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工业品营销研究院概况，工业品品牌的营销策略( 二 )


四、工业品相关行业竞争情况分析 1 。工业产品生命周期 。通过市场增长率、需求增长率、产品品种、竞争对手数量、进入退出壁垒、技术变革、用户购买行为等判断工业品行业的发展阶段 。
2 。工业品市场供求平衡 。通过对工业品的供给、需求和进出口的分析，判断工业品的供需平衡，从而把握行业市场的饱和程度；
3 。工业产品的竞争格局 。通过对工业品行业中供应商、买方、潜在竞争对手、替代品的议价能力，以及竞争对手的现有竞争力的分析，掌握决定行业利润水平的五种力量；
4 。工业产品经济运行 。主要进行数据分析，包括竞争企业数量、从业人数、工业总产值、销售产值、出口值、产成品、销售收入、利润总额、资产、负债、行业成长能力、盈利能力、偿债能力、运营能力 。
5 。工业品行业有市场竞争的企业 。主要考察竞争对手的产品状况、技术状况、价格状况、盈利能力、竞争策略、市场份额、竞争力(swot分析)分析等等 。在这些调查中，需要设置一些可量化的指标，确定指标的权重，然后根据各个指标的对比结果，描述自己相对于竞争对手的优势和劣势，从而选择正确的市场策略 。
6 。潜在竞争对手和替代品的调查 。通过对潜在竞争对手的数量、规模、发展方向等方面的调查，对替代品的现状和发展趋势的调查，可以明确目前所面临的威胁和挑战，从而在工业品营销策略、工业品开发和工业品产业干预上避重就轻，做出准确的决策 。
7 。投融资与M&A分析 。包括投融资项目分析、M&A分析、投资区域、投资回报、投资结构等 。
8 。工业品营销 。包括营销理念、营销模式、营销策略、渠道结构、产品策略等 。
在工业产品的营销中，市场调查还研究顾客的消费行为，以便进一步细分市场，调整其产品和服务，从而满足消费者的需求 。
工业品面对的是下游厂商和中间商，是非常理性的消费群体；大众消费品面对的是你我这样的普通消费者，是很多理性和感性的结合 。所以，在“以客户为中心”的现代营销思维看来，机会从哪里来，其实来自于客户的需求 。只要你能敏锐的发现客户的需求，然后思考如何告知客户，让客户有好的体验，赚钱就顺理成章了 。
客户的需求一般可以分为两种:
痛苦的需求-陈述客户当前情况下的问题、不满或困难；(也叫:隐含需求，隐含需求)
快乐需要——顾客的欲望、愿望或行动尝试的明确表达；(也称为:明确需求和长期需求)
在实际工作中，我们只需要给客户记住三个词:痛点、痒点、兴奋点，就能简单明了地了解客户的痛与乐的需求 。
马斯洛把人的需求分为五个层次:生理-安全-社会-尊重-自我实现 。近年来，国内有专家总结出基本需求——预期需求——兴奋需求，生理和安全是基本需求，客户痛点基于此；社会和尊重是预期需求，客户的痒点基于此；这些年提到的自我实现和自我超越是令人兴奋的需求，客户的兴奋是建立在这个基础上的 。
痛点:客户有什么问题和痛点，这些痛点就是客户迫切需要解决的问题；
痒:工作上有一些尴尬的因素，有一种疲惫感，需要有人帮你挠痒痒；
兴奋:就是那种能给顾客带来“哇”的效果，立刻产生快感的兴奋！
抓住这三点，马上赢得客户！
1.抓住客户的痛点 。
痛点，简单来说就是需要及时解决的问题，有很强的紧迫感 。如果不解决，会很苦恼，很痛苦 。营销中如何抓住客户的痛点，确切的说是客户的基本刚性需求 。我们要做的就是找到问题，解决问题，最后告诉客户:我可以帮你解决这个问题 。如果你想解决问题，你可以选择我的产品 。
抓住客户的痛点是拉开序幕的第一步 。正确锁定客户的业务问题和挑战，更有利于我们理解客户的深层意图，发掘客户的潜在需求，在营销工作的最开始就取得优势 。
【工业品营销研究院概况，工业品品牌的营销策略】2.抓住客户的痒处 。
客户对未来的需求是痒点 。痒更多的是客户的潜在需求，更多的是满足一种深层次的欲望 。痛点对应的是解决客户的刚性需求；痒更多的是满足顾客的欲望，给人一种更好的心理满足 。我们要做的就是不断刺激痒处，让顾客不得不痒 。
3.抓住顾客的兴奋 。
刺激是产品的卖点 。简单来说，就是你的产品或解决方案与同类产品相比的差异化特征 。只要介绍了产品的特点，就能抓住客户的g点，触动人心 。


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