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垄断|清华学霸做到了！不到一年打破国外技术垄断 硬刚传统巨头( 三 )


“我们通过一些变通的方法，比如满足客户想让这台车载重大一些这样的需求 。在这个过程中，我们收获了一些比较铁杆的客户，再通过这些客户用以点代面的方式去突破其他一些矿主 。”张华坤回忆 。
他认为，整个过程对创始人来说都要亲力亲为，没什么捷径，跟客户沟通前做功课都是必不可少的 。
那时，国家规定矿山的矿长都要跟班，矿长早晨开完早会就要下矿，下去以后就联系不上了 。
因此，张华坤跑客户的思路是把握好两个节点，一是特别早就在矿长办公楼门前守着，等他开早会之前跟他沟通 。二是守到矿长从矿场下来，晚班交接班的时候去沟通 。
为了把握这些节点，张华坤经常在傍晚沟通完一个矿区以后，连夜就要赶到下一个矿区，不管多晚都要过去 。
“去了以后，要大概知道每天早晨矿长几点上班开早会，我们就早早地在他门口等着，这只是其中的一个小例子，很多客户都是这么跑来的 。”张华坤说 。
在他看来，想要拿下矿长，一是要有点诚意，二是无论如何要见面谈，打电话都不好使 。“主要就是为了能见人家一面，经常会在他交接班的时间节点守着他，可能在城市里感觉不出来，这有什么难的？”
事实上，很多矿山之间的距离非常远，周围也没有住的地方，张华坤早上六点半就要从离矿山最近的一个有住宿的地方，早早到矿里去等着矿长 。
张华坤在矿上重度的跑客户跑了整整三年，几乎就是马不停蹄地跑，这还是最常规的情况 。
在他眼中，其实并没有什么特别难搞的客户，无非就是对产品不太了解 。如果客户真有需求，也会想方设法会把产品跟他讲清楚 。
矿区相关主要负责人，甚至连车队的队长司机，张华坤带领团队都要去深入沟通，经常为了一个标或者做这一单客户，需要跟一年才能跟下来 。
张华坤指出，客户确定下来以后也并不轻松，卖矿用车辆并不像卖乘用车一样，今天看车明天打款 。矿用车辆都是在开采阶段或是运营阶段，就定义好了这台车要做成什么，要用什么参数和配置，前期就要非常深入地沟通 。
当然，对于有些回款不好的，或者其他问题比较大的客户，张华坤也会选择放弃 。在不断探索中，铱钼智能的客户管理体系已经慢慢形成了自己的特点 。
做工程机械领域的造车新势力
务实的打法，加上稳定的客户管理体系，让铱钼智能的产品已突破国外行业巨头对超大载重量高端产品的技术垄断 。
张华坤表示，能够打破国外的技术垄断，得益于大型分布式电驱底盘开发技术+多模块电气和控制算法架构技术，以及正向自研的电动体系 。
电气化为铱钼智能带来了打破国外产品垄断的机会 。之前，同吨位的车辆通常是一根驱动桥，车辆的发动机、变速箱、驱动桥等核心零部件只能源自于国外企业常规的燃油车体系 。电气化后，通过分布式驱动技术，铱钼智能采用多根驱动桥的驱动模式，摆脱了传统底盘的布置形式，突破了动力总成的限制及进口零部件依赖，这是目前铱钼智能最核心的技术 。
电气化后，无论用纯电用增程，铱钼智能车辆的整个动力参数都得到了大幅提升，车辆可以轻松达到800千瓦到1,000千瓦以上 。当前很多电动化的车都是油改电载重量很难提升，但是铱钼智能整个底盘是完全重新设计的，把进口车单桥驱动的方式变成4桥驱动 。整车额定载重达到了140吨，达到了进口产品的载重级别 。
周懿认为，在新能源时代，工程机械领域一定会有新的势力崛起，去颠覆或者PK卡特彼勒等传统玩家 。
当下，矿用工程机械领域的市场前景十分广阔，为铱钼智能这样的新势力创造了快速发展的机会 。
从2021年来看，国内矿用宽体卡车的市场增量约2万台，出口约3,000台，这类车辆的出口市场最近几年几乎都是翻倍增长 。
张华坤认为，矿山专用卡车国内的市场空间后续估计每年将达到2.5万到3万台的增量，目前海外市场的产品成熟度还不确定，后续的规模或将超过国内 。
巨大的市场增量，让铱钼智能等创业公司有机会用电动矿卡替换燃油矿卡，成为工程机械领域的造车新势力 。
张华坤表示，无论大小矿区，只要是普通3米5左右的宽体卡车能运行的地方，我们的车辆就能运行，这是在车辆设计的初期规划好的，通过大量实地调研反馈出来的，铱钼智能200吨的矿车几乎可以兼容所有的矿山 。
此外，铱钼智能的EM200矿车有7种不同的配置，采用同平台化的设计体系，通过电池包、发动机、增程器之间的不同搭配组合，车辆可以应对不同工况的矿区 。比如大矿区、小矿区、重载上坡、重载下坡、平路及充电条件好坏等等 。


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