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汽车营销培训课程，教你如何做好汽车销售( 二 )


里会有一个问题:这款车空的利润空间有多大？我能得到更多折扣吗？我有吗
你想去别的地方吗？"
每个客户都想买到物美价廉的产品 ， 所以在客户和销售顾问的谈判中就会有 。
自己的预期——价格越低越好 。但是顾客知道你产品的最低价格
？你告诉客户 ， 这是亏本卖给他的 。客户会相信吗？
【/s2/】销售话术:“X先生 ， 看来你对汽车市场的了解很清楚 。目前这款车全国
一个报价12.98万 ， 娄底目前优惠政策3000 。离你的要求有点远！"
标准设定法的目的:标准设定法的目的是降低客户的期望值 ， 成为销售顾问
为谈判铺路！
2 。在公司允许的范围内做出选择
案例:张总经理考虑到福瑞迪 ， 想给他老婆买辆车 。他已经通过电话咨询了几家4S商店 ， 其中一家说优惠2000 ， 并且送车 。
精品 。另一个说优惠3000 。赠送简单的汽车产品 。决定在周末
去展厅看车 。经过销售顾问的讲解 ， 我决定今天订车 。
加油 。并问“你们公司的伊兰特优惠多少？”如果你是
你会如何回答这位销售顾问？
销售策略:“张总经理 ， 我们现在的销售策略有三种:第一种是优秀的
惠2000 ， 汽车产品的礼物……！类型二:3000优惠 ， 免费蒸汽
好车...！第三种:4000优惠 ， 无车精品赠送！"
目的:给客户一个封闭的选择 ， 让他们跟着你的思路走！
3 。改变客户的主题
案例:客户要求优惠6000元才愿意买(客户的理想价格) 。
而销售顾问心目中的成交价是优惠5000元 。
销售话术1:“X先生 ， 要不我先帮你算一下授权和保险的费用
接下来 ， 让你全面了解！"
销售话术二:“X先生 ， 没有不需要装饰的车 ， 就像
当你买房子的时候 ， 你必须装修它 。普通客户需要做的事情... ， 你也是 。
可以根据自己的喜好和用车习惯购买汽车装饰！"
销售话术三:“X先生 ， 您的购车是成本的一部分 ， 而您的保养和
维护也是费用的一部分 。现在我将告诉你一些关于4S店的维修和保养 。
费 ， 让你能有进一步的了解！"
目的:现在汽车行业是买方市场 ， 不要和客户在同一个问题上
纠结 ， 尤其是价格问题！这样才能避免销售顾问的被动局面！
4 。提高公司的价值
原则:有价格的东西一定是有价值的 ， 但有价值的东西是缺失的
总得有个代价吧！
销售技巧1:“我们是娄底地区唯一的4S商店 。与二级网点不同 ， 我们
直接从厂家拿车 ， 保证你的新车没有被任何人开过 。其他地方的车呢？
来 ， 可以咨询！"
销售推销二:“X先生 ， 不知道你对汽车维修熟悉吗？每次你买车的时候
应该每三个月进行一次维护 。我们4S店的售后服务是厂家直接管理的 ， 设备是厂家的 。
家里的设备和配件都是厂家的纯配件 ， 你放心会有人送你车的 。
更换子配件的问题！外面维修站的设备和配件呢？你可以调查 。"
推销3:“你的车买了之后 ， 有2年的保修期 ， 假设它需要保修 。”
换句话说 ， 我们的4S店拥有强大的售后支持 。二级网点能做到吗？即使你在长沙4S
店买车 ， 为了去长沙保修 ， 这个费用也是一笔不小的开支！"
目的:提升4S店在顾客心目中的价值 ， 为您的价格谈判做好铺垫 。
车型介绍技巧
1 。FAB简介
2 。汽车五大看点介绍
产品展示
如何向客户推荐产品？
lFAB产品描述方法
功能配备有
产品的特征是:关于产品的事实、数据和明确的信息 。比如起亚的汽车发动机有CVVT技术；有ABS电子防抱死制动系统 。这些是产品的特点 。
l当客户听到这些功能的描述时 ， 很容易把其中的一些与自己的好处联系起来 ， 但还有很多功能是很难完全理解的 ， 比如拥有ABS系统 。大多数客户都知道一辆好车应该有这个电子系统 ， 但是很少有人能说清楚这个电子系统和自己的安全有什么关系 。所以销售人员需要在产品的描述中向客户表达这个功能的好处 ， 也就是产品的优点 。


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