谈判时说“我回去问问老板”的人，其实是在打这张牌
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生活中你一定碰到过不少“谈判”的场景：小到去菜市场买菜砍价 ， 大到工作中和客户谈个重要项目……谈判双方难免会“拉锯式”地交锋很久 ， 也会经常说“我要回去问问老板” ， 这是为什么呢？著名商业顾问、
《商业通识30讲》
刘润老师告诉你：谈判的背后 ， 有两个不能忽视的东西——“协商成本”和“付款成本” ， 它们是谈判桌上双方据理力争的重点 。 很多的谈判策略都是针对它们提出的 。
欢迎你查看下面的文章 ， 了解了这些策略背后的原理 ， 希望你能在谈判桌上游刃有余地应对 。
什么是协商成本
商务谈判 ， 有很多策略 。
“最终期限”策略：这个折扣就到今天 ， 明天就更新报价了 ， 赶快签字吧；
“战略延迟”策略：这个问题我得再想想 ， 你着急的话 ， 就作点让步呗；
“大吃一惊”策略：你这个要求也太离谱了 ， 这么没诚意 ， 没法谈了；
还有“不露面的人”策略 ， 和“有限授权”策略……
你经没经历过这样的场景：
两家公司进行一项商务谈判 ，
一方总监皱起眉头 ， 说：“
这个我做不了主啊 。
要不你在那个方面再让步一点？让我至少开得了口 ， 去说服老板试试看？”
那个不露面、甚至都不存在的“老板” ， 为什么成了谈判桌上斗智斗勇的重要砝码？
因为“信息不对称” ， 也就是一方知道另一方不知道的信息 。
“敌人”太狡猾 ， 万一谈得不好 ， 那至少还可以用“老板不同意 ， 我有什么办法”来回斡旋 。
这就是“不露面的人”策略 。
大家都谈完了 ， 另一方总监说：“我尽快把协议拿回去给律师看 。 我的授权有限 ， 律师最大 ， 你们懂的 。 ”
最后 ， 律师在3页的协议后面 ， 加了30页的违约条款 。 甚至细到了如果打官司 ， 在哪个法院起诉 。
为什么会这样
？
因为“信用不传递” ， 不够了解的人 ， 不能放心地信任 。
越不信任 ， 就越需要“丑话说在前头” ， 就是协商 。 这些违约条款 ， 都是谈一件大概率不会发生的事情：“你别怪我啊 ， 但是万一呢？”
这就是“有限授权”策略 。
你看 ， 为了签一份协议 ， 那么多人花那么多时间来来回回 ， 大量时间、金钱投入 ， 都是成本——这就是“协商成本” 。
怎么降低协商成本
整个社会降低协商成本的方法 ， 是“事后惩罚” 。
初去美国的人 ， 会发现美国人很“蠢” ， 你拿餐厅服务员手写的“收条” ， 就能到公司报销 。 那干脆自己手写一张去报销不就行了吗？这个漏洞也太大了吧？
初去德国的人 ， 会发现德国人也很“蠢” ， 自己买地铁票 ， 自己进地铁站 ， 没有人工检票 ， 也没有自动闸机 ， 没票其实也能进 。 这个漏洞也太大了吧？
但是 ， 你会发现 ， 美国公司有审计 ， 德国地铁有督查 。 一旦发现你做假账、逃票 ， 就会面临巨额罚款 ， 甚至被列为“失信人员” ， 以后诸事不顺 ， 找工作、办贷款都很难 ， 说不定信用卡都申请不下来 。
【谈判时说“我回去问问老板”的人，其实是在打这张牌】复杂的发票体系 ， 昂贵的检票系统 ， 其实本质上都是要求你遵守契约的“协商成本” 。 而“事后惩罚”的社会信用体系 ， 就可以降低事前的协商成本 。
对于个人、单个机构 ， 降低协商成本的方法 ， 是“品牌声誉” 。
以咨询行业为例 。
成功的咨询公司各有各的成功 ， 失败的咨询公司原因通常都是一条：
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