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『销售与市场.』你抓住了顾客哪一点？，痛点、痒点、爽点( 二 )


顾客有时不是不买 ， 而是不够痛！人的观念没有不改变的 ， 关键是角度 ， 要善于揣摩顾客的心理 ， 善于制造痛点 ， 痛点就是恐惧 ， 人们趋利避害 ， 才会要买 。
顾客为什么要购买？因为顾客有需求 。 顾客为什么有需求呢？因为顾客有问题要解决 。 有问题就会有需求吗？未必！我长得不漂亮（这是问题） ， 难道就一定要去整容（这是需求） 。 到底什么才能让顾客购买呢？当不变的痛苦超过改变的痛苦的时候 ， 购买才会产生 。 今天的销售就像治牙一样 ， 一个人如果牙不白 ， 他不可能找牙医（痒点） 。 一个人 ， 牙有病 ， 但不疼 ， 他也不会选择马上治疗 。 一个人只有疼得不行了 ， 已经没有办法再生活了 ， 她会立即选择去找牙医 。 （痛点） 。 牙疼了不行了 ， 这就是决定阶段 。
要想顾客购买我们的产品 ， 首先我们的产品要能够满足顾客需求的特性 。 比如说脸上有斑的买祛斑霜 ， 脚残疾的要买拐杖轮椅等 。 但是在顾客购买这些所需要的产品时 ， 心里可能存在各种担忧 。 比如说祛斑霜会不会对皮肤过敏 ， 拐杖轮椅质量好不好、合不合用、方不方便、价格会不会比别人家贵等 ， 都是顾客的痛点 。
一个好的痛点解决方案
应该包括三个步骤
第一 ， 用专业的知识分析产生问题的原因 ， 并告知客户预防的措施 。
第二 ， 给客户介绍产品 ， 塑造产品的价值 ， 并告知具体的使用方法 。
第三 ， 要求客户定期反馈产品的使用效果 ， 并及时地调整解决方案 。
在这三个步骤中 ， 产品只是解决方案的一个工具 ， 专业度和完善的服务才是解决方案的关键要素 。 这就好比医生给病人开药方的时候 ， 除了药品外 ， 还会告知产生病痛的原因 ， 教病人如何预防 。 同时 ， 还会要求病人定期复诊 ， 根据复诊状况采取相应的措施 。
当我们给客户阐述完解决方案后 ， 顾客往往会欣然的接受 。 这里要明确的是 ， 客户接受的并不是产品 ， 而是一个具有专业度和完善服务的整体解决方案 。 对于我们而言 ， 客户接受了方案也就意味着接受了产品 。
所以 ， 销售产品有两种方式：第一种是直接卖产品 ， 这是传统的销售方式；第二种是卖解决方案 ， 这是一种间接的销售方式 。
从目前的情况来看 ， 大部分的销售模式都还停留在传统的第一种销售方式 ， 朋友圈的广告刷屏和群发广告信息就是最好的证明 。 其中也有一小部分的用第二种销售方式 ， 这群新时代销售精英往往注重个人品牌的塑造 ， 用自己的专业知识服务客户 ， 给客户提供专业完善的解决方案 。 卖毛绒针织的 ， 免费教顾客编制各种图案的毛衣；卖玩具的 ， 免费教小孩开动脑筋玩益智魔方、乐高；卖服装的 ， 为商务人士提供穿衣搭配方案 。
现在在IT、高科技、金融、医药等许多领域都兴起“解决方案” ， 比如信息安全解决方案、数字家庭解决方案、电子报税解决方案、一站式健康解决方案、企业文化突破整体解决方案等 。
在痛点三步曲中 ， 我们帮助客户解决痛点 ， 客户也心甘情愿地购买产品 。 所以 ， “问”不仅可以了解客户 ， 还可以成交客户 。 和传统的销售不一样 ， 在整个流程中 ， 我们没有主动推销任何产品 ， 而是通过“问” ， 让客户按照自己的想法去做决定 。
销售的过程中要表现出一种自信和专业 ， 不要总是被客户牵着鼻子走 ， 不要客户问什么我们就答什么 ， 而是要通过掌握问的主动权 。 这些功力做到了 ， 想不成交都难 。
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【『销售与市场.』你抓住了顾客哪一点？，痛点、痒点、爽点】编辑：冰人


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