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人间 | 突然出现的创新金融，差点连银行都骗了

本文系网易“人间”工作室（thelivings）出品本文为“银行里的守夜人”连载第5篇 。前言银行的风险控制岗位 ， 是一个在大众眼中既有趣又神秘的工作 ， 很多人或许只有在办理信用卡或房屋按揭贷款时 ， 才能一睹到银行风控专员们真容 。但如果地铁里有在你旁边打电话沟通着至少百万级的资金走向的 ， 又或者是在办信用卡时一定要和你自拍合影留念的——如果你发现他们的脸上挂着严肃和认真时 ， 请不要怀疑 ， TA肯定是做风控的 。在我们风控的工作中 ， 除了要有过硬的专业知识 ， 也要懂得如何跟人打交道：既有和骗子的见招拆招 ， 又有和老赖的斗智斗勇 ， 即便是同事之间 ， 也可能有各种无奈的退让和妥协 ， 当然还少不了背锅和受委屈 。如同做警察会看尽世间的善与恶 ， 风控这行做长了以后 ， 难免会产生倦怠 。 所以 ， 我想把工作中间的一些事都记录下来 ， 既当作是我对过往的纪念 ， 也是将来 ， 当我倦怠之时可以回望的初心 。人间 | 突然出现的创新金融，差点连银行都骗了
人间 | 突然出现的创新金融，差点连银行都骗了
1在信贷管理部的大部分时间 ， 都是重复着前一日的贷前与贷后管理的工作 。 时间长了 ， 似乎也就驾轻就熟了 。一天晨会上 ， 蓝总又交代我一个新任务：“会后你去楼下邵总那里 ， 他的手下小穆营销到了一个‘特别’的中介 ， 可能要按‘非标’的中介流程走 。 你去问一下他 ， 然后看看（中介的）资料 ， 上门再聊聊 ， 如果没问题的话 ， 就去分行申请中介准入 ， 一套流程走完以后再去给这个中介开账户返点（佣金） ， 明白了吗？”那时 ， 我们银行对于“中介办贷款”的准入流程是：对于一般的房产中介或汽车4S店 ， 因为他们介绍来的客户 ， 都是标准的房贷或车贷 ， 所以他们在我们区支行可以直接获得“准入” 。 之后他们便可介绍普通客户来我们这里办理房贷、车贷业务 ， 我们同时给予中介一笔“返佣” 。但对于那些经营不太常见的、复杂的、风险大的业务的中介机构 ， 比如做“融资租赁”的 ， “准入”的审批权就掌握在市级分行的手里 ， 只有分行审批合格并且备案之后 ， 我们才能跟中介开展合作 ， 开设返佣的账户 。另外 ， 蓝总提及的“标准化”和“非标准化” ， 是按信贷流程划分 ， 与信托、资管行业的“标准化”或“非标准化”的含义不同 。我在会后就去楼下信贷部找邵总 。“呦 ， 是蓝总叫你来的吧 。 ”邵总见我进门 ， 边打招呼 ， 边打开自己的抽屉拿出了一个牛皮纸档案袋和一张名片 。“就是这个中介 ， 我上次和他电话里聊了一会儿 ， 好像同时做装修垫资和融资租赁 。 我和蓝总说了 ， 看看能不能把他给拉到我们行里来——行长和蓝总一直想让‘进件’的渠道多样化 ， 不要死守着房产中介一条路——你去看看 ， 然后写份报告给分行 ， 看看他们能不能批 。 ”我接过他递过来的东西 ， 问：“关于这家（中介） ， 您有什么要提前交代我的吗 ， 有没有什么需要我特别注意或者是‘提示’分行注意的地方？”“这个中介 ， 是朋友的朋友介绍过来的 ， 都不知道绕了几道弯 ， 实际上我和我手下也不是很了解他的具体情况 ， 你自己看 ， 如果真的有问题 ， 也别因为是我托付蓝总的（原因） ， 你就降低了标准 。 ”“一定一定 。 ”我嘴上答应着 ， 心里却在想 ， “你也不照照镜子 ， 你在我心里还没这么大面子 。 ”出了邵总的办公室 ， 我又仔细回味了一遍他最后那句话的意思 ， 有点分不清他到底是为了先撇清责任 ， 还是他自己心里真的没底 。我回到楼上 ， 和小帅哥一起先研究了一下这个中介的资料 ， 看了整整1小时 ， 不由得感慨“供应链金融”和“融资租赁”里的“花样”之繁多（事实上 ， 金融产品的创新一直都很积极 ， 直到现在 ， 我依旧经常看到超出我以前认知的供应链金融模式）——那个中介提供给邵总的资料里 ， 有太多我看不懂的诸如ABS（Asset-Backed Securitization ， 资产担保证券）之类专业的缩写 ， 我们只好从银行的网络授课里调出了相关的课件 ， 狠狠学习了一番 。在大致能看明白了这家中介所提供的资料后 ， 我才有底气去打电话约他们的负责人 ， 第二天上门“拜访” 。2第二天 ， 我和小帅哥登门拜访时 ， 不由感慨：做这些“小众业务”的中介 ， 果然和房产中介这样“敞开门来的都是客”的中介不一样——这家中介是开在商务楼里的 ， 外面也没有红蓝大底的招牌 ， 只有一块最普通的小门牌提醒我俩：就是这里 。进门之后 ， 前台把我们请进了会议室 ， 过了一会儿 ， 进来了几个人 。 其中一位看起来像是老板模样的 ， 对我俩说：“我们各个业务口的负责人现在都到了 ， 要不就开始吧？”“好的 ， 不知道您怎么称呼？”我客气地问 。“好 ， 好 ， 我就是法克黎 ， 和你们邵总联系过的 。 ”这个自我介绍一下子“震”住我了 ， 我心想：敢这么给自己起英文名的 ， 应该不是一般人 ， 这气场我hold不住啊——我又似乎想起了什么 ， 我记得在邵总给我的名片上 ， “总经理”的名字是“黎吉福” ， 名片背面的英文版我瞄过一眼 ， 好像英文名是叫Frank 。我试探性地开口：“噢……您就是Frank黎——黎总吧？幸会幸会 。 ”对方忙不迭地点头 ， 也伸出手来与我俩握手：“幸会幸会 。 ”在这样一个搞笑的寒暄后 ， 黎总和他的几位负责人都坐了下来 ， 向我俩介绍起各自负责的业务模式 。 他们的说明倒都深入浅出、简明扼要 ， 没有接触过信贷业务的普通人估计也能够听懂 ， 这点倒是和他们提供给邵总的那份资料里各种花式的金融术语、名词 ， 形成了鲜明的对比 。在讲到“工程/装修垫资”的业务时 ， 那位负责人说：“我们会先上门对有资金需求的客户做尽调 ， 尽调通过以后 ， 就会进入我们的工程或装修流程——客户先付一笔少量的资金 ， 作为启动的基础资金 ， 这笔钱直接打给我们这里 ， 然后我们先垫资 ， 联系施工队、按客户的要求采购材料、按照时间节点给施工队打钱 。 等工程结束后 ， 我们把工钱结算给施工队 ， 然后客户就开始向我们还钱 。 ”这个流程倒也简单 ， 属于比较典型的“工程垫资+融资租赁”模式之一 。 听后面的几位负责人介绍业务时 ， 套路基本万变不离其宗 ， 无非就是“机械拼装 ， 按时间节点给钱” ， “承揽加工 ， 按时间节点给钱”……总之 ， 他们在“垫资”时 ， 跟我们银行贷款 。听他们介绍完业务模式以后 ， 就是谈合作方式了 。我清了清嗓子 ， 说：“贵司大致的模式我也了解了 ， 如果向我行推送业务的话 ， 具体的合作模式 ， 我们还需要再讨论一下 。 我个人是希望你们能接受像房产中介或者4S店那样 ， 直接把需要钱的客户交到我们手上 ， 然后由我们去审核并通过‘受托支付’（即我们银行的放款资金按合同 ， 先打到借款人账号 ， 停留数秒后再转给施工队 ， 以形成完整的‘借款证据链’ ， 借款人无法实际控制该笔借款的用途和走向）的方式完成——因为这个模式是直接照搬房贷的流程 ， 我们不需要回去商量就能答应你 。 ”黎总却说：“这个做法恐怕有点困难 ， 我们公司之前的做法是资金方的钱全部都押在我这里 ， 由我们公司来指挥调度使用 。 ”“这个估计不行 。 ”我听了以后直接回绝了 ， 因为在银行所有的业务设计流程里 ， 都不允许“业务不相干方”——也就是中介方——获得资金的实际控制权 。“你是做不了主 ， 还是真的不能？”黎总显然也对银行的业务有些了解 ， 眯起眼睛追问 。“原则上是不能 。 ”我说——其实是“绝对不能” ， 只是我不想把话给说绝了 。“哈哈 ， 那好 ， ‘原则上不能’ ， 意思就是实际还有可以操作的空间 ， 是吗？”“您为什么在这个地方不能松口呢？”我好奇地问 。“很简单啊 ， 我们给客户提供的不光是借钱 ， 还顺带提供（工程）监理 。 我要保证对施工队的完全掌控 ， 每个节点只有我验收通过了 ， 才会把这个节点的钱给付了——只有钱在我手里 ， 我才有话语权啊！我们公司现在在这行也算是小有名气了 ， 而且 ， 我的监理费 ， 全部都包含在（垫资的）利息里了 。 ”“如果您的业务都这么物美价廉 ， 那还挣得到钱吗？”我对他的说法有些怀疑 。“当然赚得到了 ， 像代购材料这些环节 ， 我都能挣钱啊——我是直接以厂里的成本价拿货 ， 用市价卖给客户 ， 这钱我挣得合情合理合法——你不能光盯着我业务最后一个环节 ， 前面的各个环节你都要考虑到 ， 尽管每个环节看上去我都挣得不多 ， 但最后积起来 ， 钱还是不少的 ， 我这就是‘模式创新’ ， 这个模式就是我的核心竞争力 。 ”虽然他一番夸夸其谈的样子 ， 其实我心里还是明白的——这种使用“融资租赁”的“模式创新” ， 早就烂大街了 。 于是 ， 我客套着说：“行 ， 您的要求我了解了 ， 那我回去再讨论一下 ， 如果有问题 ， 还是之前我们银行信贷部的小穆和您联系了 。 ”“好 ， 那就拜托您了 ， 我看你们行离这里也不远 ， 有空多来坐坐 。 ”黎总站起来 ， 客气地跟我握手作别 。3蓝总一听说我和小帅哥回到支行 ， 就拉上我俩还有几位老师傅一起进了会议室 ， 要听情况汇报：“现在的这个汇报 ， 你们就按‘审贷会’的标准讲 ， 如果能过 ， 我们现在就当开‘审贷会’ ， 开完我就把结果马上告诉行长 ， 行长那边也挺想知道是什么情况——然后你们把书面报告尽量在明天赶出来 。 ”我老老实实把刚才尽调的情况汇报了一遍 ， 最后将自己的意见讲了出来：“这个中介要求的合作方式不是我们能接受的 ， 我觉得没必要再开‘审贷会’了 。 ”蓝总宣布先散会 ， 走出会议室之前 ， 又问了我一句：“你有没有去核实过他们的盈利、经营情况？”“我看材料里的情况 ， 没核实过 。 我是按照房产中介的标准去准备的 ， 没想过会出别的情况（银行针对房产中介的“准入”标准比较宽松 ， 对于盈利等情况的要求并不高） 。 ”我说 。“好的 ， 你就去吧 。 ”次日晨会结束后 ， 蓝总又点名要我和小帅哥跟他一起 ， 去参加一个由行长主持的“业务讨论会” ， 蓝总说 ， 会议要讨论我们区支行未来的业务发展方向 ， “剩下的人 ， 想去就去” 。我们几个到了大会议室 ， 行长早已经坐在正中央的位置 。 我们落座 ， 对面是信贷部的邵总和他的手下 ， 还有一些行政、财务部门的人也来参会 。行长看看时间到了 ， 人也差不多都到齐了 ， 就开始讲话：“在座的各位都是我行里的优秀员工 ， 今天来 ， 主要是和大家聊一下我们行未来的发展方向 。 之前的几次会 ， 可能有的人没参加过——最早的时候 ， 老邵提出了‘发展房贷’的策略 ， 现在落实的结果大家也都看到了；还有老蓝 ， 他提出了‘房贷客户的标准化流程’ ， 比原来的操作更有效率 ， 而且风险还更低 ， 最后还被市分行学了去——这些宝贵的经验 ， 都是在这个业务讨论会上总结出来的 ， 所以 ， 还希望大家能够畅所欲言 ， 甚至把一些看上去不能做的事 ， 想办法合规合理地给做了……”我听到这里 ， 心里有点明白了——今天的会 ， 估计和昨天我们上门的那家中介应该有关系 。这时 ， 邵总接过了话头：“之前 ， 我和我的手下营销了不少的房贷业务 ， 基本上 ， （行里）给我们的（贷款）指标 ， 都是房贷大幅超额完成 ， 剩下小企业、个人消费这些贷款 ， 就从来没完成过 。 原因也很简单：我们行主要是通过房产中介渠道进来的房贷 ， 这样的做法和我之前的职业经历有关系 ， 但关于这个‘进件’的渠道问题 ， 后来也是被不少方面诟病了——从（市）分行一路到（区支行）行长、还有蓝总 ， 都说我们部门营销的渠道过于单一 。 我一开始是不以为然的 ， 想的是 ， 只要能完成任务就可以了 ， 《亮剑》里李云龙不也是总被旅长‘突突突’嘛……“但后来 ， 我意识到这么做确实是有问题的——（房产）政策一松 ， 我们部门就加班忙到死 ， 政策一紧 ， 大家又都闲到死 ， 这也不是一个合适的工作状态！我现在也希望能够开拓一些其他的中介渠道出来 ， 好让我们不在房贷这一棵树上吊死……“前两天 ， 我的手下营销来了一个各种业务都做的中介 ， 但是和蓝总他们沟通了以后 ， 觉得这个中介可能不太符合我们行的准入标准 ， 我就觉得有必要讨论一下：如果我们支行要跟这样的中介合作 ， 标准应该在哪里？是完全按照（市）分行的要求来 ， 还是我们自己在合规的情况下稍作变通？”邵总洋洋洒洒说到这里 ， 行长又默契地接过了话：“你介绍过来的那个中介 ， 我也听过汇报了 ， ‘钱款不经过中介’ ， 这是铁律 ， 不能破 ， 即使我亲自去分行打招呼也没用 ， 所以这事没办法商量 。“但是 ， 我们可以先讨论一下对于这个中介的‘标准’问题 。 包括说 ， 有些标准和要求 ， 他们努力一下就能达到的范围内的 ， 就尽量去改变 ， 我们也尽量配合——就好像中介说 ， 他们自己会根据时间节点去给（工程队）钱 ， 那我们就按照这个时间节点去把钱‘受托支付’掉不就可以了嘛——现在系统能做到吗？不能做到 ， 就去分行提这个要求啊 ， 分行的底线是不能破的 ， 但有实际需求又合情合理的东西 ， 他们总不会拒了吧？“而且 ， 我听了介绍 ， 这个中介的模式还是挺有‘创新’的 ， 这个‘标准’ ， 就算我们现在用不到 ， 那么将来我们真的要做这类客户时 ， 总用得到吧 ， 你们觉得怎么样？”会议室里鸦雀无声 ， 行长看没人发表反对意见 ， 就继续说道：“老邵 ， 这改系统的需求 ， 你就直接去跟分行提吧 。 ”邵总立刻对行长点了一下头：“好的 。 ”行长又说：“好 ， 那就这样吧 。 接下来 ， 你们都说说吧 ， 有什么想法 ， 不要就我一个人在这里说 。 ”邵总说：“我看了看之前总行发的中介准入标准 ， 有些的裁量权还是下放到了市分行和我们区支行的 ， 我希望能够明确出一个标准 ， 让我在实际执行中有个底 。 ”行长随声附和：“你说得也很有道理——老蓝 ， 这个任务给你 ， 你看行吗？”蓝总思忖了一下 ， 答：“行长 ， 我对于这类中介的情况不是很了解 ， 现在也不敢提什么建议 ， 我希望您能给我两周的时间 ， 让我好好地了解一下情况 ， 这期间也会和邵总商量做不做、怎么做 ， 两周后 ， 我会将想法整理成文交给您 ， 您看行不行？”“行啊 ， 完全没问题 。 你们两个好好商量一下 ， 到时候‘成文’不用像总行、分行来的那些文件一样 ， 把几百字能说清的话非要写成几千字 ， 我们自己看的 ， 没必要这么讲究——但是 ， 一定要注意 ， 是在我们支行的‘变通权限’内去制定标准 ， 千万别做分行才能做的事！”4会后的两周 ， 在蓝总和邵总的鼓捣下 ， 我们区支行自己的中介准入标准规范出台了 ， 除去一些原本的“硬规则”外 ， 主要是明晰了我们行在业务上的朝向 ， 其中关于“装修垫资”方面的“创新型”中介 ， 参照的主要样本 ， 就是我们上门的那家——因为别的中介也找不到 。又过了几天 ， 蓝总在晨会上又吩咐我和小帅哥 ， 再去那家中介进行第二次尽调——新的准入标准出台后 ， 小穆又重新联系了对方 。 这次小穆向我们保证 ， 她已经跟黎总做好沟通 ， 绝对不会像上次那样 ， 我们信贷管理部的人到了客户那里 ， 却发现客户根本做不了 。 她特别强调 ， 包括之前我和黎总谈不拢的那个“走账流程”问题 ， 这次也谈妥了 ， 按照我们行的要求来 。在邵总他们信贷部的眼里 ， 这次似乎是真的不会再有问题了 。 但在我的眼里 ， 一个在短时期内能180度改变态度的中介 ， 老板的态度如此收放 ， 本身就是一个危险的信号 。


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