【】构建经营人的营销体系，寻找你的超级用户
这篇文章从经营模式出发 ， 分析了经营用户思维和经营商品思维是两个不同的经营理念 ， 告诉我们企业要构建经营用户的新营销体系 ， 调整现有的营销模式 。让我们一起去学习新的营销体系吧 。
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经营用户思维和经营商品思维是两个不同的经营理念 ， 两种不同的经营模式 。
01
历史以来的商业经营模式主要就是以商品为中心的经营模式 。
商业最初是起源于商品的交换 。
在整个商品市场发展过程中 ， 经历了一个由短缺逐步走向极大丰富的变化过程 。不只是数量的短缺 ， 还有丰富度的短缺 。
从短缺时代走过来的商业 ， 把商品作为经营的主体是一种必然 。短缺时代 ， 商品是经营的第一要素 ， 在极度短缺时代 ， 商品更是唯一的要素 。
商品由短缺走到今天的极大丰富是一个逐步发生变化的过程 。
从我几十年的行业观察看 ， 真正达到了目前的极大丰富状态就是随着中国经济、中国制造的快速发展 ， 在最近5–10年左右的时间发生了显著的市场变化 。
“极大丰富”有两大特征：
一是数量的极大丰富 。目前中国经济的实力、中国制造的能力 ， 几乎所有商品都是可以保证充足供给的 。譬如即便是今年爆发如此突如其来的疫情 ， 产生了一些针对抗击疫情的特殊需求 ， 但是我们的市场供给总体是基本平稳的 ， 包括一些特殊需求也能在短时间供给上 。
二是商品的极大丰富 。今天是人类社会历史上商品最丰富的时代 ， 可以说是商品极大丰富 。
商品极大丰富带来的市场表现是商品的替代性越来越凸显 。目前 ， 随着商品的极大丰富 ， 出现了品牌之间、品类之间、功能之间可以产生越来越明显的替代性 。
譬如宝洁进入中国时 ， 几乎没有相关商品可以替代它 。但是今天可以替代宝洁的产品太多了 。
从目前的发展趋势看 ， 商品的丰富度还会越来越加强 。也就是从市场表现看 ， 商品之间的替代性会越来越突出 。
随着商品的逐步丰富 ， 市场竞争的逐步增强 ， 出现了一个新的实用学科–营销学
诞生在以商品为经营主体时代的营销学 ， 必然是其研究的中心是商品的营销 。
我们看到直到今天 ， 主流的营销学理论体系都是围绕以商品营销为主体的一套体系 。即便是涉及到了用户洞察、需求分析、市场细分也是围绕商品营销这一中心 。
营销的目的就是在竞争激烈的环境下 ， 如何运用一些策略性的手段 ， 譬如品牌策略、价格策略、产品组合策略、渠道策略增强自己的优势 ， 通过这些以产品为主体的营销策略组合去打动用户 ， 产生购买 。
这里面有一个关键点：营销的最终目标是用户购买 。现有的营销体系是通过围绕商品为主体的一套营销组合策略 ， 去打动用户 ， 产生购买 。
所以在现在的营销实践中 ， 关注的是商品创造的价值：我做了这样的一些营销策略组合后 ， 能够产生多大的商品市场规模 。比较多见的是“大单品”策略 。
任何的营销体系都是一种时代的产物 。现有的营销体系是产生于一种特殊的市场年代 。这种营销体系有其非常重要的市场价值 ， 但是也存在严重缺陷 。
现有营销体系存在最大的问题没有用户的位置 ， 缺乏用户营销的概念 。
所以在现有的营销体系中 ， 用户是一个被动被触达、被影响、被接受的单元 。这套营销体系的核心出发点是用商品去打动用户 ， 这些策略包括品牌、价格、渠道、促销等 。
所以这套体系严重忽略了在营销中人（用户）的重要性 。从营销的本质讲 ， 人（用户）是营销的核心 。
营销的最终目标是产生用户购买 ， 完成用户买单的营销才是一个有效的营销 。
针对这样的一个营销核心 ， 是传统营销的借助商品去影响用户 ， 还是直接针对用户营销 ， 那个效率更好 ， 显然 ， 直接针对用户的营销更有效率 。
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