一路长跑 ， 身处赛道中的企业 ， 大多完整地经历了四季变换 ， 或多或少地参与了中国SaaS的发展渐变 。 通过分析HR赛道中代表性企业的成长历史与关键决策 ， 以小见大 ， 我们或许能够得到这个问题的脉络答案：HR SaaS应该如何做 ， 以及中国SaaS 应该怎么走 。北森、Moka和飞书People
HR SaaS多元的赛道玩家们
北森作为市场领先者 ， 牢牢占据了中国HR SaaS领域的第一梯队 。 但近几年Moka势头很猛 ， 从专注招聘板块的单模块厂商 ， 逐渐转型为一体化厂商 。 除行业内玩家的常态业务调整之外 ， 还有巨头新晋加入 。 今年5月字节跳动旗下的企业协同平台飞书 ， 正式推出一体化人力资源管理系统People ， 希望直接在自己的生态内帮助企业解决掉人力资源线上管理的诉求 。
以上三家企业 ， 在HR SaaS这个领域中的定位各不相同 ， 采用不同的策略和护城河在赛道中割据一席之地 。 但也正是因为它们 ， HR SaaS这个赛道才常新常进 ， 活力又多姿 。市场领先者北森
北森从2002年诞生 ， 在2010年聚焦一体化HR SaaS ， 此后就一直在领域深耕 ， 国内HCM SaaS市场占有率第一(数据来源IDC) 。 通过多次自我革新 ， 调整产品定位和策略 ， 最终明确了中大企业+一体化服务+PaaS双护城河的路线 。
产品定位：从中小客户到中大企业 。 北森的产品定位并非一蹴而就 ， 2010年从测评转向一体化人力资源系统 ， 并以SaaS的续费形式来服务客户 。 之后北森开始了徘徊 ， 一则徘徊于是否要做一款免费软件 ， 这一点很快被公司否定；二则徘徊于是否追随当时的SaaS潮流做小客户 。 经历短暂试错 ， 2012年中 ， 北森决定讲目标客户确定为大客户 。 并在2014年经纬的组织下 ， 北森高层远赴美国 ， 决心通过一次“SaaS求学之旅”找到中国HR SaaS的出路 。 也就是在这次交流中 ， 北森调转船头定下了做中大客户的路线 ， 并一直维持至今 。 产品策略：从免费到单价较低的标准化产品 ， 再到灵活的一体化服务 。 在明确了产品面向大客户的定位后 ， 北森开始了一体化的产品策略 。 在2020 年 5 月 ， 北森正式推出了一个几乎囊括所有HR软件的SaaS及人才管理平台——iTalent X ， 在行业吹响了HR SaaS一体化的号角 。 产品护城河：成本和品牌SaaS有了PaaS ， 就像从4G进入了5G时代 ， 效率提升 ， 成本降低 。 PaaS平台的搭建成本和周期 ， 至少为北森争得了3年的领先优势 。 当前北森也是唯一一家在HR SaaS赛道拥有PaaS能力的厂商 。 另一方面 ， 品牌让用户更容易选择 。 在HR SaaS领域耕耘10多年 ， 北森的地位相对稳固 。 连续六年位居中国HCM SaaS市场第一名的成绩 ， 也让北森有了更强的品牌影响力 。单模块进击者Moka
Moka成立于2015年 ， 与一体化厂商相比早期更加专注于招聘板块 ， 但随着HR行业数字化水平的不断提升 ， Moka目前逐渐延伸至全链路HR SaaS系统 。
产品定位：服务于不同规模的知识密集型企业从Moka官网上了解 ， 截至目前 ， Moka累计服务超过1500家客户 ， 业务涵盖互联网、连锁零售、生物医药、智能制造、电商、教育等多个领域 ， 从小型的初创公司 ， 到全球500强的集团型公司 。 目前 ， 这个小步快跑的年轻公司已经完成了6轮融资 ， 加入了C轮俱乐部 。 产品策略：从智能招聘 ， 到一体化平台 。 在产品创立之初 ， Moka 选择all in招聘管理 。 用【智能】作为基底 ， 以AI+BI为手段 ， 打造出让市场买单的产品 ， 例如智能化人才库的整体解决方案等 。 但随着人力资源数字化发展和渗透率逐渐增强 ， 单模块厂商的服务集成度低 ， 数据打通障碍高 ， 营收和扩张速度难以与一体化厂商相提并论 。 因此HR SaaS 成了不少单模块厂商扩大服务半径提升市场份额的主流方向 。 Moka也不例外 ， 在连续几年接受了大量融资后 ， Moka于2019年组建产研团队 ， 2020年年底正式发布新产品——Moka People智能化人力资源管理系统 。 目前这款产品已包括招聘管理系统、核心人事管理系统、人力数据洞察与分析平台等 。 这意味着Moka正式从过去专注智能招聘管理系统的单模块厂商 ， 转向 HR SaaS 一体化 。 据消息称 ， Moka也曾考虑组建aPaaS团队 ， 为未来2~3年内Moka People实现一些中大型企业客户个性化诉求来作准备 。 但今年受市场影响 ， Moka也没逃过裁员的风波 ， Moka People 的进度也受到阻碍 。 或许此时 ， Moka不得不优先考虑守住招聘领域的基本盘 。 产品护城河：更细分的市场细分要从两个层面上说起 ， 首先是产品模块的细分 。 在招聘模块上Moka确实称得上深耕细作 ， 设计了社招、校招、内推、猎头、无接触、自动化、AI+等不同场景的方案 ， 既有传统的精细化的招聘场景 ， 也结合现在的防疫背景和技术能力 ， 推出有时代特色的解决方案 。 除了产品模块 ， Moka也在服务对象上做了进一步细分 。 互联网、教育、零售、金融、电商等 ， 是Moka的主攻行业 。 通过细分产品和服务人群 ， Moka在招聘模块的护城河很快就建立了起来 。市场补遗者飞书People
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