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销售高手的口才训练与说话技巧 业务员口才训练( 二 )


4.认真回答对方的问题 。你应该非常明确地肯定地回答它们 。如果你不清楚，可以直截了当地告诉客户 。我会写下这个问题，澄清后回答你 。不要假装理解，也不要给出模糊的答案 。不要信口开河，逃避客户的问题 。注意回答客户的问题，不要给出绝对的答案，比如:我们的质量绝对完美，我们的服务绝对一流等 。我们都知道有一个常识:世界上没有绝对的东西 。不要绝对化自己的语言 。

销售高手的口才训练与说话技巧 业务员口才训练

文章插图
销售专家的口才训练和说话技巧
示例:
1.如果客户说“我没时间！”那么营销人员应该说:“我明白 。我总是没有足够的时间 。但只要花上3分钟，你就会相信，这对你来说是一个绝对重要的问题 。”
2.如果客户说“我没兴趣参与！”那么营销人员应该说:“我非常理解，先生 。你很难对不知道什么是好的东西感兴趣 。” 。正因为如此，我想亲自向你汇报或解释 。星期一或星期二来看你，好吗？"
3.如果客户说:“对不起，我没钱！”然后营销人员应该说:“先生，我知道只有你最了解你的财务状况 。不过，最好现在就对未来做一个整体规划！我可以在星期一或星期二来参观吗？”或者说，“我明白 。毕竟想要自己想要的人并不多 。正因为如此，我们现在选择一种方法，用最少的钱创造最大的利润 。这不是对未来最好的保障吗？在这方面，我愿意贡献自己的努力 。我下周三或周末能来看你吗？”
有这种心理的人普遍存在于社会的各个层面，尤其是现代社会 。由于名牌效应的影响，在衣、食、住、行上选择名牌，不仅提高了生活质量，也反映了一个人的社会地位 。
顾客消费心理分析
有经验的销售人员都会有这种经历 。所有客户在交易过程中都会经历一系列复杂而微妙的心理活动，包括对所售商品的数量和价格的一些想法，如何与你达成交易，如何付款，以及制定什么样的付款条件；而且不同的顾客有不同的心理反应 。在这里，我们将对客户的消费心理做一个完整的总结，希望能给广大销售人员一些参考 。
从心理学的角度来看，客户在交易中的心理主要包括以下几种 。
1.现实心理学
这是顾客共同的心理动机 。在交易过程中，客户的第一要求是商品必须有实际使用价值，注重实用性 。有这种动机的顾客在购买商品时特别注重商品的质量和效用，追求简单、大方、耐用，而不会过分强调商品的新奇、美观、色调、线条和“个性”特征 。
2.求美心理
每个人都有爱美之心 。有求美心理的人喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，多为中青年女性和文化人物，在经济发达国家的顾客中也很常见 。
有这种心理的人在选择商品时，特别注重形色美、人体的美化和环境的装饰，从而达到艺术欣赏和精神享受的目的 。
3.寻求新的心理学
一些顾客在购买商品时注重“时髦”和“奇特”，以赶上“潮流” 。这种心理在经济条件较好的城市的青年男女中更为普遍 。
4.逐利心理
这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“便宜” 。有逐利心理的顾客，在购买商品时，往往要仔细比较同类商品之间的价格差异，也喜欢购买打折或处理商品 。有这种心理动机的人大多是经济收入较低的人 。当然也有经济收入高的人勤俭节约，精打细算，尽量少花钱 。一些想从购买商品中获得更多利益的顾客，对商品的颜色和质量很满意，放不下 。然而，由于价格高，他们一时无法下定决心购买，所以他们讨价还价 。
5.求名心理
这是一种购买心理，主要目的是显示自己的地位和威望 。他们买更多的名牌来炫耀自己 。
6.模仿心理学
这是一种羊群购买动机，其核心是“不掉队”或“跑赢别人” 。他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟风 。有这种心理的顾客往往购买某些商品不是因为急需，而是为了赶超他人，从而获得心理上的满足 。
7.偏好心理学
这是一种以满足自己特殊爱好和兴趣为目的的购买心理 。有心理动机偏好的人喜欢购买某些类型的商品 。比如有人爱养花，有人爱集邮，有人爱摄影，有人爱书画 。这种偏好往往与某一专业、知识、生活兴趣等有关 。因此，偏好购买的心理动机往往是理性的、方向性的，具有规律性和连续性的特点 。
8.自尊
有这种心态的顾客在购物时，既追求商品的使用价值，又追求精神的优雅 。在购买之前，他们希望自己的购买行为会受到销售人员的欢迎和热情接待 。


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