中国进入到了零售创新发展的高度活跃期 。包括线下 ， 包括线上 ， 也包括各种全渠道融合的创新形式越来越多 。带来的市场变化是：任何一个渠道都很难控制市场 ， 任何一个渠道也都没有了以往的渠道价值 ， 最典型的是大卖场 ， 渠道价值严重缩水 。
面对越来越多的终端零售形式 ， 任何一个品牌不可能控制了所有渠道 ， 再有钱也不行 。
怎么办？必须要在这样的多渠道、多终端环境下 ， 再给用户一个主动选择你的理由 。仅靠渠道覆盖、深度分销这种硬核触达一是很难做到 ， 再是效用递减 。
这个给到用户选择你的理由是什么？就是一套新的经营用户价值的体系 。
请注意：是一套价值体系 。就是有一个经营用户 ， 让用户成为你的价值用户、超级用户的体系 。核心是他成为你的价值用户、超级用户他能得到他的利益 。这个利益能够基本绑定他 ， 不会去做其他的品牌选择 。
利益才能绑定用户 ， 只靠品牌价值观是很虚的 。
2. 技术手段带来的支持
深度分析 ， 现有的营销体系为什么没有用户的位置？最主要的原因是原来的技术手段不能支持企业去有效经营用户 。一是用户是企业的外部要素 ， 企业无法去链接到她；再是原来的技术能力不能支持企业去面对“海量”的终端用户 。
但是现在不同了 ， 互联网特别是移动互联网的发展 ， 特别是数字化技术能力的发展 ， 已经为企业解决了这两个关键问题 。
一是移动互联网链接技术已经可以帮助企业实现与所有用户的链接 。链接以后 ， 企业与用户之间的关系可以变成一种实时在线的状态 。这种实时在线的状态 ， 帮助企业把用户由外部要素变成了内部要素 ， 就可以实现直接的经营了 。
二是数字化技术能力的发展可以支持企业面对到每一个终端用户 。可以对每一个终端用户建立起完整的用户消费记录 。这种建立起来的针对每一个用户的记录 ， 就对营销产生了革命性的划时代意义了 。
这种技术手段产生的重要价值是帮助企业把营销回归了本质–针对用户的营销 。把营销由以往的盲打 ， 变成了可以针对每一个、每一类用户的精准营销 。
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