鬼谷道|如何有效地说服他人？鬼谷子传授你一招说服术，得套路者得人心！
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请听题：你认为 ， 人们口中的“中庸”是什么？
周树人先生认为就是折中 ， 他说：“中国人的性情是总喜欢调和 ， 折中的 。 譬如你说 ， 这屋子太暗 ， 须在这里开一个窗 ， 大家一定不允许的 。 但如果你主张拆掉屋顶 ， 他们就会来调和 ， 愿意开窗了 。 ”
今天我们不去探讨人性 ， 而是聊聊折中主义 ， 这确实是个有趣的心理效应 ， 更是一个套路 。
一
先说个我的亲身经历 。
有一年 ， 我去买车 ， 进了4S店选中了一款心仪已久的车 。 于是销售建议我试驾一下 ， 当时就被顺畅的驾驶体验俘虏了 。
回到店里 ， 销售告诉我 ， 试驾车型是豪华版 ， 然后给我报了个总价 。
果不其然 ， 超预算了 。
正当我踌躇时 ， 销售告诉我 ， 还有两款车型可供选择 ， 一款是入门款 ， 另一款是进取款 。 听名字就知道入门款最低档的 ， 所以虽然价格便宜了不少 ， 还是被我拒绝了 。 所以 ， 你知道我选了哪一款吗？
你猜对了 ， 是进取款 。
这其实就是折中效应的现实应用 ， 对于大众而言 ， 高档买不起 ， 低档看不上 ， 折中一下 ， 中档刚刚好 。
二
这其实也是商家们搞各种配置的产品套餐的目的 。
折中效应 ， 就是当用户在偏好不确定的情况下做选择时 ， 往往更喜欢中间的选项 ， 因为中间的选项看起来更安全 ， 不至于犯下严重的决策错误 。 当你为自己的英明决策沾沾自喜时 ， 殊不知已经被人套路了 。
众所周知 ， 我的主业是研究鬼谷子纵横学的 ， 其实折中效应在说服中也是存在的 。 让我们把时间拨回到南宋时期 ， 彼时岳飞的老同事 ， 李纲正为一件事头疼：他想提拔一个很有能力的下属张所 。
本来领导提拔下属也无可厚非 ， 但问题就在于张所曾经得罪过宰相黄潜善 。 如果直接提拔 ， 一来就等于得罪了黄潜善 ， 不给人家面子 。 二来黄潜善也可能暗中作祟 ， 那么事情就搞黄了 。
多说一句 ， 李纲是南宋的抗金主战派 ， 黄潜善是议和派 ， 分属两个派系 。 而这个黄潜善跟秦桧、汪伯彦、贾似道 ， 堪称是南宋“四大恶人” 。 甚至名声比秦桧还臭 ， 人人得而诛之 ， 这个张所就是黄潜善曾经重点“照顾”的对象 。
李纲犯难了 ， 工作中有矛盾 ， 立场上有分歧 ， 黄潜善还不是什么善茬 。
所以 ， 怎么办呢？
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三
在一个风和日丽的日子里 ， 李纲“正好”遇到了黄潜善 ， 两人寒暄一番以后 ， 李纲开始抱怨了 ， 他说：
现在金人压境 ， 朝廷处境艰难 ， 身为朝廷命官 ， 本应负有维护天下安危的重任 ， 但是四方的官员们却躲躲藏藏不愿上前线 。 虽说养兵千日用兵一时 ， 如今却找不到人才 ， 队伍实在不好带啊 。
很显然李纲是在做铺垫 ， 设置一个大前提 ， 朝廷情况危急 ， 正处于无人可用的境地 。
既然问题说出来了 ， 应该怎么办呢？
李纲接着说：前议置河北宣抚司 ， 独一张所可用 。 啥意思呢？前次朝廷提议设置河北宣抚司 ， 唯独张所可以任用 。 李纲说出了自己的人选 ， 并且用了个“独”字 ， 表达了自己的态度 。
到这里为止 ， 李纲都是在自说自话 ， 自问自答 ， 说服力还是很有限的 ， 所以他会怎么做呢？
四
李纲随即说明了自己的苦恼：又以狂妄有言得罪 ， 如所之罪 ， 孰谓不宜？第今日势迫 ， 不得不试用之 。
李纲告诉黄潜善 ， 张所这人太狂妄 ， 不会说话 ， 以前得罪过黄大人 ， 所以现在再任用他实在不合适 。 随即又看似很纠结的说“朝廷形势危急 ， 不得不用 。 ”
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