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【销售额|颜值主播只卖专柜货，2000多元的衣服被粉丝抢空】
不卖“便宜货” ， 也能有流量密码 。
文/郑亚文
编辑/范婷婷
在广州的直播圈里 ， 大部分主播都因地制宜 ， 在十三行、沙河等服装档口砍价、走播 。 他们在一定范围内搭建了自己的“竞技场” ， 用价格、款式彼此“厮杀” ， 最终组成金字塔队列 。
但也有人选择跳出档口“竞技场” ， 放弃广州服装市场的天然优势 ， 选择动辄几千元一件的品牌服装 。
做主播3年时间 ， 添添kindiy有过多次转型 ， 她卖过包包 ， 跑过档口 ， 又播过供应链服装 ， 最后选择和专柜品牌合作 。 这一次 ， 她觉得自己走对了 。
首播只有家人买
2019年 ， 添添感觉自己的模特生涯走到了尽头 。
18岁那年 ， 她经人介绍做平面模特 ， 早几年抱着“一边玩 ， 一边赚钱”的心态 ， 到了25岁之后 ， 便不得不考虑转型 。
论性格 ， 添添不是个外向的女生 ， 话不多 ， “不太擅长和别人相处” 。 但她却选择了做主播 ， 这是个需要同时面对成千上万个陌生人的职业 ， 既考验主播的口才 ， 又需要主播有活跃气氛的能力 。
转型过度的那段时间 ， 添添的落差感很大 。 当模特收入不低 ， 但最初做主播的时候 ， “什么挫折都遭遇过” 。
那时候在广州花都市场播包包 ， 她签约的直播机构旗下有众多主播 ， 但机构不提供团队和流量扶持 ， 主播能否跑出来 ， 全看“造化” 。 这也是直播带货高速发展的时期 ， 大部分机构培养主播的模式 。
第一场直播 ， 她自己去仓库选了十几个包包 ， 自己架机器 ， 上链接 ， “刚开播紧张得要死 ， 结果都没几个人看” 。
8个小时的直播 ， 添添卖掉了几个包包 ， “全都是我家里人下单的” 。 她把父母、亲戚全都喊进直播间撑场子 ， 和她聊天互动 。
直播了一段时间 ， 妈妈的衣柜里 ， 堆满了添添卖的包包 。
几个月后 ， 直播间仍然没有起色 。 她带着自己的账号 ， 陆续换过几个机构 ， 但每次都是在“干熬” 。 最低谷的时候 ， 她每天都在面试机构 。
有一次 ， 朋友向添添推荐了一个正在招主播的直播供应链 ， 她在供应链门口等了4个小时 ， 终于见到了负责人 。 两人聊了20分钟 ， “心里就有种踏实感 ， 这是之前几个月从来没有过的感觉” 。
负责人叫七七（化名） 。 签下添添时 ， 他的供应链马上就要关门了 ， 正在最后的资产整理阶段 ， 仓库里剩下一堆库存 ， 他需要一个主播帮他清库存 。
看着眼前这个几乎没什么经验的小女孩 ， 七七在心里给她打了分 ， “满分是十分的话 ， 她当时只有1.5分” 。
添添的1.5分 ， 来自于她的外形和坚持 ， 她没有天生适合直播的性格 ， 但穿衣服好看 ， “性格又轴 ， 决定做一件事 ， 就一定要做好” 。
七七把添添带到直播间 ， 指了指那些衣服 ， “都在这了 ， 你想播就播吧 ， 随便播多久都行” 。
没想到的是 ， 这个姑娘当天播6个小时 ， 一件衣服都没卖出去 。 之后连续6天 ， 她每天精力满满地跑来 ， 对着镜头一讲就是好几个小时 ， 成交单数始终是零 。
七七开始好奇 ， 他想看看 ， 这个小姑娘能坚持到什么地步 。
“一连6天没卖出一件衣服 ， 这个账号肯定是有问题的 ， 几乎是死账号 ， 没有流量 。 但在没有流量的情况下 ， 她还那么坚持 ， 说明她是真的很想做主播 。 ”七七见惯了那种播了几天就放弃的主播 ， 他觉得添添身上藏着不小的潜力 。
爆发和转型
在清理最后一波库存的时候 ， 七七内心有两个选择 。 一是清理完后 ， 就回到原来的单位上班 ， 后半辈子衣食无忧 。 二是带着他的直播团队出来干一番事业 ， 但收益和风险并存 。
他有几年的直播操盘经验 ， 又攒了不少资源 ， 加上添添每天忘我的直播 。 在清库存的时候 ， 他发现 ， 添添那个差不多快“死”了的淘宝直播账号 ， 有了“回生”的迹象 ， “主要是因为定位和广州其他低客单的档口主播不一样 ， 积累了一些高消费粉丝 ， 每天能卖三四千元钱” 。
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