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关于企业产品销售的市场风险控制

由于我们国家的市场经济还有不完善的地方 ， 企业在经济交往中常常遇到对方不讲诚信 ， 不按合同办事 ， 结果造成货款回收困难 ， 甚至被诈骗 。 企业稍有不慎就酿成巨大损失 ， 甚至被拖垮 。 因此 ， 企业在决策时就要把防范市场风险放在重要地位 。 在生产之前 ， 要对市场需求进行详细的市场调查 ， 进行评估后方能安排生产 。 在产品销售过程中则一定要对销售对象进行风险控制 。 下面就市场风险控制问题作一些思考和提供处理方法 。市场风险的几种表现：１、对方收到货以后因意外因素不能马上付清货款 ， 但不是有意骗取供方货物 ， 在一定时间内是可以付清货款；２、对方收到货以后 ， 本来就没有付款能力 ， 有预谋拖欠货款 ， 目的是借你的资金做生意 ， 拖住你 ， 越拖越大 ， 尾大不掉；３、利用合同疏漏比如质量等级、检验标准等吹毛求疵 ， 敲竹杠 ， 以达到少付货款的目的；４、有预谋地诈骗你的货物 ， 待你货物送到以后 ， 先耍花招迷惑你 ， 拖延付款时间 ， 然后转移货物 ， 连人带货人间蒸发 。 以上情况是司空见惯的 ， 是销售人员经常会遇到的问题 。市场风险控制理论 。１、什么是风险？风险就是不了解对方 ， 信息不对称 。 信息不对称理论几年前曾获得诺贝尔经济学奖 。 举例说 ， 你到很行去贷款 ， 贷款人总是自称能按期还款 ， 究竟能不能按期还款呢？只有贷款人最清楚 ， 银行掌握的信息绝对没有贷款人这么完备 ， 这就是信息不对称 ， 这也是造成银行贷款逾期难收的主要风险之所在 。 ２、什么是控制？控制就是使目标方达到控制方所要求的状态 。 控制方要控制住目标,必须具备能控性,能观性,能通性 。 如果控制方不能具备能控性 ， 表明目标方不能达到控方的要求 。 如果控制方不能具备能观性 ， 则表明目标方的行为和变化不被控方所掌握 。 如果控制方不具备能通性 ， 则表明控方的信息指令到达不了目标方 。 显然 ， 信息不能通的地方也不能控 ， 也不能观 ， 风险因此而生 。 比如 ， 对方失联 ， 问题就已经很严重了 。 要控制产品销售风险 ， 必须具备能控性 ， 能观性 ， 能通性 。我们知道了市场风险的真正原因是在于不了解对方,我们也知道控制理论的几个基本条件.那么我们就尝试运用控制理论来构筑我们的市场风险控制模型 。 我们要对目标方建立能控、能观、能通系统 。 我们分析目标方哪些地方存在可控制条件 ， 我们如何对目标方进行观测 ， 我们的控制信息如何在目标方内部和外部畅行无阻 ， 这是我们必须思考的三个方面 。 我们必须有数量分析系统 ， 必须对数量的输入、输出作自动反映和自动控制 。 我们的模型里除了必要的控制手段 ， 还应考虑辅助控制手段 ， 建立多层控制（防御）系统 ， 最终达到风险控制目的 。 风险控制模型图解:①多层控制（防御）风险系统A防线——区域销售经理寻找优质客户和优质经销商 ， 摒弃劣质客户和劣质经销商化解老货款变呆帐的风险防止新货款变逾期的风险观察、关注客户经营状况和执行承诺的情况小心被诈骗 ， 及时报警B防线——客户专员审核区域销售经理的定单 ， 然后再下单管理区域客户和区域销售经理掌握客户基本资料 ， 销售数据 ， 回款情况、信用情况执行公司销售政策和有关规定 ， 监督合同执行情况 ， 监督区域销售经理催收情况 ， 将客户和区域销售经理状况反馈给部门主管和公司领导遇到异常情况 ， 迅速向部门主管和营销副总汇报C防线——部门主管执行上级风险控制指令 ， 巡视客户专员工作 ， 及时采取安全防范措施分析客户专员、合同专员、财务专员汇集的各项数据 ， 捕捉市场变化情况和风险信号向上级部门提出工作建议适时对异常情况采取有效措施 ， 起到巡逻队长的作用D防线——营销副总听取部门主管工作汇报和建议下达风险控制政策指令监控市场动态 ， 适时调整风险对策 ， 对可能出现的风险情况采取预防性措施正确处理风险事故 ， 起到风险控制总指挥作用E线——风险防范指令内部通道F线——风险控制指令外部通道 ， 直接进入风险内部G线——风险来袭箭头②说明：为何不见了能控、能观、能通的字眼和内容？原来 ， 能控、能观、能通的内容都转换成政策规定了 。 比如能控转换成政策 ， 就变成了政策对客户的约束 ， 客户要拿我们的货 ， 要么拿钱来买 ， 要么客户的资产足以抵偿货款 ， 客户的情况都在能控制的范围内 。 对区域经理也会有政策约束 。 比如扣息、审批等都是为了控制风险 ， 最终对区域销售经理的政策约束 ， 都会转换成区域销售经理对客户的政策约束 ， 由区域销售经理直接控制风险 ， 把好第一关 。 能观测也主要依赖区域销售经理直接去面对客户、了解客户 ， 以及从各种渠道搜集客户资料进行分析 。 能通 ， 只要保证控制指令可以到达任意一个地方就行了 ， 数据分析也融进了具体的风险控制政策 。 总之 ， 将能控、能观、能通等控制手段都政策化 。 各项营销政策是防范风险的主要武器 ， 而拿着这些武器的人分别为区域销售经理、客户专员、部门主管 ， 司令官就是营销副总 ， 真正是否起到控制风险作用 ， 全看各“军种”、“兵种”协同作战的能力和水平 。 多层风险控制（防御）模型只是一种粗线条的控制方案 ， 还有待深化、细化 。由于我们国家的市场经济还有不完善的地方 ， 企业在经济交往中常常遇到对方不讲诚信 ， 不按合同办事 ， 结果造成货款回收困难 ， 甚至被诈骗 。 企业稍有不慎就酿成巨大损失 ， 甚至被拖垮 。 因此 ， 企业在决策时就要把防范市场风险放在重要地位 。 在生产之前 ， 要对市场需求进行详细的市场调查 ， 进行评估后方能安排生产 。 在产品销售过程中则一定要对销售对象进行风险控制 。 下面就市场风险控制问题作一些思考和提供处理方法 。市场风险的几种表现：１、对方收到货以后因意外因素不能马上付清货款 ， 但不是有意骗取供方货物 ， 在一定时间内是可以付清货款；２、对方收到货以后 ， 本来就没有付款能力 ， 有预谋拖欠货款 ， 目的是借你的资金做生意 ， 拖住你 ， 越拖越大 ， 尾大不掉；３、利用合同疏漏比如质量等级、检验标准等吹毛求疵 ， 敲竹杠 ， 以达到少付货款的目的；４、有预谋地诈骗你的货物 ， 待你货物送到以后 ， 先耍花招迷惑你 ， 拖延付款时间 ， 然后转移货物 ， 连人带货人间蒸发 。 以上情况是司空见惯的 ， 是销售人员经常会遇到的问题 。市场风险控制理论 。１、什么是风险？风险就是不了解对方 ， 信息不对称 。 信息不对称理论几年前曾获得诺贝尔经济学奖 。 举例说 ， 你到很行去贷款 ， 贷款人总是自称能按期还款 ， 究竟能不能按期还款呢？只有贷款人最清楚 ， 银行掌握的信息绝对没有贷款人这么完备 ， 这就是信息不对称 ， 这也是造成银行贷款逾期难收的主要风险之所在 。２、什么是控制？控制就是使目标方达到控制方所要求的状态 。 控制方要控制住目标,必须具备能控性,能观性,能通性 。 如果控制方不能具备能控性 ， 表明目标方不能达到控方的要求 。 如果控制方不能具备能观性 ， 则表明目标方的行为和变化不被控方所掌握 。 如果控制方不具备能通性 ， 则表明控方的信息指令到达不了目标方 。 显然 ， 信息不能通的地方也不能控 ， 也不能观 ， 风险因此而生 。 比如 ， 对方失联 ， 问题就已经很严重了 。要控制产品销售风险 ， 必须具备能控性 ， 能观性 ， 能通性 。我们知道了市场风险的真正原因是在于不了解对方,我们也知道控制理论的几个基本条件.那么我们就尝试运用控制理论来构筑我们的市场风险控制模型 。 我们要对目标方建立能控、能观、能通系统 。 我们分析目标方哪些地方存在可控制条件 ， 我们如何对目标方进行观测 ， 我们的控制信息如何在目标方内部和外部畅行无阻 ， 这是我们必须思考的三个方面 。 我们必须有数量分析系统 ， 必须对数量的输入、输出作自动反映和自动控制 。 我们的模型里除了必要的控制手段 ， 还应考虑辅助控制手段 ， 建立多层控制（防御）系统 ， 最终达到风险控制目的 。风险控制模型图解:①多层控制（防御）风险系统A防线——区域销售经理寻找优质客户和优质经销商 ， 摒弃劣质客户和劣质经销商化解老货款变呆帐的风险防止新货款变逾期的风险观察、关注客户经营状况和执行承诺的情况小心被诈骗 ， 及时报警B防线——客户专员审核区域销售经理的定单 ， 然后再下单管理区域客户和区域销售经理掌握客户基本资料 ， 销售数据 ， 回款情况、信用情况执行公司销售政策和有关规定 ， 监督合同执行情况 ， 监督区域销售经理催收情况 ， 将客户和区域销售经理状况反馈给部门主管和公司领导遇到异常情况 ， 迅速向部门主管和营销副总汇报C防线——部门主管执行上级风险控制指令 ， 巡视客户专员工作 ， 及时采取安全防范措施分析客户专员、合同专员、财务专员汇集的各项数据 ， 捕捉市场变化情况和风险信号向上级部门提出工作建议适时对异常情况采取有效措施 ， 起到巡逻队长的作用D防线——营销副总听取部门主管工作汇报和建议下达风险控制政策指令监控市场动态 ， 适时调整风险对策 ， 对可能出现的风险情况采取预防性措施正确处理风险事故 ， 起到风险控制总指挥作用E线——风险防范指令内部通道F线——风险控制指令外部通道 ， 直接进入风险内部G线——风险来袭箭头②说明：为何不见了能控、能观、能通的字眼和内容？原来 ， 能控、能观、能通的内容都转换成政策规定了 。 比如能控转换成政策 ， 就变成了政策对客户的约束 ， 客户要拿我们的货 ， 要么拿钱来买 ， 要么客户的资产足以抵偿货款 ， 客户的情况都在能控制的范围内 。 对区域经理也会有政策约束 。 比如扣息、审批等都是为了控制风险 ， 最终对区域销售经理的政策约束 ， 都会转换成区域销售经理对客户的政策约束 ， 由区域销售经理直接控制风险 ， 把好第一关 。 能观测也主要依赖区域销售经理直接去面对客户、了解客户 ， 以及从各种渠道搜集客户资料进行分析 。 能通 ， 只要保证控制指令可以到达任意一个地方就行了 ， 数据分析也融进了具体的风险控制政策 。 总之 ， 将能控、能观、能通等控制手段都政策化 。 各项营销政策是防范风险的主要武器 ， 而拿着这些武器的人分别为区域销售经理、客户专员、部门主管 ， 司令官就是营销副总 ， 真正是否起到控制风险作用 ， 全看各“军种”、“兵种”协同作战的能力和水平 。 多层风险控制（防御）模型只是一种粗线条的控制方案 ， 还有待深化、细化 。


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