电商咋提高用户复购率( 十 )
让Karmaloop起死回生的是新任CMO——Drew。
Drew通过分析Karmaloop10年交易数据，并结合RFM模型，发现了有意思的现象：
用户大体可以分为高价值的“鲸鱼”和低价值的“杂鱼”两类。
而1.3%的鲸鱼为品牌带来的价值比例达到了43%！
鲸鱼：多次复购、消费额高、很少退货杂鱼：仅购买一次、只买便宜用品、退货率高
Drew认为：“企业不该在所有用户身上投入相同的营销成本，而是应该深入分析用户数据，找到阻碍普通用户成为高价值用户的\u0026#39;拌网\u0026#39;，然后投入精力去解决。”
于是，他采取以下“五步策略”。
为了让杂鱼变成鲸鱼，Drew制定了一系列有针对性的营销举措，在不同场景下触发不同的活动机制。
为了激活留存，采取welcome邮件、thanks邮件、A/Btest、问卷调查等策略；为了提高营收，采取提高商品单价、交叉销售等策略，总之，建立起完善的会员生命周期。
不到三个月的时间，Drew最终使公司营收提高了32%，客户生命周期营销活动的ROI高达500%，完成绝地逆转。
这是一个品牌与用户从“分手”到“破镜重圆”的实例。
那么我们应该如何用在自己的会员营销上？如何让自己与会员的“恋情”长久保鲜？
03 数字+场景，深度挖掘会员价值关键词1：数据
不知道你有没有发现，上面的案例中有个关键的一步——
CMO Drew是经过深入分析Karmaloop10年的交易数据，最后发现“鲸鱼VS杂鱼”理论的。
这并不难理解。
和一个人建立亲密关系的前提是了解；
和会员建立“恋情”并长久保鲜的前提自然也是了解；
而会员数据，就是了解TA的金钥匙。
数据是会员营销的能源和决策依据，对数据的分析决策能力，将是未来考验企业主的一个关键指标。
将订单、会员、粉丝、商品等各渠道数据整合起来，建立起自己的数据中心，用冷数据做用户筛选，从多维度分析挖掘热数据，盘活数据中心池。这对每个企业来说都是开展营销活动至关重要的基础。
没有数据收集，就谈不上数据分析，不是建立在分析数据基础上的营销活动，终究都是想当然的空中楼阁。
建立了数据中心，接下来就是分析挖掘会员数据，即，找到你的“鲸鱼”。
这里介绍三种方式。
金字塔用户评级
根据消费指数（消费金额）和活跃指数（邮件、短信、微信等渠道的打开、点击、退订等反馈情况）对用户进行综合评级，根据用户的星级轻松识别高价值用户。
RFM用户评级模型
RFM模型根据最近一次消费、消费频率、消费金额三个因素将用户分类，针对不同类的用户开展不同的营销活动。
针对高价值的鲸鱼用户，企业可以将最新产品优先告知他们，因为他们可以是最好的品牌代言人；
针对潜在的鲸鱼用户，可以向他们推荐更多品类的商品，询问他们的感受，多与其沟通交流；
针对杂鱼类型用户，可以给他们限时优惠，推荐个性化商品，多做品牌宣传。
用户多维分析工具
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