江苏龙网

  1. 主页 > 生活百科 > >

优秀的职场人士，都懂得分配利益

职场


优秀的职场人士，都懂得分配利益

文章插图
【优秀的职场人士，都懂得分配利益】《更新书堂》·第354篇
内容来源| 本文为中信出版集团书籍
《多赢谈判》美 巴里·奈尔伯夫 著
责编| 啸天
第 7518 篇深度好文：4656 字 | 11 分钟阅读
“分蛋糕”是谈判艺术里的常见概念，其本质就是一道利益分配题 。
高风险的商业并购谈判也好，日常生活中小桩买卖的利益分割也罢，如果各方不能够正确衡量这个蛋糕，不仅会因为错误的数字和问题剑拔弩张，还会导致谈判结果有失公允的 。
那么究竟有没有一种谈判方式，不仅能照顾到实质公平，也兼顾形式公平，还能激励双方把蛋糕做得更大的方法呢？
耶鲁大学教授、博弈论大师巴里·奈尔伯夫在其新作《多赢谈判》中，从两千多年前的犹太法典《塔木德》中汲取了智慧，打造出全新的“分蛋糕”谈判法 。
这种谈判方法强调，谈判中的利益分配从来都不取决于谈判者的财富、性别、身份与地位，只与双方共同创造的增值有关，看似弱势的一方也应该享有同等权力 。只有谈判双方一同做大蛋糕，才能有助于提高双赢的概率 。
一、什么是多赢谈判
作者认为，谈判就是在分配利益蛋糕，谈判的本质是创造和获取价值，而公平分配创造和获取的价值可以让谈判双方集中精力创造更大的蛋糕，导向多赢的结果，这样的谈判就可以称之为多赢谈判 。
谈判中，最难的部分其实是正确衡量蛋糕，大部分人会错把双方合作带来的整体收益当成谈判蛋糕，而作者则认为：谈判要分的“蛋糕”不是双方合作创造的总收益，而应当是双方合作创造的增益 。
打个比方，我自己能赚2万，你能赚20万，我们两人合作能赚30万，那么你必然是不会同意平分30万的，我们平分的应该是合作之后的增益：30-（2+20）=8万 。
当然，实际情况往往更加复杂，实际环境中又该如何计算蛋糕的量呢？
书中提出了一个简单的公式：
谈判蛋糕 = 合作的总收益 -（A 的最佳替代方案收益 + B 的最佳替代方案收益）
作者举了自己朋友的一个实例：当他去注册申请商标域名时，发现最近已经有人购买了该 URL 。那个擅自占用域名的人——我们加他爱德华——提出要我的朋友把域名买回来，并且一开口就要2500美元 。
以高起价来操控谈判，这是一种典型的谈判策略 。作者的朋友对域名的估价很高，可能远不止2500美元，而域名对爱德华的价值为零 。这意味着谈判的风险相当高 。
于是作者的朋友做了一些研究 。他发现有一个叫作ICANN的非营利性组织负责管理互联网上的域名 。只需花1300美元，ICANN的争议解决程序就可以保证将对应域名分配给商标所有者 。
也就是说，如果没有与爱德华达成协议，他可以通过向ICANN 支付 1300 美元把域名拿回来 。在上面的公式里，他的最佳替代方案收益我朋友的最佳替代方案是向 ICANN 支付 1300 美元，爱德华的最佳替代方案是一无所有 。所以，不管这个域名对他的价值是 5000 美元还是 1 万美元，这个蛋糕都只有 1300 美元 。
确定好了蛋糕，现在可以优雅地和对方谈判了，在给爱德华的回信中，作者的这位朋友向他说明了 ICANN 的争议解决程序，并指出其 1300 美元的成本远远低于爱德华 2500美元的要价 。这次爱德华把价格降到了 1100 美元，略低于 ICANN 的 1300美元 。现在是时候让朋友使用分蛋糕框架了 。他在邮件中写道：
我是这样看问题的 。避免 ICANN 争议解决程序将为我节省 1300 美元 。这就是你我之间可以分割的东西 。在你建议的 1100 美元下，我最终只会获得 200 美元，而你最终会获得 1100 美元 。这对我来说不公平 。
这就像如果我只给你 200 美元，这样我就可以比诉诸 ICANN 争议解决程序节省1100 美元一样不公平 。我愿意和你平分这笔钱，650 美元对 650 美元，但我只能做到这一步了 。也就是说，我会付你 650 美元 。比起走争议解决程序，你能多赚 650 美元，而我也可以节省 650 元 。
这封邮件提出了 1300 美元的蛋糕 。其策略是先解释谈判的内容，然后强调双方的对等性，最后坚持均分 。
但爱德华还不死心，要求以900美元成交 。从 2500 美元降到了900美元，确实是很大让步，谈判小白可能直接就同意了 。稍加分析就会发现，爱德华只是在建议他们各让一半，而不是把谈判蛋糕对半分：


推荐阅读


上一篇：夏季高温、雨天行车知识分享：提升驾驶技巧，避免危险

下一篇：结婚后，你面临的问题接踵而至，你知道原因吗？