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3天卖27万斤草莓,农产品从滞销到畅销电商流转路

田间果农变身带货主播：3天卖27万斤草莓 ， 农产品从滞销到畅销的电商流转路

3天卖27万斤草莓,农产品从滞销到畅销电商流转路

经济观察报 采访人员 郑淯心 辽宁省东港市十字街镇赤榆村的一个草莓种植大棚内 ， 王霞（化名）在三脚架上放置好了手机 ， 后面立起了补光灯 ， 前面一张白色桌子上摆好了一箱草莓 ， 在手机画面中 ， 一颗颗红彤彤的草莓前置居中 ， 草莓的后面才是王霞自己以及满眼绿色的大棚景象 。 这是2月18日下午 ， 王霞淘宝直播店内的景象 ， 这样的直播她每天下午都做 ， 已经连续了20多场 。 直播一开场 ， 王霞自报家门 ， 接下来连续强调了好几句：“所有草莓都是顺丰包邮、顺丰包邮！”她语速不紧不慢 ， 在接下来的3个小时里 ， 她除了介绍草莓的品种、品相、味道、运送等情况外 ， 更多的时间用来和直播间里的朋友们聊天 ， 她低头看会儿手机再抬头说两句 ， “直播间一下子来了几万人 ， 常常感觉一件事情都聊不完 ， 总是被互动打断要回答问题 ， 我也跟不上滚屏的速度 ， 感觉很紧张 。 ” 初试直播的王霞略显生疏不自在 ， 但每到下午1点她还是会准时坐到手机屏幕前 。 新型冠状病毒肺炎疫情爆发 ， 农贸市场无法正常营业且部分道路被管控阻塞 ， 原本要出售给批发商的草莓一下子断了销路 ， 王霞因为草莓滞销而整日愁眉不展 。 淘宝直播给她打开了另外一扇门 ， 连续近一个月的直播 ， 帮助她卖掉了自家十几个大棚的草莓 。 从滞销到畅销 ， 这是王霞直播的动力 。 和王霞一样 ， 在疫情期间 ， 田间地头的农民们捧着新鲜的瓜果蔬菜走到手机屏幕前 ， 成为各大电商、直播平台上一道特别的风景线 。 农民主播 王霞把直播的时间定在了每天下午的1点到4点 ， 这是草莓大棚内光线最理想的时候 。 她的购物袋里只有6个宝贝 ， 其中四款都是不同包装规格的草莓 ， 她也顺带售卖自家的圣女果和板栗 。 在这次连续直播之前 ， 王霞对直播并不陌生 。 去年她曾跟随周边农户一起尝试过直播卖货 ， 为此还专门请了一位年轻小姑娘做主播 。 但那次尝试并不算成功 。 小姑娘对农产品不了解 ， 销售意图太强 ， 客户来了直播间停留片刻就撤 ， 更别提下单购物 。 王霞还是更加信赖合作多年的批发商 ， 简单直接 ， 有多少卖多少 ， 价钱双方谈好了就可以 。 不过 ， 王霞没有想到 ， 这一次她不得不重拾直播 。 疫情防控带来生产销售多个环节的不利 。 她赖以生存的农贸市场和批发市场没能正常营业 ， 正月以后没有一个草莓经销商来过村子 ， 草莓开始烂在地里 。 王霞就要眼睁睁地错过期盼已久的草莓销售旺季 。 当地草莓协会提醒王霞 ， 可以在淘宝上做直播 ， 让她重燃斗志 。 这是阿里巴巴爱心助农专线与当地草莓协会一同搭建起来的活动 。 草莓协会鼓励农户们 ， 借助阿里巴巴的平台 ， 用直播的方式销售草莓 。 阿里巴巴能够给到农户最直接的帮助就是流量和推介 。 “我的直播店被推送到了淘宝直播的首页后 ， 一下子就进来了几万个朋友 。 ”王霞一时难以应对 ， 不过此前她在淘宝大学学习过的直播知识告诉她 ， 主播不能光卖产品 ， 还要聊天 ， 也要有创意 。 2月14日情人节那天 ， 王霞用草莓做了一束玫瑰花 ， 那天她的直播间主题是“一个特殊的情人节” 。 大棚直播间里的活动多种多样 。 卖洋葱的王耀忠此前也有过电商销售经验 ， 在实体批发市场关停后 ， 他想到的就是如何在短期内打开电商平台上的销量 。 2月9日 ， 他主动和拼多多的“小二”联系 ， 以试试看的态度报名参加了平台的“抗疫开拼 ， 爱心助农”活动 。 令他意外的是 ， 刚做了两小时直播 ， 就卖出了一万斤洋葱 。 改变 各大平台反馈的数字显示 ， 农民主播的带货能力不容小觑 。 阿里巴巴的数据显示 ， 全国各地已经有上万个“大棚直播间” ， 截至2月16日 ， 淘宝天猫已售出超过2.6万吨滞销农产品；拼多多的数据显示 ， 1月份平台水果订单量同比涨幅超过120% ， 米面粮油、肉禽蛋类和新鲜蔬菜订单量 ， 同比涨幅超过140%；京东生鲜开放平台总经理刘露称 ， 京东生鲜开通绿色通道后 ， 很多农产品信息蜂拥而来 。 截至目前 ， 她已收到1000多条滞销信息 ， 并且还在快速增长 ， 这对平台应急处理能力是一次考验 。 与之形成对比的是 ， 疫情之前 ， 农产品在电商平台上却是一块难啃的骨头 。 草莓种植户王霞之前对直播和电商没兴趣 ， 一方面来自于习惯 ， 另一方面是流量 ， 在众多主播中脱颖而出 ， 对于王霞来说是一件困难且不得章法的事情 。 富山集团执行总裁唐磊在海南当地拥有一期3000多亩的水果基地 ， 产品包括富山莲雾皇 ， 沙漠地瓜 ， 黄金百香果 ， 富山释迦等特色水果 。 多年的水果运营经验告诉他 ， 农产品是零散的、非标的 ， 而电商需要标准化 ， 这两者本身就矛盾 ， 电商做生鲜不太好做 ， 电商价格对生鲜也是劣币驱逐良币 ， 这不是仅靠电商能改变 ， 也需要农户精细化、标准化生产 。 不过 ， 在疫情之下 ， 一些原本摆在面前的困难 ， 一时间都得到了解决 。 电商搭台 ， 将滞销的农产品和无法出门购物的消费者迅速有效地连接在了一起 。 阿里巴巴数字农业事业部分销发展部总监周文芳介绍 ， 平台首先做的就是帮助“王霞们”获得更多关注 ， 鼓励他们走进直播间 。 阿里为这次助农调动资源 ， 联合天猫、淘宝、聚划算、盒马、饿了么、阿里乡村事业部的资源 ， 为瓜果蔬菜导流 ， 淘宝首页推广滞销农产品 ， 价格上给予补贴和优惠 。 同样 ， 在2月10日 ， 京东发布了“告全国农人书” ， 宣布开通“全国生鲜产品绿色通道” ， 为滞销农产品全面开放供应链、物流、运营、推广等核心渠道资源 。 京东农家新语旗舰店收购经理李寻介绍 ， 京东把主要页面流量往草莓单品上倾斜 ， 做了大力推广 ， 使得销量节节攀高 。 另一个案例是 ， 在三天时间内 ， 京东帮助大凉山王所镇小冯村销售草莓135吨 。 针对唐磊这样的公司用户 ， 平台和用户双方要做得更多 ， 从采收到销售——农产品全链路的每一个环节 ， 从产地到销地——农产品途径的每一个地方 ， 都要全部从零开始 ， 重新一一打通 。 周文芳称 ， 本次农产品上行和日常工作区别非常大 ， 一是面临各个城市封锁 ， 很多产地未复工人手不够；二是物流也面临交通不畅问题 ， 配送几乎瘫痪；第三是蔬菜水果是消费者的刚需 ， 而疫情期间电商有很长发货周期 ， 需要给消费者预期管理 。 以物流为例 ， 阿里和当地政府合作开展了应急通道 ， 使得菜鸟的运输车辆可以通行 ， 让满载海南水果的车辆可以发往北京 。 据了解 ， 在这条全新的供应链上 ， 海南农产品的加工能力已恢复到日均近5万单 ， 大部分农产品可以在72小时内发货 ， 直供北京、上海、广州等城市 。 京东生鲜开放平台总经理刘露称 ， 为了使得水果在保鲜期内快速发货且到达消费者手中依然新鲜 ， 京东冷链为此次绿色通道推出冷链专项支持方案 ， 从冷链生鲜商品的入仓、分拣到出库都严格执行安全操作标准 ， 加班加点保障全国生鲜产品的有序供应 。 继续 农户、平台、物流等各环节的全员上阵 ， 使得农产品在电商平台出现销量上行 。 周文芳总结道 ， 这是综合作用下的结果：一是阿里整合 ， 在需求快速增长时能把瓜果运输到消费者手中 ， 在特殊时期把产供销链路拉起来；二是爱心助农发动了很多商家资源和消费者 ， 设立销售专区 ， 很多著名直播主联合农户卖水果 ， 带来了很大流量；三是特殊时期消费者的主要购买渠道是电商 ， 疫情改变了消费者的购买习惯 。 这样的势头能否继续？四川大凉山的水果经销商贾石表示 ， 这个春节的线上销售经历 ， 为他与电商合作积累了宝贵的经验 。 “比如 ， 供给京东的水果都是精品果 ， 一般发货时的成熟度为八成左右 ， 发到农贸市场商超的水果都是九成熟甚至完全熟的 。 因为电商发货的过程 ， 物流的时效导致完全熟的水果到达消费者手中会烂掉 。 再比如 ， 我发现 ， 疫情对电商卖水果推动很大 ， 这次年龄大的客户也在线购买水果 。 ” 不过 ， 李寻依然持有保守态度 。 他称：“和电商是合作关系 ， 市场销售遵循市场规律 ， 疫情结束后不会因为是电商就多供货 ， 还是以利润为主 ， 谁采购价格高给谁供货 。 ” 电商平台也在总结经验 。 周文芳称 ， 供应链能力很重要 ， 产供销需要更加紧密的联系 。 “因为疫情生鲜品送到家的消费习惯被大大激发 ， 消费者的购物渠习惯会发生改变 ， 这对电商是个好机会 。 ”京东生鲜开放平台总经理刘露则认为 ， 通过助农 ， 京东生鲜和商家的关系将更为紧密 ， 即使是一些渗透率并不是很高的品类 ， 通过这次的销售 ， 相信也会接下来也会更多地考虑零售渠道的多样性 。 草莓种植户王霞尝到了直播的甜头 。 她已经习惯坐在手机前 ， 根据订单信息打包装货 ， 顺丰一键下单就能上门取货……整套流程下来简单省心 。 2月18日三个小时的直播结束后 ， 王霞还在回味和总结 ， “不是所有互动我都要回答吧？这样太浪费时间了 ， 以后还要捡重要的说 。 ” 她在为来年草莓季的直播做准备 。 不过明年此时 ， 王霞能够引来多少流量 ， 就要靠她自己了 。


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