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医药营销方案策划，医药营销前景怎么样

来源@医学云端工作室
作者@点苍河
在药品加成取消、医药代表备案+两票制逐步推行、采购项目碎片化、二次议价普遍化、药品价格形成复杂化、医保控费常态化的背景下，医疗营销的战场、模式、渠道、方式都在发生变化:
处方外流爆发前夕，谨慎乐观积极布局
处方药的主战场仍然长期集中在公立医院 。但随着药品零差率、药占比、医保控费、鼓励处方外流等政策的推进，医药分开只是时间问题 。
目前处方外流处于黎明前的黑暗中，流向逐渐清晰 。流量不是单一的，而是多元化的 。可能的去向是社区、药店、电商和处方外流的新渠道/平台 。涓涓细流逐渐汇聚成大河，但行业需要谨慎乐观，年内仍不会有大的爆发，还会酝酿一段时间 。
但正是因为流向有多种可能，才给了行业承接处方外流的时间和机会 。之前大家机会均等，药店似乎是最大的开药者 。但有了社区药品零容忍率、开放等级医院药品目录、长处方等政策加持，2018年药店未必是处方流出的最大出路 。
市场准入需要医疗事务的配合
现在处方药的营销越来越随着国家的医改政策谈生意，这种现象也在逐渐蔓延和深化 。市场准入仍然是医药市场的主要驱动力 。同时，产品价值也在逐渐回归 。市场准入需要市场部和医务部的配合，其在营销中的权重会逐渐加强，而销售职能弱化的情况会越来越明显 。
药品采购政策很大程度上影响营销方式，药品政府采购的属性决定了药品营销的对口单位是谁？
在二次议价普及的今天，对药品销售贡献最大的环节已经不是销售端，而是在市场准入环节:目录准入、质量分层、竞争性议价、带量采购、GPO规则、医院选择的方式，不能单纯依靠准入人员的单打独斗，需要注入学术因素 。医务部和市场部将发挥越来越重要的作用 。
格局变化依然是主旋律
国内企业要么是个体户，要么是CSO 。无论如何变化，营销、财税、合规这三个核心命题都无法单独解决 。
转向自主创业？产品力不行，营销体系建设毫无意义，这几乎注定了国内大部分企业走不通这条路，仍然需要通过原有的代理制发挥作用 。但无论模式如何变化，涉及到营销问题，必然会涉及到财税问题 。要解决财税问题，不仅仅是财税本身，还有营销行为的不合规 。财务报表反映的数字都是暗雷 。
合规已成为共识，但行动缺乏方法
在模式转变期，企业肯定会出现问题 。2019年三季度到上半年将是高发期，虚开增值税发票+商业贿赂将是主要爆发点 。要么代理商陷入事故，要么行业本身存在系统性问题，到处都是纵向和横向的雷区 。合规逐渐成为企业从口号到理念再到实践的标准 。
但是怎么做呢？行业和代理商蜂拥而至“建立证据链” 。大家都说“证据链”恰恰暴露了真实链条的脆弱 。真实的交易不需要“造” 。合规没有什么技巧，但是有办法建立 。罗马不是一天建成的 。从形式合规到实质合规，行业还有很长的路要走 。
医改强业弱剂
【医药营销方案策划，医药营销前景怎么样】省级医药代表备案制度将于3-5月密集出台 。但鉴于各省两票制政策制定存在问题(执行不严+细则不严)，估计备案制要等全国版正式发布，再“让子弹飞一会儿”，各省才会逐步落地 。预计省一级不能太细，但关键在于每个医院自己的接待体系 。最终形成备案+接待的双向政策(药监局-卫计委) 。
不管怎么制定，行业是责任主体是铁的事实 。出于风险考虑，即使可以通过授权解决代理人身份问题，但产业授权变得非常谨慎(同一医药代表一旦被多家企业授权，上游被授权方风险加倍) 。
工商博弈到这一步，代理商群体再次陷入危机 。拥有临床资源+市场准入能力+专业推广能力是代理商的核心竞争力，代理商会再分 。
多渠道营销(MCM)将全面启动
由于各种因素，多渠道营销(MCM)将在一些主流药企应用甚至成为标配，线上线下的合作也不再是互联网公司的专利 。
2018年，药企会加大线上投入，移动医疗公司可能会找到某种程度上盈利的方法 。
本文来自思齐俱乐部，经创业家族授权，略有编辑修改，版权归作者所有 。内容仅代表作者独立观点 。【下载企业家APP，阅读中国最赚钱的7000家企业】


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