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用户生命周期该如何分析，客户生命周期的界定依据

很多人都听说过“用户生命周期”这个词 ， 但遗憾的是 ， 80%以上的人只停留在表面 ， 背后的运营逻辑依然模糊不清 。今天 ， 我们来谈谈“用户生命周期”背后的运营逻辑 。在说这个话题之前 ， 我们需要先从用户运营说起 。
那什么是用户运营呢？
纵观运营行业 ， 用户运营的定义参差不齐 。用户运营其实就是如何提升和管理用户价值 。这里的用户价值包括:活跃度、留存率、付费用户数、ARPU价值等等 。
大规模用户运营系统有三个子系统 ， 即用户生命周期管理系统、用户分级运营系统和用户行为激励系统 。今天我们说的是用户运营系统的一个子系统——用户生命周期管理系统 ， 所以本质上 ， 用户生命周期管理的最终目的是提升用户价值 。
那什么是用户生命周期管理呢？
在从接触产品到离开产品的过程中 ， 用户通过数据驱动和运营手段来管理和提升用户的价值 。对于大多数产品来说 ， 用户生命周期是需要关注的 。用户生命周期管理是一个通用的操作系统 ， 基本上适用于所有类型的产品 。它既可以独立作为用户操作的子系统 ， 也可以作为用户分层操作的常用模型 ， 其价值不言而喻 。
对于运营者来说 ， 如果理解和掌握底层的运营逻辑 ， 并运用到自己的产品中 ， 一定会提升一个或多个类型产品的指数 ， 而这种能力无疑是非常稀缺和宝贵的 。既然鸡汤给了 ， 我肯定给你勺子 ， 那就详细说说背后的操作逻辑吧 。
从大的层面来说 ， 用户生命周期模型的构建其实涉及到两件事:一是定义用户生命周期各个阶段的用户行为 ， 二是通过具体手段提升用户价值 。
一、定义各阶段的用户行为 在整个用户生命周期中 ， 有五个阶段 ， 分别是:导入期、成长期、成熟期、休眠期、流失期 。
而用户生命周期的定义必然与用户价值的成长路径相关 。一个产品中 ， 必然会有高价值用户和低价值用户 。所以在定义每一级用户的时候 ， 需要找出从低价值用户到高价值用户的典型成长路径 ， 然后在这个路径上划分不同阶段的用户 。
市面上的大部分产品可以分为三类:一是付费产品 ， 二是流量产品 ， 三是工具类产品(本文暂时不涉及纯工具类产品) 。当然也有这三类产品的组合 ， 比如:付费产品+流量产品 ， 付费产品+工具产品 。
我们以“获得”一个APP为例 。我们先来看付费产品 ， 如何定义它的用户生命周期 。
先梳理一个典型的“获取”用户的增长路径 ， 大致如下:
因此 ， 可以根据用户的典型成长路径来定义每个阶段的用户:
导入期：完成注册 ， 还没有深入体验产品相关服务或功能的用户（可以通过具体的登录次数和访问时间 ， 去定义用户是否有深入体验产品相关服务或功能） 成长期：已经较深入体验产品相关的服务或功能 ， 并完成首次付费的用户 成熟期：已经发生多次付费行为的用户 休眠期：曾经是成熟用户 ， 但一段时间未登录和访问的用户 流失期：超过一段时间未登录和访问的用户（比如：超过30天）对于流量产品来说 ， 每个阶段的用户行为一般由登录次数和访问时间来定义 。这里以“虎扑”APP为例 。
“虎扑”APP典型的用户增长路径大致如下:
我们可以参考这个增长路径 ， 用户登录次数和访问时间来定义每个阶段的用户行为:
导入期：完成注册 ， 每周的登录次数小于等于3次 ， 平均每次访问时间小于5分钟的用户 成长期：每周的登录次数在4-10次 ， 平均每次访问时间大于等于5分钟的用户 成熟期：每周的登录次数大于10次 ， 平均每次访问时间大于等于10分钟的用户 休眠期：曾经是成熟用户 ， 但是已经超过15天未登录访问的用户 流失期：超过30天未登录访问的用户对于每个生命周期阶段 ， 应根据业务特点和现有用户数据 ， 获取具体定义的登录次数和访问时间 。切记不要生搬硬套 。
二、提升用户价值 在用户的生命周期中 ， 我们都知道处于成长期和成熟期的用户对产品的价值最高 。所以要想提升用户的价值 ， 其中一个途径就是将导入期的用户转化为成长期或成熟期的用户 。


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