谈判时说“我回去问问老板”的人，其实是在打这张牌( 二 )
你在客户那里没有“信用” ， 他不相信你的能力 。
因为不相信 ， 所以“协商成本”就很高：“说说看 ， 你能做什么？”“你比某某好在哪里？”“还能再便宜一点吗？”“我们只能先付30%的钱 ， 等看到效果再付尾款吧？”
这些高昂的协商成本 ， 会导致一家咨询公司的成交速度极慢 ， 而因为不信任 ， 客户战略决心不坚定 ， 又会导致最终执行效果不好 ， 咨询公司因此也收不到钱 。
而花在协商上的时间越长 ， 花在交付上的时间就越短 ， 这又会进一步导致收入的减少 。
那怎么办？
给你说说我的办法 ， 我给自己定了一条铁律：
绝不去客户现场做售前 。
不管是多大的企业家 ， 只要他不愿到我的办公室来聊 ， 就说明我的声誉还没有强大到让他挪步 。 只要不是用“声誉”这个“第一因”赢来的客户 ， 再有钱也不是我真正的客户 。 不够强大是我的错 。
这样 ， 当我用声誉赢得客户时 ， 就可以大大节省售前沟通的“协商成本” 。
现在你明白了吧 ， 为什么很多人那么在乎公司的品牌、个人的声誉？
因为品牌和声誉能降低协商成本 。
你不妨问一下自己：如果有一天因为公司资金周转问题 ， 需要打电话向朋友借钱 。 你觉得你能在不抵押资产 ， 甚至不打借条的情况下 ， 借到多少钱？
这些钱就是你声誉的价值 。 免去的抵押、借条、借款合同 ， 就是节省掉的“协商成本” 。
什么是付款成本
刚才说的
协商成本 ， 有关法律条款；
下面还要和你说一说
付款成本 ，
有关财务条款 。
假如你是中国海宁的一家沙发工厂 ， 生产的沙发要出口到美国一家公司 。 因为这是你们第一次合作 ， 对方要求你先发货 ， 验过货之后 ， 再付款 。
但是 ， 1000万元的货你敢直接发过去吗？当然不敢 。 你说：“还是你先打款吧 。 收到钱之后 ， 我再发货 。 我怎么知道你是不是骗子 。 ”
对方说：“笑话 ， 我还怕你是个骗子呢 。 ”
你们商量来商量去 ， 最后决定 ， 还是先从10万元的小生意做起 ， 建立信任 。 熟了以后再做1000万的大生意 。
付款这件事情背后的风险 ， 阻碍了你们之间的交易 。
为什么会出现这种情况？
因为你们彼此在对方那里没有“信用” ， 所以“付款成本”很高 。
为了降低付款成本 ， 一个叫“信用证”的东西被发明出来 。
美国这家贸易商和美国某家银行长期合作 ， 在这家银行里开设了账户 ， 账上有不少钱 。 银行非常清楚这家贸易商的情况 ， 就为其开出证明 ， 说我们已经冻结了它1000万元资金 ， 放心吧 ， 它不是骗子 。 你把货发过来吧 ， 这边确认收货后 ， 就会把钱打给你 。
这个证明就叫信用证 。
海宁的工厂更相信银行 ， 看到信用证之后就发货了 。 信用证的出现降低了远隔万里的交易双方之间的“付款成本” 。
在网上买东西也是这样 ， 搜寻到了卖家 ， 但你还是不太敢把钱付给它 ， 万一它是骗子呢？就想让它
先发货 。 但
卖家也不敢先发货 ， 怕万一你
收到货 ， 不打钱 ， 所以想让你先打钱 。
这就是“付款成本” 。
有没有办法降低“付款成本”的代价 ， 促成交易呢？就是我们都知道的 ，
2004年出现的支付宝 。
阿里巴巴最初就是做国际B2B电商的 ， 所以对“信用证”的逻辑非常熟悉 。 所以为了降低C2C电商的“付款成本” ， 支付宝直接借鉴了信用证的逻辑：担保交易 。
什么叫担保交易？
你在淘宝上下单付款 ， 钱并没有直接打给卖家 ， 而是打到了支付宝的临时账户 。 支付宝通知卖家 ， 钱已经在我这里了 ， 你可以发货了 。 于是卖家可以放心地发货了 。
买家收到货之后 ， 一检查没问题也放心了 ， 点击“确认收货” 。 这时钱才会自动转给卖家 。
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