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战略规划三要素 蚕食策略

蚕食战略(战略规划三要素)热门网络小说2020-11-06 10:25:36
公元前238年 ， 秦始皇嬴政将宰相吕不韦和长信亲王老艾连根拔起 ， 开始掌权 。随后 ， 在李斯、等人的协助下 ， 秦制定了“灭君称帝 ， 一统天下”的战略 。具体措施是:笼络燕齐 ， 稳定魏楚 ， 灭汉赵；外向进攻 ， 逐个击破 。后来历史学家研究这段历史的时候发现 ， 秦国灭六国的策略就像蚕吃桑叶 ， 一点一点的吞噬 。起初 ， 人们可能会认为蚕吃桑叶的速度很慢 ， 但很快就会发现 ， 大面积的桑叶变成了蚕的“胶囊” 。因为它贴切生动地概括了强秦逐渐灭亡六国的历史场景 ， 所以一直被历史学家所沿用 ， 几乎成为了秦朝灭亡六国的专用语言 。如今 ， 人们将“蚕食策略”嫁接到谈判中 ， 发现其力量依然巨大 。
通常在谈判过程中 ， 先争取小让步 ， 再争取大让步 ， 先做小单 ， 再争取大单 ， 最终达到逐步扩大自身利益的目的 。这就是活跃在谈判领域的蚕食策略 。蚕食策略可以应用于谈判的各个方面 。即使谈判已经结束 ， 合同已经签订 ， 你也可以要求对方答应你一些小要求 。由于合同已经谈妥 ， 对方一般会考虑大局 ， 照顾你的小要求 。
蚕食的策略会起作用 ， 主要是基于人的心理:既然做了一点让步 ， 多给一点也没关系 。一小步可能真的不重要 ， 但这个策略的关键点是 ， 一旦你有了做条件的意识 ， 对方有了做一小步的心理 ， 那么事情就水到渠成了 。当每一小步走到一起 ， 你会发现你的兴趣有了长足的进步 。
事实上 ， 与家人和朋友之间的“内部谈判”相比 ， 商场的销售人员在与客户谈判时更有能力控制蚕食策略 。事实上 ， 商场确实是最常使用蚕食策略的地方 。
一个年轻人申请一家大型百货公司的销售员工作 。经理让他先试用一天 ， 然后再决定是否正式录用 。下班后 ， 经理问他做了几笔交易 ， 他回答只有一笔 。要知道 ， 其他刚参加面试的业务员 ， 每天工作都很勤奋 ， 至少能做成七八笔生意 ， 而他一笔生意的表现 ， 在经理看来确实有点寒酸 。经理已经决定让他走了 ， 但他漫不经心地问:“你订单的销量是多少？”
“四十万美元 。”年轻人回答道 。
听到这里 ， 经理半天没缓过来 ， 因为就算是公司最好的业务员 ， 一天也很少能卖出5万美元以上 ， 而这个新人 ， 第一天才上班 ， 就能赚40万美元 。
"0,000 ...你实际卖了多少货？”经理略带尴尬又急切地问道 。
“一位先生说他想要一个钩子 ， 但是因为他是新手 ， 所以他不确定选择哪种钩子 。正好经常去钓鱼 ， 对这方面的知识也略知一二 ， 就给他推荐了几款 。后来在和他交流的过程中 ， 我了解到他是一家上市公司的老板 ， 而且空有很多空闲时间 ， 他钓鱼的热情也很高 ， 于是我把所有海面上 ， 湖上的钓鱼工具都推荐给他 。后来我建议他把大中小钩和鱼线都买下来 ， 因为他能感受到不同环境下钓鱼的不同乐趣 。我问他最想去哪里钓鱼 ， 他说海边 ， 于是我建议他买一艘可以在海边钓鱼的船 。结果带他去卖船的分店后 ， 他选了一艘双引擎的帆船 。”
经理一听 ， 明显傻眼了 ， 简直不敢相信自己的耳朵 。
“只是想买两个挂钩的客户 ， 你是怎么说服对方买这么多产品的？”经理问 。
年轻人笑着说:“没有 ， 他一开始只是四处看看 ， 问我明天天气怎么样 。我说很好 ， 很适合钓鱼 。结果我们就聊起来了 ， 我一步步挖掘出他的需求 。关键是我和这个人谈得很投机 ， 他也很大方 ， 然后我就卖了这么多产品 。”
【战略规划三要素 蚕食策略】通过这个例子 ， 我们不难发现 ， 客户的需求是无止境的 ， 如果不主动去发掘 ， 就会错过很多商机 。但是 ， 挖掘客户的需求一定不能靠谎言来欺骗 ， 一定要以客户的利益为出发点 。当然 ， 为了降低客户的警惕性 ， 在挖掘他们的需求时不能太急躁 ， 要循序渐进 。另外 ， 在挖掘需求的时候 ， 要始终坚持一个原则:为客户着想 。这样 ， 挖的越多 ， 成交的客户就越多 。


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