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【孟永辉】直播带货：失焦从第一天开始( 二 )


直播带货的关键不是主播是谁 ， 而是产品如何 。 谈及直播带货 ， 我们关注的焦点是主播本身有多少的流量、主播的气质、主播的知名度等诸多和主播本身相关的元素 。 其实 ， 直播带货的关键并不仅仅只是主播本身 ， 而是主播背后的产品 ， 因为用户下单购买的不是主播 ， 而是主播给他们推荐的产品 。 虽然直播带货可以带来流量 ， 但是 ， 我们依然要把产品和服务看成是根本 。 只有这样 ， 直播带货才能真正找准自己的定位 ， 而不是一个全能选手 。
笔者经常会听到身边有人抱怨 ， 他们买到的商品并不像和主播在直播当中推荐的那样神奇 ， 很多商品和自身的需求相差甚远 。 这其实就是在告诉我们 ， 所谓的直播带货并不是以主播为核心的存在 ， 而是一个以产品为核心的存在 ， 只有真正用产品来赢得用户 ， 才能真正让直播带货在主播和产品之间找到一种平衡 。
这种平衡是主播本身的推荐和商品本身的特质对等 ， 不能仅仅只是一味地关注主播的推荐 ， 而忽略了产品本身的特质 。 因此 ， 直播带货的关键其实并不是主播本身 ， 而是主播推荐都产品本身 。 只有从产品出发来衡量和判断直播带货的好坏 ， 直播带货才能跳出对主播的依赖 ， 真正回归到产品本身 ， 直播带货才不是一个流量买卖 ， 而是一个以产品为主导的存在 。
直播带货应该更多地去影响和改变上游生产商 ， 而不是用户 。 当下 ， 直播带货其实就是通过主播的推荐来说服用户进行购买 ， 真正改变的用户 。 其实 ， 这大大低估了直播带货的本质和意义 。 因为直播带货真正需要改变的并不仅仅只是用户本身 ， 而是应该去改变上游的商家 ， 甚至是上游的生产商 。 主播真正要做的是把商品完整地展示给用户即可 ， 而不是要改变用户对产品的原有认知 ， 让用户下单购买 。
这个时候 ， 直播带货更多地承担的是向上游生产商反馈用户需求 ， 让上游生产商减少商品的设计和生产成本 ， 提升他们的生产效率的问题 。 把直播带货定位成为一种赋能B端的工具和手段 ， 而不是把它定位成为一种收割C端的工具和手段 。 只有这样 ， 直播带货才算是真正找准了自己的定位 ， 它的发展也不再如此依赖流量 ， 而是可以找到更多的新角色和新定位 。
对于直播带货来讲 ， 这种发展才算是真正可以走得长远的发展 。 如果仅仅只是把直播带货看成是卖货本身 ， 却忽略了对上游生产和供应环节都改造 ， 所谓的直播其实和图片、短视频一样没有任何区别 。 只有真正用改变上游生产和供应来定位直播带货 ， 直播带货才能跳出流量的怪圈 ， 找到一条属于自己的更加长远的发展道路 。
鼓噪之下的沉思：直播带货如何长久？
有关直播带货的不断加码 ， 开始让整个市场对它产生了假象 。 这种假象的存在 ， 最终把直播带货带入到了一个以流量为终极追求的死胡同 。 在流量红利已然见顶的大背景下 ， 直播带货依然以流量为终极追求 ， 很难真正让它有长久的发展 。 思考直播带货更加长远的发展路径 ， 成为一个关键所在 。
第一 ， 以产品为核心 。 直播带货的关键在于“货” ， 只有真正以产品为核心 ， 它的发展才能真正跳出对流量的依赖 ， 进入到一个全新的发展阶段 。 所谓的以产品为核心并不仅仅只是要加强对选品的要求 ， 而是更加应该去关注产品本身的设计、生产和供应 。 只有真正从本质上去改变产品本身 ， 真正用产品来打动人 ， 直播带货才不会是一个过时产品的打折促销地 ， 而是变成了一个新产品的展示中心 。
这个时候 ， 困扰行业的供给和需求不对等的问题和弊端才能得到本质解决 。 直播带货才不是一个流量的收割工具 ， 而是一个真正可以用户需求和产品供给的衔接器 。 即使有一天 ， 流量红利见顶 ， 直播带货依然可以通过自身的新定位来获得发展的动能 。
第二 ， 以用户体验为终极追求 。 现在 ， 直播带货真正的关注点在于是不是把商品卖了出去 ， 并不是去关注用户的需求是不是真正得到了满足 。 这个时候 ， 直播带货其实就是一个倾销商品的工具和手段 。 仅仅只是把直播带货定位在这个层面 ， 显然是无法长久的 。 我们需要真正把用户体验定位成为终极目标 ， 才能让直播带货变成一个全新的存在 。


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