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如何开发大客户(国内客户如何开发)

一、意义和目标
1.关键客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现 。
2.指导大客户开发业务的发展 。
二、潜在客户的分析
1.对现有或潜在的主要客户进行分类 。根据公司的业务方向和发展重点，按照产品类别、客户性质、服务内容等方法对公司现有客户或潜在客户进行分类，使大客户群体的分类发展更有成效 。
2.分析主要客户 。主要客户分析内容如下表所示 。
主要客户信息分析类别分类表具体内容客户运营信息
1.客户的流动资产比率——客户是否有支付账单的现金实力非常关键；
2.客户的净利润率——可以权衡所有公司的收入状况；
3.客户的资产回报率——可以与客户的投资和收益进行比较，并用来评价客户公司的管理水平；
4.支付周期——可以权衡客户公司的现金是用于偿还贷款还是作为流动资金；5.库存周期——可以衡量客户的销售能力或实际应用金额，也可以看到他们的现金流速度 。
5.客户销售信息
1.顾客产品的购买对象，包括顾客的性别、年龄、营销方式等 。
2.客户的物流方式，包括客户产品的留存、运输等特点 。高级客户决策者的信息包括决策者在公司中的地位、决策者的气质、决策者面临的压力和挑衅、他们的兴趣和偏好、他们的家庭情况等 。
3.控制影响大分销商客户购买的因素影响大分销商客户购买的因素如下表所示 。影响大客户发展的因素具体内容产品购买成本越高，对方购买成本越高，包括决策时间延长、决策人员增加、决策环节增长、对方销售能力评价等产品技能内容 。客户要考虑产品的技能含量是否符合其分销能力和社会发展的要求 。政策、社会因素，包括行业规模的变化、环保的要求和法律的要求，都会直接决定对方对产品需求的特点 。
4.分析公司和客户之间的交易记录，包括客户每月的销售和购买情况，我们的产品在公司的份额，产品销售分析等等 。
5.竞争对手情况分析公司大客户开发人员对重要竞争对手进行分析比较，了解公司自身的优势和劣势，充分认识公司大客户开发的风险 。
6.费用分析和销售预测包括销售金额、销售利润、所需存货利息、人员费用、差旅费、风险系数、开发客户带来的管理和运营费用等 。，从而真正发现大客户是否有发展价值 。
第三，建立潜在大客户发展的竞争优势可以赢得竞争优势，这包括以下六个方面 。
1.降低综合采购成本——人工成本、设备损耗、居家护理成本、库存利息、能源开发等 。2.增长收入-累进销售、增强生产线、累进利润率等 。?
3.避免腐败-减少对新人员的需求，减少对新设备的需求和维护时间 。
4.提高工作效率-简化采购流程，优化采购组织 。?
5.解决方案计划-真正为客户解决实际问题 。
6.无形价值——提升公司荣誉，优化决策流程 。?
第四，选择客户开发方式 。
1.客户开发方法在很大程度上决定了客户开发的成功概率，因此选择合适的客户开发方法是客户开发的主要工作 。?
2.大客户开发经理组织有针对性的大客户开发会议 。通过介绍目标大客户的信息，听取大客户开发者对开发方式的看法，最终确定最适合的开发方式 。
3.开发主要客户的常用方法
(1)邀请客户参加公司组织的产品介绍/推广会 。?
(2)从客户利益出发，向主要客户发送能够充分体现公司竞争优势的产品或服务的介绍和宣传资料 。?
(3)进行客户访问
客户拜访是客户发展的必然方法，是与客户充分交换意见和看法的渠道，是客户发展成功的关键一步 。?
动词 （verb的缩写）首次接触主要客户
1.第一次联系的方式包括书信联系、电话联系和电子邮件 。?
2.重要联系方式注意事项
(1)信函联系要点
①书信联系的好处是比较正式，可以表示对对方的尊重 。?
(2)写信要简洁明了，条理清晰，避免使用过于专业的术语，并在信中注明希望对方回复 。?
(2)电话联系要点
(1)电话联系是三种方式中最能体现对客户尊重的方式 。用这种方法接触客户很容易被客户认可，但应用不好也容易对客户造成不良影响 。?
②电话沟通时，避免直接表达对方的购买欲望，从客户的角度引诱客户，激发其兴趣 。
(3)电子邮件联系点
①电子邮件联系的优点是成本低、时间省、方便 。缺点是可能会让人觉得不拘小节 。?
②写邮件时要注意字体、字号、行距的应用，体现客户的重要性 。我们应该进行适当的排版，让客户感到自己被重视 。?


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