电商咋提高用户复购率
昨天，诸葛君刚写了一篇文章，关于讲复购率的，也是我自己在服务电商客户的过程中问到最多的一个问题，最近整理成文，希望在对待复购这件事情上，大家能有个更理性和清晰的认识并在策略上有所启发。
以下是正文：
提升用户终生价值，是运营的核心工作，用户第一次下过单，好久没来，再刺激TA一下发个红包补贴，于是又有一次购买，然后就没有然后了，想要让复购真的有那么难吗？
一、不断提升客户价值现在有一个烧钱也尴尬的状况：一方面，拉新成本高居不下，另一方面，新用户大多都是奔着“薅羊毛”来的，这些用户大多只完成2次购买行为：第一次购买一般是由优惠券或补贴驱动，第二次购买还是由补贴驱动。纯优惠券和红包驱动下的用户价值是不持续的，甚至会让人陷入虚假繁荣。想要提升客户价值，需要更为有效的办法——提升复购。
如果新用户转化是利益驱动，那其实是最简单的，因为给个优惠券或红包就能引导一次购买，但想要让用户持续购买，考验的是用户对平台的信任以及产品粘住用户的能力，所以，想要让复购有所提升，是需要花心思迭代产品以及设计运营策略的。
图1：复购用户的新增情况二、提升复购的三大策略如果基于单次交易，无论客单价多高，从长远来看，实现增长也会非常艰难。所以，现在越来越的企业不断探索出新的用户运营模式，作为剁手党的诸葛君，发现了很多最近1年比较热的套路，下文稍作总结：
1、会员+
图2：某电商APP为例
会员卡这种模式在传统线下店可以说已经被玩儿的没什么创新了，但是，他确实是消费用户信任换取未来现金流的一种很有效的手段，最近一年，有越来越多的电商平台也开始把这一策略搬到线上，目的就是：绑定用户。当看到“成为黑卡会员，本单可省200+而且全年订单全部免运费”，想必让不少JMS动心吧，毕竟如果成了会员，买任何东西根本不会考虑拼单的问题，哪怕是买一包卸妆棉，我也会直接下单。
天天研究用户的诸葛君，即便明明知道这都是商家针对人性弱点研究出来的套路，包括亚马逊的primeair、京东的京东plus、小红书的黑卡等都是为了形成用户对商家的生理依赖，但诸葛君仍然是个难抵诱惑的“俗人”，可见这样的会员模式迎合了众多“剁手族”的购物心理。
2、人群+
如果会员是不走心的直接捆绑，那基于人群的运营可能就要花点心思了。也即洞察用户需求，比如，通过行为数据，那些最近3天在列表页、搜索栏、收藏页、购物车都有看过、添加过、收藏过鞋子的用户，一定是有了购鞋需求，20天前买过一次剪发套餐，最近应该又有剪发需求了，只看不买或者还没来买，一定是缺少一定的契机，一个用户关怀、一张定向定时优惠券或许就能提升转化。
图3：通过行为洞察用户需求你可以针对用户自有属性，这样的用户都具有些群体特征，比如，对学生提供半价策略，想办法黏住他，因为总有不是学生的时候；你可以针对孕期妈妈，送各种优惠券，期限是半年、一年有效，那等宝宝出生后很可能就会继续使用等等。
3、硬件+
随着技术的发展，人们的注意力和可把玩的东西越来越多，手机、电脑也并不是唯一，很多电商、内容平台都做了载体延伸，比如亚马逊的Kindle、喜马拉雅的小雅、Fire Tv、Fire phone 、Echo等，智能音响Echo一出现，毫不夸张地说，亚马逊基本实现了它的目的。你只要对智能音响说帮我买一箱牛奶，或者帮我买一管牙膏，它会回一句还是上次的品牌吗？一切购买行为就完成了，这就是硬件，帮用户预埋“下单程序”，从而产生持续复购行为。
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