#i黑马#他还差了这些…,老罗走进直播间( 三 )
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越来越多的企业认识到 , 在社交媒体大行其道的时代 , 公司最好的销售就是全体员工 , 最有价值的流量就是员工的朋友圈 。 直播可以充分地把员工的私域流量聚拢起来 , 形成公司流量(也称为“商域流量”) 。
在疫情期间 , 苏宁CEO张近东不但自己上了直播 , 还激励全体员工通过直播、分享朋友圈、建立微信群等方式进行卖货 。 这样的方式 , 一来不花什么成本 , 二来可以激励全员投入 , 共同“活下去” 。
相比其他营销形式 , 直播最大的特色就是直接 。 通过互动直播 , 可以直接获得用户反馈 , 推动新产品研发和服务改进 。 我曾在2018年“雨润直播”里采访了中欧国际工商学院EMBA校友、因味茶创始人缪钦 。
当时在直播中 , 有好几位观众对缪钦脑洞大开的“冷泡茶”概念表示出了浓厚的兴趣 。 通过那次直播 , 缪钦更加坚定了推出新品的决心 , 并根据大家的反馈 , 设计了不同口味、不同包装的产品 , 结果成了当年夏天茶饮界的爆款 , 卖出了百万瓶 。
直播 , 既是营销 , 也是路演 。 通过直播 , 将自己的商业模式呈现给更多用户 , 以获得支持 , 同时也会影响到机构投资者和个人投资者 。 无论是冲刺资本市场的IPO前路演 , 还是发展阶段融资介绍 , 甚至是众筹 , 直播都是最好的传播方式 。
2月初 , 感叹“账上资金只够付3个月工资”的西贝董事长贾国龙 , 参加了一次线上直播沙龙 。 活动还没结束 , 很多机构和个人的支持就向西贝涌来 。
某商业银行高层表示愿意帮西贝代发工资 , 某大型集团提出希望投资西贝股权或债权 , 某餐饮供应链公司还说可以收购西贝库存的蔬菜 。
03
企业家直播的终极心法
天下变化 , 存于一心 。 心法的背后 , 是我个人在过去两年中为200多位企业家、CEO打造“个人超级品牌”的经验总结 , 也是企业家们敢于突破、敢于走出舒适区、敢于激活新流量的实践总结 。
五步定位法
定位是品牌成功的第一步 。 定位决定着你以什么样的呈现 , 和用户、客户等商业利益相关人沟通 。 定位越精确 , 就越容易聚焦资源 , 也越容易获得效果 。
企业家做直播 , 最根本的定位思维是“目标思维” 。 它包括两个指标 , 一个是目标受众 , 一个是目标结果 。
很多人认为定位是从结果开始的 , 其实不然 , 应该从“卖给谁”(WHOM)开始 , 即受众定位 。
有了目标受众 , 才会有更加精准的定位 。 直播的目标受众是谁?是消费者、渠道客户商、投资人 , 还是全体员工、员工家属、校园应聘者?没有目标受众 , 就没有方向 , 直播的语言体系和表达方式就无法清晰确定 。
目标受众的画像清晰之后 , 就要考虑“你是谁”(WHO) , 即人设定位 。 这并不是指一个简单的开场介绍 , 而是指企业家在目标受众面前的个人形象定位 。
是某个领域的专家、某种科技的达人 , 还是某个知识体系的导师?风格是暖男、淑女、段子手 , 还是高冷派?当然 , 我不建议高冷派这条线路 , 因为容易掉粉 。
直播之道 , 也是说话之道 。 “说什么”(WHAT) , 就是内容定位 。
企业家直播的内容形式可以很丰富 , 如专业知识的普及课程、某知名主持人组织的访谈、跟受众的问答互动、企业家主持的多地员工连线 , 等等 。 无论是哪种内容 , 都要求在流程、语言、素材上做到匹配和支撑 。
直播平台很多 , 要选择最合适的 。 “在哪里”(WHERE) , 就是平台定位 。 选择直播平台 , 是一门学问 , 也是一门技术 。
目前 , 直播平台分为娱乐直播(如抖音、快手、花椒等)、知识直播(如小鹅通、喜马拉雅、千聊等)、电商直播(如淘宝、京东、拼多多)、新闻直播(如人民视频、新华视频等)、体育直播(如企鹅直播等)、私域流量直播(如微信直播等) , 还有微信群的语音分享 。
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