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汽车营销培训课程，教你如何做好汽车销售( 三 )


优势
每个产品都有自己的特点 ， 这些产品特点可以转化为相应的产品优势 。一个产品的优点是:这个特性是如何使用的 ， 如何帮助客户解决问题 。
比如描述儿童锁 ， 可以防止儿童在后座无意中打开车门 ， 尤其是开车时 ， 提高儿童的安全性 。可见 ， 产品的任何特性都可以转化成这样的陈述方式来介绍给客户 。但是 ， 这并不保证客户会对这一优势有同样的感受 。如果客户家里没有孩子 ， 当您详细描述这一特点和优势时 ， 您将无法与客户建立直接联系 。再者 ， 我们需要进一步提高对产品的描述能力 ， 即学习和掌握产品效益的描述方法 。
利益利益
l“你必须有多年的驾驶经验 ， 或者你可能有机会注意到 ， 一些有经验的司机 ， 在紧急情况下 ， 并不完全踩刹车 ， 而是间歇性地松开刹车踏板 。为什么？因为他们不想失去对车辆方向的控制 ， 而且可以在刹车的同时控制方向盘 。这个动作说明车辆一定没有ABS系统 。由此可见 ， ABS是一种帮助驾驶员在紧急制动时控制汽车方向的装置 。”销售人员的演示方法与客户的需求紧密结合 ， 因此会在客户的脑海中留下足够的印象 。
FAB介绍练习
该产品的以下特点、优势和特殊好处是什么:
1 。这台复印机有十个刻度 ， 可以调节复印机的密度 。
2 。无论任何原稿 ， 您都可以调整密度 ， 打印出非常清晰的副本 。
3.您的部门经常需要提供剪报供您的客户参考 ， 请选择“2”
这种色调调整可以去除报纸的背景色 ， 让顾客干净 。
读起来很美 。
3 。这辆车的行李箱容积是350升 。
4.车内有中控门锁 。集中控制可以增加车辆和乘客的安全性 。
5 。这种奶粉含钙量很高 。
6.这个空空气清新剂的风扇很小 ， 很安静 。绝不会影响会议室的谈话 。
7 。这台洗衣机的最大容量是每次12公斤 。
8 。这车内外都是镀锌钢板 ， 防水防锈 。
如何向客户推荐产品？
从五个方面了解汽车 。
测试:
一对夫妇带着孩子来买车:
丈夫看重汽车的什么？
妻子看重汽车的什么？
孩子看重汽车的什么？
有针对性的介绍
在介绍车型的时候 ， 不要向客户介绍和推销 。
只要咨询师描述客户感兴趣的东西！
客户成交技巧
1 。了解顾客的动机
2 。分析客户的类型
3 。为顾客类型制定合适的解决方案
了解顾客的购买动机
分析客户的购买动机
了解客户类型
客户类型
了解客户类型
客户类型
了解客户类型
客户类型
了解客户类型
客户类型
了解客户类型
客户类型
创造客户需求
创造客户需求的条件
在第一次与客户沟通后 ， 您能识别以下问题吗？
客户现在是否驾驶其他品牌的车辆？
客户如何知道我们汽车的品牌？
客户对我们公司的汽车了解多少？明白什么？从什么渠道？
客户对其他公司的车了解多少？
客户身边有朋友开我们公司的车辆吗？
客户了解我们车辆的长期价值吗？
客户是否意识到汽车质量问题可能导致的严重后果？
客户知道售后服务对汽车产品意味着什么吗？
谁是对购买决策有影响的客户 ， 影响有多大？
有多少人做决定？
创造客户需求的条件
在第一次与客户沟通后 ， 您能识别以下问题吗？
客户的教育状况如何？
客户平时看的报纸杂志书籍呢？
客户的个人成就如何？
客户对自己的企业或个人的评价是什么？感觉？
客户从事商业活动多长时间？
客户过去最引以为豪的经历是什么？
客户如何评价汽车行业？客户如何看待汽车行业的发展趋势？
客户对他的评价和认知是怎样的？
你意识到你的客户的稳定的价值观和商业观点了吗？
客户经常做重要决定吗？
创造客户需求的条件
探索需求(1)
【/S2/】l背景询问:寻找关于客户背景资料、信息、事实的问题 。
具体来说 ， 它们包括客户现有的车辆、个人和家庭信息以及车辆的用途 。


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